【案例】用ABC分析管理“客户赊销”

MM 公司为某医药销售公司，年销售收入约 4000万元，客户数量约450家，其中三年以上长期客户约400家，前100家大客户销售收入占整体销售收入的83％以上。MM公司将销售规模在前100位的这些客户定义为重点客户

 

截至目前，该公司应收账款的规模约1000万，从 2010年底应收账款占用情况看，欠款前100名的客户共占用780万元。但这 100 家客户并不都是重点客户，欠款大户与重点客户的重合度为76家，这76家客户共占用应收款320万元。

 

可以看出MM公司应收账款的管控并不合理，非重点客户占用了公司过多的资源。

MM公司针对应收账款问题进行了以下调整：

一、对客户进行ABC分类

MM公司依据上年度450家客户销售回款率高低，将客户划分为ABCD四类：2010年对客户X销售150万元，客户Y85万元……；X回款140万元，客户Y回款110万元……。以此计算出客户的销售回款率（销售回款率=回款额/[销售收入×1.17]。这里的回款含现销回款、应收回款和预收账款）。

回款率在100%以上的重点客户为 A类客户，回款率在100%以上的非重点客户（计为B1）或回款率在90%至100%之间的重点客户（计为B2）为B类客户，回款率在 80%至90%之间为C类客户，回款率低于 80%的客户为D类客户（D2为重点客户），新增客户，视同D类客户。

之所以选取回款80%作为是否赊销的红线，原因是20%是MM公司毛利率的水平。

二、分配赊销额度

依据客户分类及上年度销售规模，我们可以逐一确定ABCD四类客户下一年度的赊销额度为多少。目的在于保证回款信誉好的客户拥有更大的信用额度，扩大销售，也能通过额度调整逐步淘汰信誉差的客户。

赊销额度的分配涉及两个层次：1、ABCD各类客户的分配；2、ABC各类中单一客户的分配。

备注：

1、假定2011年MM公司收入预算4000万元，销售毛利率20%；

2、2011年赊销额度总金额936万元，测算依据为4000*20%*1.17；

3、根据ABC三类客户2010年销售收入占比，计算2011年赊销额度比例。

 

三、调整赊销额度

额度标准每年编制一次，如有特殊原因，每个季度可以在额度范围内做一次调整。赊销额度调整包括两个层次：

1、ABCD同一大类中，两个或多个客户赊销额度的增减；

2、ABCD不同大类中，两个或多个客户赊销额度的调整。

事实上，赊销额度调整实际是扩大销售与减少坏账的博弈。当增加某一客户的赊销额度时，需同时削减一家或数家客户等额的赊销额度，以保证总赊销额度数保持不变。例如C7 客户回款率提高，且销售规模有进一步扩大的趋势，则可以加大其赊销额度 10万元；B117、C

3、D24 这三个客户回款情况不理想，可以分别削减 2 万、3 万、5 万的赊销额度。 

学堂点评

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