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要扎牢风险防控的四道屏障，把握未来财富管理发展中的“品种”“模式”“体系”“人才”四个关键词，促进农信机构加快转型发展 近年来，广东银监局积极督促广东省内农信机构加快发展转型，着力提升包含财富管理在内的个性化定制服务，加快从单纯的资金提供商向综合金融服务商转变。辖内农信机构财富管理业务总体呈现良好的发展势头，但在产品、人才、机制等方面仍存在一些问题，需要有针对性地加以解决，明确方向、防范风险、稳定发展。 财富管理的“二八现象” 目前，广东省农信机构在财富管理方面“二八现象”比较严重，珠三角地区的农商行基本搭建了由存款产品、银行理财、代理保险、代销基金、代销信托和贵金属等多个业务板块组成的综合财富管理产品体系，但粤东、西、北地区的农信机构仅有存款产品、代销银行理财和代理保险等简单的财富管理业务。 就存款产品而言，全省农信机构初步建立了根据客户不同贡献度实施差异化定价的存款产品体系。如东莞农商行为提高客户的资金运作效率，设计了“周周到”七天通知存款等智能存款产品。顺德、佛山等农商行根据中国人民银行存款利率政策和发行大额存单的相关要求，制订了利率定价差异化方案，并开发了大额存单产品。 就银行理财产品而言，珠三角区域农商行根据产品的风险类型、流动性和不同的目标客户群设计了不同的理财产品，基本满足了客户长线或短线的投资理财需求。但粤东、粤西、粤北地区农信机构大多仅以代销同业理财产品方式开展财富管理。目前，全省97家农信机构共有16家农商行发行理财产品，其中12家农商行发行了非保本理财产品。理财产品规模由小到大，产品类型由单一的保本浮动收益型产品发展为保本浮动收益型、非保本浮动收益型以及非保本净值型产品并存。2015年，全省农信机构理财产品年末时点存续产品1349只，余额1826亿元。 就代理保险、基金、信托以及贵金属等产品而言，目前，珠三角地区的农商行代销产品种类较为丰富、覆盖面广，在一定程度上能满足个人客户的综合保险理财规划需求。但粤东、粤西、粤北地区只有少数农信机构开办了相关业务。 风险防控的四道屏障 广东银监局从以下几方面加强财富管理业务风险监管。 完善财富管理业务运行机制。加强业务准入前指导，督促机构制定财富管理业务的各项规章制度，配备理财专业人员，专职开展财富管理理财业务。 审慎准入合作机构及产品。通过季度风险提示、审慎监管会谈等方式，提示机构审慎准入代理合作机构及代理理财产品，选择经营情况良好、风控能力较强、品牌知名度较高的合作机构合作，代理风险级别较低的理财产品，每期签订代理理财产品补充协议，每年对合作机构进行后评价。 强化信息技术系统管理。督促机构开发专门理财业务模块销售代理理财产品，各销售网点通过系统平台实时为投资人认购、冻结理财资金，所有账务处理通过系统将交易资金划入相关账户，有效防控资金归集及兑付风险。 防范代理理财业务销售风险。指导机构严格按照《商业银行理财产品销售管理办法》等相关文件的规定，对财富管理的销售人员进行管理;严格审核财富管理销售人员的执业资格;向销售人员提供每年不少于一定时间的培训，确保销售人员掌握财富管理业务监管政策、规章制度，熟悉代理理财产品宣传销售文本、产品风险特性等专业知识;定期或不定期组织开展代理理财业务检查，防范销售误导行为。 未来发展的四个关键词 “品种”：丰富财富管理业务品种。面对激烈的市场竞争和城乡居民可支配收入的持续增长，农信机构可充分利用财富管理市场，丰富财富管理的业务品种，实现新的业务突破和增长，通过发展财富管理业务来吸引、保留和壮大高净值客户群体，提升整个零售金融板块的服务水平，降低业务发展对资本金的消耗。 “模式”：健全财富管理经营管理模式。发展财富管理业务，除了完善产品服务体系之外，还可从组织设计、考核激励等方面来建立或完善财富管理经营管理体系。财富管理是一项综合程度较高的金融服务，组织设计要将信用卡、消费金融、公司金融、小微金融、金融市场等多个业务条线的力量凝聚起来，建立扁平化的跨部门团队作业平台和机制。完善相关条线的收入分配与绩效考核机制，提高对客户数量、管理资产总量、产品渗透率、业务收入等指标的考核权重。此外，可借助第三方力量来突破自身限制，根据实际情况建立开放式的财富管理经营管理模式，提升资产管理、增值服务和综合金融服务能力。 “体系”：进一步完善客户服务体系。进一步完善财富管理分层服务体系，推行客户分层管理，健全财富管理体系，从下而上不断完善不同资产层级客户的服务体系，疏通客户服务通道，对不同渠道承载的服务功能进行分层设计。目前，全省农信机构财富管理功能还需完善，需进一步将理财服务拓展至整个家庭，涵盖家庭财富管理、子女教育储备、养老计划等。 “人才”：加强财富管理团队建设。人员配备对财富管理业务的发展至关重要。农信机构需高度重视财富管理业务的人员配备及团队建设，将优秀人才充实到业务团队。一是从现有客户经理中选拔拥有丰富经验、持有相关职业资格认证证书的员工，将其充实到财富管理客户经理团队;二是应加强对财富管理客户经理的培训，针对如何挖掘客户需求、如何营销推介产品、综合理财规划等实战技能进行专项培训;三是挖掘同业优秀人才加盟农信机构;四是选拔优秀的投资顾问与产品经理组成专业团队，整合研发高净值客户专属理财投资产品与金融服务方案。(广东银监局农金处侯柏芳) 美编：王玺 |
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