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世界红茶史上，有一位令人难以忘却的人物，他就是一手创立立顿红茶品牌，并被称为红茶王的托马斯·立顿。 今天，与其总感叹7万家中国茶企比不过一家立顿，不如来看看这位商业奇才的创业历程吧。 从水手到企业家 1850年，托马斯出生在苏格兰的格拉斯哥。曾是爱尔兰农民的双亲，因1840年的土豆大饥荒，以难民的身份逃亡到苏格兰。他们在当地开了一家小小的杂货铺，出售鸡蛋、黄油和培根等。托马斯很小就帮父母料理杂货铺，据说郡时候就展露出卓越的经商才能。 他可以用苏格兰语和爱尔兰语分别接待两个地方的客人，都非常热情。还有卖鸡蛋的时候，建议与其让父亲的大手衬托鸡蛋的娇小，不如让小手的母亲来推销鸡蛋。 10岁的时候，汤姆斯为了家庭生计，休学去文具店打工。他时常推着推车去码头搬运进口产品，特别爱听航海趣事和国外见闻。 13岁那年，不顾双亲反对，汤姆斯成为了一名水手。一周八先令的船舶工作虽说还令人满意，但15岁的时候，他依然不顾一切怀揣仅有的积蓄踏上了前往美国的轮船。 那时去美国的船票要18美元，等他到了纽约，口袋里已不到10美元。船一靠岸，托马斯就赶紧下船，往旅馆揽客的人群边走去。找到带爱尔兰口音的男人，询问：“我坐的船里有很多朋友，如果给你介绍12位住客，有多少好处？”最后协商的结果是一周免费住房的好处。这就是托马斯在纽约的第一份工作。 那时美国刚刚结束南北战争，北部兵工厂的关闭导致街上到处是复员士兵，工作岗位稀缺。而南部却截然相反，劳动力紧缺，就业机会多。于是，托马斯南下找工作。在烟草农园做着各种杂活，连节假日都拼命工作，终于在三年后，北上纽约，在一家百货店的食品卖场找到了梦寐以求的工作。 在卖场，按部就班地掌握采购、销售、揽客、宣传和经营管理等技巧，前途一片光明的托马斯，却在19岁那年，辞了工作，带着500美元的积蓄回到了父母的身边——格拉斯哥。 1871年5月10日，也就是他21岁的生日，托马斯在格拉斯哥的车站街道开了一家小店。类似父母的杂货铺，出售来自爱尔兰的食品。小店的成员除了他自己，还有一名少年伙计和一只猫。 凭着在美国学习的经营理念，托马斯的小店生意红火，留下了不少佳话。 比如他在两头肥硕的猪身上挂上写有“立顿家的孤儿”的横幅，在猪尾巴上系上绸带，由盛装打扮的爱尔兰人牵着走上街头做宣传。他还在店的入口放一块凸面镜，出口放一块凹面镜，如此一来，那些上门看到自己骨瘦如柴的顾客在出门的时候，看到的却是另一番景象：营养丰富，健康发福的自己。 托马斯特有的幽默，如同爱尔兰传统的滑稽诗，彻底地俘获了大众的心。 圣诞节那天，店门前摆出一块巨大的芝士，开创了“好运芝士”的销售模式。事先在芝士中放入几枚金币，切卖的时候，谁运气好，就有机会购得埋有金币的芝士。不一会儿，好运芝士就被抢购一空。从此以后，举办“好运芝上”娱乐大众成了每年的惯例。 托马斯的创意遭到了不少同行者的嫉妒。他们惊动了警察出面劝导民众“吞食金币会导致死亡”，连报纸都刊登了“食用立顿家藏有金币的芝士，会出现窒 息的危险”的新闻。没想到，这些反而提高了立顿知名度，吸引了大批顾客。 第三年，托马斯有了一家分店，再半年，又开了一家分店。 回国创业十年，立顿小店发展成拥有20家店铺、800名店员的大型连锁店。 立顿红茶 就在托马斯的商业王国蓬勃发展之际，英国国内红茶消费量与日俱增，然而当时的英国商人却很少有经营红茶生意的。上流社会都是先下订单再送货，普通民众则是到店铺买散装茶叶。从订购到称量，再到打包，需要不少时间。遇到争相购买的场合，长时间的排队等候是在所难免的。 托马斯看到了商机，开始在店里出售袋装一磅、半磅、四分之一磅的红茶，大大节约了顾客等候的时间。 另外，他推崇薄利多销的经营理念。