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王有朝（运策物流CEO）发表了个人对于“无车承运人”的一些思考，百晓生原声呈现。 2015年上半年我写了一篇关于城际整车货运O2O的文章，引起了不小的反响，很欣慰的看到此后几家做车货匹配的友商开始调整商业模式寻找其他的切入口，如，罗计物流和物流小秘开始涉足零担专线领域。在2.5万亿市场规模且非常底层的城际整车货运细分市场里，我认为创业者仍然处于模式摸索阶段。 toB业务与toC业务的区别 支付与交易。消费者在购买东西时，一般需要先付款，而后交易才正式成立，商家开始发货，我们称之为“先支付后交易”。而企业出于管理的需要，都会把采购部门和财务部门分开，采购人员负责前期的洽谈、对接，确定交易后由财务部门付款，我们称之为“先交易后付款”。 交易动态度。消费者总是处于不断选择的状态，电商平台的作用就是降低用户的选择门槛。而企业出于质量控制和稳定价格的需求，一般都倾向于把采购渠道稳定下来。 鉴于2B业务的以上两个特征，加之，客单价高带来的高信任门槛，交易关系非市场化，所以提供信息服务的互联网平台很难介入交易。一旦用户线上联系后，用户就会跳单，线下交易。 不破不立 如上文分析，企业间的交易动态度很低，互联网很难介入交易。只有打掉产业链条中最薄弱的环节，才能提高交易动态度。我们很高兴的看到很多行业都存在中介角色，而中介在传统产业链条中最重要的作用就是信息沟通，扮演路由器的角色。假设某个环节中A与C直接交易的动态度很高，市场发展的结果是，可能会存在线下的一个中介市场，以降低交易动态度，如线下的各种批发市场。假设卖方（A）和卖方（C）分别为M、N个，买卖双方需要建立M*N个沟通渠道，而中介的介入，将沟通渠道减少为M+N个。B2B业务的先行者找钢网，给资本市场讲的故事是，由于钢铁行业萎缩，很多钢贸商倒闭，打破了原有的贸易链条，加之期现货的特征，钢铁价格始终处于浮动状态，交易动态度高，所以他们才有撮合的机会。其他大宗领域的B2B交易平台，讲的也是类似的故事。 toB业务的补贴有效吗？我认为如果不介入交易（介入交易是指平台能够完整掌握交易全流程的信息，即交易闭环），将无法判断用户的交易是否是真实的，便造成用户的刷单行为。销售出于考核的压力，甚至联合客户一起刷单。最近，农副产品B2B平台一亩田的遭遇可作为佐证。如果介入交易，可以减少用户刷单行为，促成真正的交易，培养用户的使用习惯。 车货匹配模式能够形成闭环吗？ 不介入交易终难形成闭环，更难判断交易信息的真实性。连接货运中介和卡车司机的车货匹配模式，基于以下几点很难形成闭环： （1）三方物流公司和生产制造企业委托中介调车后，直接把运费支付给司机，而不经过中介； （2）每单交易都需要两次以上的电话沟通。司机在APP上看到货源后，只有先和中介电话沟通后才能确认是否可以承运并报价。由于货运行业价格浮动，中介只有询问多个司机的价格后，才能确定最低价格。当司机与中介第二次沟通时，一定会线下交易，因为平台并不能提供订单后有价值的服务； （3）中介在线上的交易是生车交易，如果一个司机通过APP找到一个高频的三方物流公司，下次会主动给三方物流公司打电话询问货源，从而跳过中介、APP。 更重要的是，由于司机进入整个行业的门槛较高（一辆卡车价值30万元），退出行业的门槛也会很高，短期内运力过剩现象不会改变。运力过剩造成中介线下找车的效率很高，传统线下找车模式将在未来3-5年长期存在。线下找车效率越高，车货匹配模式越难实现繁荣。 反观车货匹配平台的补贴行为，货车帮送中介Pad，运满满给中介或司机现金补贴，结果呢？中介把Pad置之一边，连看电影都不用此Pad，而中介也是看在钱的份上安装APP。