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温馨提示：以下内容为文章梗概，如需阅读全文，欢迎订阅本刊（订购方式参见文末^_^） 前情提要：基于分承研制价格的航天器产品市场定价策略初探（上） 航天器产品传统的市场定价方法 航天器产品主要的传统市场定价方法为成本加成定价方法，即价格由成本和收益（利润）这两部分组成，即，市场定价=成本＋收益。 采用传统的成本加成定价方法，一方面，由于航天器产品具有的技术密集、系统复杂、研制周期长等特点，难以估算单位成本；另一方面，基于成本定价的产品开发方式属于“事后成本控制”成本估算模式，不利于产品的长期盈利能力。 基于分承研制价格的 航天器产品市场定价方法 本文提出基于分承研制价格的航天器产品市场定价方法，即，市场定价=分承研制价格+系统集成成本+航天器研制企业收益。 1）分承研制价格。基于分承研制价格的航天器产品市场定价方法的核心之处在于分承研制价格及其定价方法。分承研制价格是指航天器研制企业依据国家及企业内部关于经费管理的相关规定和要求，在深入研究研制任务的工作内容、工作难度、资源需求等信息的基础上，充分考虑“技术、周期、质量、成本”市场竞争优势及竞争环境，遵循责任共担、利益共享的原则......实现自主发展为目标制定的，是航天器产品市场定价的基础。 分承研制定价方法是一种集企业战略发展需要、产品研制资源需求，并根据市场竞争环境不断调整变化的动态价格制定方法。基于分承研制价格的市场定价方式为：分承研制价格=（分承研制成本+分承研制收益）×调节系数。 其中，分承研制成本是指分承研制单位根据研制资源需求计算出的研制成本（相对静态）；分承研制收益是指分承研制单位结合自身发展需要根据有关管理规定确定的产品研制合理收益（相对动态）；调节系数是指航天器产品研制企业根据产品竞争优势，结合市场环境确定的系数（动态）。 调节系数的影响因素主要包含两点，一是功能替代成熟产品价格，二是同类新研产品竞争对手价格。 2）系统集成成本。基于分承研制价格的航天器产品市场定价方法中涉及的系统集成成本是指航天器研制企业在对分承研制产品进行系统集成时所产生的成本费用（相对静态）。 采用基于分承研制价格的市场定价方法的优势主要有三个方面：一是更清晰的成本构成，即，分承研制成本+系统集成成本。二是更合理的利益分配，保证航天器产品研制企业与分承研制单位责任共担、利益共享。三是更灵活的市场定价，通过调节系数实现市场竞争环境的逐级分解。 航天器分承研制价格的制定 航天器产品市场定价所应考虑的因素主要包括：顾客（产品价值、需求弹性）、成本（成本结构、产量因素、学习曲线的预期效应）、竞争对手（当前的、潜在的）、产品的替代品（特性、用途、价格）及法律和道德约束。航天器产品分承研制价格的制定与市场定价所应考虑的因素相近，主要包括：成本、竞争对手、产品的替代品以及市场价格这4个因素。 航天器产品分承研制定价流程 航天器产品分承研制定价工作流程可分为产品研发、设计阶段，分承研制价格初步方案制定、投放市场阶段，分承研制价格确定、修正阶段等3个主要阶段。 1）产品研发、设计阶段。重点开展产品研制资源数据积累等工作，为产品投入市场、确定市场价格打下基础。 2）分承研制价格初步方案制定、投放市场阶段。重点开展研发成本分析、功能替代成熟产品价格对比、竞争对手价格对比等工作，根据对比分析情况，开展市场定价目标可行性分析及技术/经济一体化论证工作，确定分承研制价格初步方案，并以此制定市场价格方案，将产品投放市场...... 制定基于分承研制价格的 航天器产品市场定价策略 基于分承研制价格的航天器产品市场策略可选择聚焦式成本领先战略和聚焦式差别化战略两种。 1 建立基于分承研制价格的聚焦式成本领先战略 在竞争环境激烈的航天器细分市场可建立以研制资源需求为主、竞争对手价格为辅的分承研制价格体系，由航天器产品研制企业与分承研制企业共同形成比竞争对手更低的成本结构，利用自身多产品、多细分市场并行的产能优势，降低成本，形成聚焦式成本领先战略...... 2 建立基于分承研制价格的聚焦式差别化战略 针对不同的用户需求，以研制资源需求为核心建立成本基线，在充分考虑客户价值取向的基础上，结合对产品技术、周期、质量三方面竞争要素的综合分析，通过建立以研制资源需求为主、客户价值取向分析为辅的分承研制价格......使用市场撇脂（制定高价以吸引那些愿意支付溢价的用户）、互补定价（综合考虑某种产品及其相关产品的定价）、满意定价（以获取满意的财务收益为目的）、价值定价（根据用户对产品价值的看法定价）等市场定价策略。
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