当时，普通民众的周薪约2英镑，所以一磅（约454克）红茶的定价为3先令（0.15英镑）。对于平时消费量大的人来说，红茶还是属于奢侈品。 托马斯为了降低红茶的采购价，不受中间商剥削寻找其他进货渠道，将一磅茶的价格减到1先令7便士。将近5折的低价吸引了大量客源，薄利多销的经营取得了巨大的成功。之前从未考虑要成为茶商的托马斯，打算一鼓作气扩大销售量，成为真正意义上的红茶商。 袋装红茶为立顿的崛起打响名声。印有立顿名字的袋装茶，总是摆在普通人家最显眼的地方，让人轻而易举地记住店名和品牌。 另外，同样是英伦大陆，各地方的水质情况却截然不同。考虑到“泡好茶，水质是关键”的托马斯，又有了新的营销策略——推销适合当地水质的混合型红茶。 比如伦敦的水含石灰多，水质较硬，不易泡出涩味，而苏格兰的软水，泡茶容易起涩。于是，托马斯为了适应当地的水质，将各种茶叶混合调配，推出了伦敦混合茶和苏格兰混合茶。如此一来，浓浓乡情浓缩在一杯红茶中，立顿品牌深深地扎在了人们的心头上。 后来，托马斯引进袋泡茶的销售模式，令众多茶商竞相模仿，奠定了红茶基本饮法。而此时，另一个日后的茶业巨头——川宁公司，则坚持瞄准以贵族和富商为主的消费群体，采用上门订购送货的服务，提供高等级好茶。据公司历史记载，直到1892年，川宁才开始出售袋泡茶。 向斯里兰卡进发 托马斯·立顿一直谨记母亲的教诲“最好出售来自生产源头的商品”。曾经双亲经营的杂货店所卖的火腿、黄油和鸡蛋，都是直接向爱尔兰生产者采购。 1890年，托马斯前往锡兰岛调查当地茶园的种植情况。从一位伦敦的银行家那里得知，不久之后锡兰岛将要招募种植园主来经营岛上的茶园。 由于茶园的情况比想象中的要好，托马斯更加确信锡兰茶将主宰伦敦的红茶市场。他在岛东南部的乌瓦省的哈普塔拉地区买了一块地，近3000英亩（约1214公顷）的面积，除了原有的三大茶园，近一半土地还未开发。在开拓新土地的同时，他还在普沙拉瓦购买了茶园。短短数周，托马斯已经在锡兰投资了十万多英镑。 其中，由他直接经营管理的茶园位于乌瓦山脉的南侧，处于海拔1460米和2200米之间，面积达到1734英亩（约702公顷）。托马斯在那里建了一间平房，一面眺望溪谷边的广阔茶园，一面实践着新的经营理念。 由于茶园位于斜坡或悬崖边，搬运采摘好的茶叶时，经常发生意外事故。因此托马斯从山顶修了一条下山索道，实现安全、快速又大量地输送茶叶。尽管搬至工厂仍需要泰米尔搬运工，但生产效率和生产量明显提高了。 而且，制茶厂也引进最先进的机器，更有效率地生产高品质的红茶，比其他地方的茶叶要来得更卫生、更优质、更便宜。 在托马斯的努力经营下，立顿茶园出产的红茶在第二年的伦敦茶叶交易市场上以一磅36英镑15先令的价格（相当于现在约2万元人民币购买一斤）中标，成为红茶史上最高价，奠定了立顿红茶的地位。 托马斯在科伦坡开设加工厂，用于立顿红茶的配制和包装，并以此为据点，将锡兰茶园生产的红茶出口到世界各地。金黄的底色配上赤红的立顿商标，包装设计令人过目不忘。 同时，“从茶园到茶壶”的广告语被翻译成20种语言，传播到世界各地，提高了立顿在全球的知名度。 托马斯终身未婚。问其为何不结婚，他玩笑道：“红茶太便宜，老婆养不起。”这句来自爱尔兰式幽默的回答，包含着他对红茶的执着：用最便宜的价格出售最优质的红茶。 托马斯在斯里兰卡Danbaten茶园建造的小屋被保留至今，科伦坡的加工厂则作为历史遗物，被当地政府改名为立顿广场。 本文来源于壹茶网（微信号：teadviser）， 作者：（日本红茶专家）矶渊猛，版权归原作者所有，如有侵权，请告知删除。我们尊重所有的内容创作，也期待与热爱茶和生活的你们有供稿合作和交流的机会，可加小编（微信号：chadegushicha）洽谈，谢谢！ |
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