平台号称为交易双方提供担保，但真出事后，平台连交易信息的真实性都无法判断，这无疑给用户提供了刷单的漏洞。 车货匹配模式的真正竞争对手是地方的物流信息平台和物流园。地方物流信息平台已经能够很好的满足用户的需求，而新进的车货匹配平台因为是基于安装APP或发货数量而非基于交易的补贴方式，无疑让用户拿到好处，但并没有真正的完成交易，无异于刷单行为。车货匹配平台吃力不讨好，补贴没有促成真正的交易，起到培养用户使用习惯的作用。通过车货匹配模式来集聚流量，而后涉足卡车后服务市场或其他增值服务呢？如司机的生活服务、金融服务。我认为存在很大挑战，目前物流园仍是线下最大的流量聚集地，物流园对园区内为卡车、司机提供服务的商家具有很强的管控能力，物流园的盈利本质是赚取司机、卡车的钱。提供卡车后服务、司机生活服务的O2O平台，无法离开线下的支撑，而没有交易，涉足金融服务的梦想离落地还有很长的路要走。 无车承运人 运策物流聚焦于3吨以上的城际整车货运，直接为生产制造类企业提供运输服务，由运策物流为货主报价、找车，并为货损货差负责。运策物流改变了传统货运“货主→代（三方物流）→中介（信息部）→个体货车司机”的模式，打掉中间环节，实现货主与司机的直接连接。无车承运人模式的最大优势是对货主的粘性高，在运力过剩的市场格局下，掌握货主资源便能形成核心优势。 CH.Robinson是北美最大的无车承运人，服务了5万家货主企业，整合了100万卡车，年订单量1500万单，市值近150亿美金，占据美国30%的市场份额。很多人认为美国的货运市场不同于中国的货运市场，CH.Robinson的无车承运人模式很难照搬到中国。在认同此观点的前提下，我认为CH.Robinson有值得借鉴的地方，并在此基础上需要升华商业模式。CH.Robinson成功的主要市场因素是什么呢？是运力过剩。如果按照GDP对应的货车数量计算，中国的货车数量是美国的3倍。中美货运市场最大的差别是什么呢？是运力分散度不同。美国的运力基本都是小车队，所以CH.Robinson调度运力的难度较小。而中国的运力是个体货车，一个车主只拥有一辆卡车，但移动互联网可以很好弥补这一差异，利用APP调度运力的成本更低、效率更高。 中国为什么没有全国连锁的货运中介呢？在运力高度分散的市场下，不借助移动互联网很难形成更加高效和更低成本的运力调度方式，更无法形成网络效应和规模经济。 无车承运人模式的盈利何在？ 新入职的同事经常会问一个问题：什么样的企业是互联网企业？软件公司肯定不是互联网企业。凡是利用（移动）互联网技术为客户提供解决方案，但本身并不直接提供核心服务，却实现规模经济和网络效应的企业都是互联网公司。如果按照中国货车数是美国的3倍的数据来推演，中国的物流成本应该比美国的物流成本低才对，但中国物流占到GDP的19%，发到国家占到9%。有人认为是高速路收费高带来高的物流成本，实际上过路过桥费占到运费的20%，20%的因素不足于把中国的物流成本推高到2倍。单看运输环节，如果把成本分为两部分：在途成本和端点成本，唯独降低司机的端点找货成本，包括等待成本、放空成本、中介费，才真正实现降低社会物流成本的目的。司机一个月的有效运输时间是14天（很多物流从业朋友认为此数据偏高），所以运输成本较高。 后续 此文一出，很多友商势必会骂我“SB，唱衰整个行业，对谁都不利。” toB业务不同于toC业务，投资人很难去亲身体验，获取的一手信息有限，只能通过跟行业内的大部分创业者聊，才能对行业做出判断。我绝非唱衰，反而十分看好货运行业，认为值得挥洒我一生的心血在这个行业上。 以上内容由百晓生（BaiXiaoSheng.Net）采编 |
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