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今天站在这里很开心，离开地产行业有一段时间了，我说的离开是暂时的离开，实际上在一年前，我和在座的各位一样，在一个自己熟悉的世界加速度的奔跑了将近20年，在这20年的时光里，我用自己全部的努力来构建了一个又一个的里程碑，用20年的时光构建了自己内心自信的网络。一年前，我和大家在一个世界，今天我站在这里，我想说，我们是在两个世界里。 >>>>创业是对自己生命最高规格的投资 创业没有任何其他理由，你所有的付出，无论是时间、财富、亲情，所有一切付出的结果没有任何人可以去推卸责任，你所有投入的一切最终会全部的真实的回到你的生命中。我们做职业经理人，在平台上有很多因素，很多理由形成了某个结果，但是作为创业者没有任何机会可以给你。 你曾来已成功的支点，最有可能成为让你坍塌的起点▼ 大家知道，我在地产界做营销做了20年，用一路狂奔的速度，当时加入龙湖的时候是30亿的年销售额，我离开龙湖的是330亿，我加入世茂的时候是300亿，我离开世茂的时候是700亿，我一直在狂奔，我一直认为只有用数字，用业绩才能证明你的价值，我一直在和时间赛跑。所有的这一切曾经让我认为，我是最接近客户的，因为我在做营销，因为我代表了客户的利益，因为我每天都在和客户打交道，我曾经以为，那是我所有赖以成功的一切的资本和自信。但是没有想到，当我走进一个新的世界的时候，给了我迎头的痛击。 我们要做的是用互联网的逻辑先通过线上大数据平台完成客户提前的产品定制和预售，形成定单之后再给开发商完成开发，简单说是这样一个基础逻辑。利用互联网的在线平台，把所有客户的需求和产品，需求锁定产品设计完成，客户买单之后发定单给开发商，共同完成产品的落地和建造，这是我想要做的事情，这叫C2B的逻辑，真正从客户的视角打造客户真正想要的房子，而不是我们认为我们想卖给客户的房子，这两者是有本质区别的。C2B的逻辑是，我认为我最懂客户，然后我们开始做APP。 做这个APP所有的技术团队到位之后，我们用了将近半年的时间研发，换言之要把所有的销售行为、研发行为全部上置到线上，全部在线上跟客户完成交集，这样一个过程是要能够深刻的洞悉客户所有的消费行为，所有的在选房、购房过程中的心理关键节点，你要知道在哪个节点通过什么样的线上来完成，就像在线下做的所有的销售流程设计。 我认为，我最厉害，我最懂客户，所以我智慧产品团队和技术团队说，按照我说的去做，因为我认为我天天和客户在一起，我太了解客户要什么了，我知道销售是什么逻辑，我知道你要怎么做。但是当那个APP做出来之后，真的拿给客户用，去操作、去使用的时候，我们发现，第一客户不知道该怎么用。客户进到售楼处非常清楚的知道要经历什么样的流程，但是当他拿到我们第一版的APP的时候，我们发现客户不知道该怎么操作，不知道你的逻辑，不知道该怎么样跟你交互。 在整个使用和交互过程中，我们发现我们和客户的感受，和客户心里的预期是错位的，这给了我非常大的打击。对一家创业公司而言，时间就是生命，每一天都是钱。这是我主导的，所有的团队都是按照我的要求去做的，你没有任何理由推卸责任，我也不是一个推卸责任的人。 这样的情况下，我开始不断地反问自己，问题到底出在哪里？所有的逻辑都没有错，我了解客户的需求，知道你家里有几口人，你喜欢什么，你有什么样的爱好，你想要什么样的空间，什么样的场景是最打动你的，我认为所有的逻辑都没有错，为什么放到线上的时候全都不对了呢？