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【导读】成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定 一、销售的两种类型 告知型 顾问型(医生) 不管你有没有需求，只负责告知 询问、诊断、开处方 以销售人员的身份出现 以该行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的 来协助你解决问题为目的 我要卖你产品、服务 是你要买我有 说明解释为主 建立信赖引导为主 量大寻找人代替说服人 成交率高重点突破 成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。 二、销售原理及销售关键 销的是什么——自己 销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。 售的是什么——观念 所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。 买的是什么——感觉 顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。 卖的是什么——好处 好处!买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。 动力源： 任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。 1、 追求快乐 追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益。 2、 逃避痛苦 同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。 3、不要过于夸张 当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。 六大永恒不变的问句： 当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。 1、 你是谁? 2、 你要跟谈什么? 3、 你谈的事情对我有什么好处?——给顾客带来的利益 4、 如何证明你讲的事实?——通过演示证明给顾客 5、 为什么我要跟你买?——差异化的优势 6、 为什么我要现在跟你买? 沟通技巧 沟通三要素：(维拉比洋公式) 文字：7% 语调：38% 肢体动作：55% 说服两大障碍：(视觉、听觉) 在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像(如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等)的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。 说服三要素： 什么人在说?相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样，所以要看起来是行业的专家，让顾客相信。 说什么内容?要做好充分的准备，将自己所要说的内容整理好，这样才能有好的效果。 怎么说?表达方式在沟通时重要性显而易见，表达方式不正确就无法达成沟通目标。 沟通双方： 多听少说是达成沟通的基本原则，自己问(自己说占20~30%);对方说(对方说占70~80%)。 问话——所有沟通销售关键 四种问话模式 1、开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。 2、约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。 例如： 您看抗震是不是非常的好? 您看纠错是不是非常的好? 您听低音是不是非常的震憾? 您听高音是不是非常的亮丽? 3、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了便宜。 例如：“现金还是刷卡” “明天还是后天” “您是要一台还是两台” 4、反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题
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