在这个过程中，我重新回头，再从零开始去思考到底错在哪儿了。说到底，我仍然是B端的思维模式，毕竟20年已经融入了我的血液，之前我们所有的营销都是为了把房子卖出去，那是唯一的最终的使命，而不是要建一个客户要的房子。 粉碎自己后的重建，是刀尖上的舞蹈 ▼ 这里面有根本的逻辑区别，把房子卖出去是B端的逻辑，而建一个客户真正想要的房子是C端的逻辑，如果不能真正把自己放在C端的视角上思考，你永远不可能做出C端真正想要的东西。所以，我告诉自己，我什么都不是，今天我就是从零开始。我开始了解地产，开始了解互联网，开始真正的去研究一个又一个APP的时候，在做这个APP之前我没有真正认真的研究过别的类型的案例。换言之，我没有真正的一丝的敬畏给到互联网。 后来我开始真正去研究互联网，去打开一个又一个APP，研究每一种不同的商业业态、商业形态、不同行业的APP的时候，我才发现那是一个浩如烟海，无比深邃而美好的世界。如果我把房地产比喻是在地面奔跑，我把互联网形成在天空中飞翔。我们具备了奔跑的能力，但并不代表当洪水到来的时候，再强大的奔跑能力也不能让你幸免遇难。 你只有长出新的基因，新的能力，你才有机会在整个生态结构改变的前提下，真正存活下去，所以你要长出新的东西出来，而不是单一的在之前的能力线上，或者业务能力上渐进。“碎”掉自己是无比艰难的过程，尤其是你曾经是以来房地产构建了自己所有的自信，今天你突然发现如果你背着那个东西根本进入不了你想要进入的那个世界，所以这个过程我把它形容成为是一个撕裂的过程。 你要“粉碎”掉自己，重组和重构。 断臂求生 ▼ 大家知道，我还是蛮能卖房子的，这一点可以毫不客气的讲。公司从去年的7月份创立开始，到去年年底赚了很多钱，作为一家创业公司，一下赚那么多钱，我的投资人怎么说吗？说蔡雪梅，就算你想干的事儿没干成，至少我们也绝对投了一家很好的代理公司。我听完这句话，大家知道我是什么感受吗？我知道，他是在用一种非常善意的方式告诉我，雪梅，我们投你不是要让你在今天赚很多钱，我们投你不是因为你很能卖房子，我们投你是因为你梦想真正要做有益于这个行业，有益于客户，有益于居者的事情，所以我们要投你，我们从天使轮到A 轮走下来不是因为你能卖房子。 回去之后，我进行了一段很重要的思考，我得让一个初创公司活，要让公司生存下去，必须要赚钱。又要让公司有盈利，又想干成自己想干的事情，我开始在众多的要素中开始做选择。后来我做了一个决定，在今年年初，开完董事会后，投资人跟我讲完那句温暖的话之后，我跟团队讲，我们停掉了所有能赚钱的项目。 市场商务的总监跟我讲，现在有四个盘，我们只需要出管理团队，给我算了一本账，我们能赚多少钱，不同的项目来自于全国各地。我跟大家讲，都不做，全部断掉，只要不匹配我们的战略目标全部断掉。他说，老大，我们得保证公司活着。我说，如果要想活下去，就靠你真正的想要成为自己的那个样子活下去，人是有路径依赖的，只要你在做，你一定会习惯于你以往成功的能力，因为那条胳膊、那条腿已经无比的强壮，只要你不断地用他，新的翅膀就不可能长出来，因为没有机会让它长出来，因为你会惯性的依赖你已经拥有的能力。 所以，必须要断掉，必须沿着我们想要走的路往下走，没有退路，没有其他的路可以走。 >>>>关于人才：很感谢你能来，不遗憾你离开 大家都是做HR的，今年的房地产市场多么的火爆。今年的创业市场跟房地产市场比是冰火两重天，我们要断掉自己赖以生存的能力，让自己活下来。 这个过程中，我用最严格的标准要求我的团队。但是大家知道，能跟我出来的也都是很牛的人，放到任何一家公司里都是年薪至少百万级以上的人。市场这么火，有这么多的诱惑，而这边我要断掉所有的路径，让大家用自古华山一条路。这样的前提下，作为HR很清楚，会有各种各样的问题出现。这里面的问题并不单纯，有很多因为客观的因素，再加上房地产市场的火热，加上创业公司要完成这个九死一生的挑战和慢慢的长路，没有人知道结局。这个过程中，很多人会有变化，会有其他的选择，这是另外一种“撕裂”。 这种“撕裂”来自于你能不能理解他们为什么做这样的选择，不仅理解，还要能够再送他们一程，扶他们上马，让他们去做他们想做的事。你自己能不能从零再开始，重新再找再培养？这个过程的“撕裂”对我来讲是更大意义上的挑战，原来在平台里这种感受很大，因为无论是龙湖还是世茂，我们想招优秀的人进来是很自然的事情，我们也比较容易招到优秀的人，但是作为一家初创型的公司，做的是互联网的事情，做的不是房地产的事情，就会有很多的挑战。经历过一次又一次这样的过程，从最初的难过，从最初的不理解到今天“很感谢你来，不遗憾你离开”，为什么？因为彼此相爱的两个人，一定不是只望向彼此。如果只是望向彼此，我们就会失之交臂，如果我们是望向同一个目标，不管这段路的过程会怎么样，但是最终我们依然会走到一起，因为我们的终点是一致的。 所以，我愿意给我的团队，无论是之前的团队还是现在的团队，还是未来的任何人，为什么不遗憾你离开，因为只要我们在一起共同走过这一段历程，我们彼此真正全身心的付出，我无比感激那些跟我一起走出来的团队。这个过程中，再经历这种“撕裂”，再自己“痊愈”，就会长出新的能力，我想这就是生命力。 >>>>Elab的一年 天空森林城市 ▼ Elab一年中做了很多的事情，我们打造的全新的天空森林城市，大家有机会可以看一下这个产品。这个产品在意大利已经真实建出来，所有的抗风技术、高空种植技术、养护技术已成型，我们跟意大利著名设计师合作，把专业技术融入到现在我们做的产品里面，因为我判定未来的绿色，老百姓可感可知可触摸的绿色是未来建筑的主流。 这个项目叫天空森林城市，每隔十层会有架空层，一层将近1000平米的单层面积，全部做成了城市会客厅，具备了一个城市所具有的所有最前卫、最有趣、最好玩儿的功能。所有的空间用最好的设计来做，什么叫最好的设计？每隔十层有空中花园，可以在花园里感受完全不同的生活场景，在天空中做一条自由自在的美人鱼。会做大型的图书馆、音乐厅，这些是可以真实落地在项目里面的设计。
天空森林城市这个项目所有过程都是我和我的团队一起走过，就是这样一个名不见经传的设计方案，会拿到那么多的投票，受到那么多的关注，让我更有信心的知道，所有的设计师心中希望建造的不是听从开发商告诉我应该盖什么房子，而是发自内心的希望自己的建筑才华真正服务于大众，服务于需求。 ▼大赛视频▼ Elab百日寄语 ▼ 在Elab100天的时候，我写给我的团队一句话，我说“我渴望的飞翔一直没来，我在天地间跌跌撞撞的奔跑，前方的星辰若隐若现，总让我在北上时再燃希望，那双我渴望的翅膀，初初萌生，带着穿透旧体时的笨拙，及沉入新生的痛灼中的欢愉，拥抱着我的挚爱，黎明前悄然启程，等待振翅天际的那份曙光。”
神有时不让我们及时看到结果，是为了在将来给我们惊喜。未经过时间真正的深耕，每年真正的全力以赴的投入，却期待绚烂辉煌的东西，这样的法则不存在。如果你内心真正期待一份价值，就必须要真正沉下心去原以为此付出全部。
2016中国房地产人力资源高峰论坛演讲全收录 |
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