 前言：人生，我们都懂得很多的道理，但是为什么却依然过不好这一生。 正文： 关于面谈，首先我们要知道其核心和精髓： 核心就是：创造感觉 而感觉怎么创造？专业、幽默、舒服、开心、踏实。 精髓就是：控制发问，寻觅机会 那关于面谈我们具体如何把它形成一个有规可循的套路呢？ 讲到具体的面谈流程，我们还要做一件非常重要的事，那就是面谈前的准备工作，包括三个方面： 1、形象的准备--你的形象价值百万！干净、舒适、整洁 2、状态的准备--情绪饱满，蓄势待发！ 3、资料的准备--产品：有哪些产品，功能和卖点 客户：客户的项目情况，竞争对手情况 个人：客户是什么类型的人  接下来，就是如何创造一种良好的面谈感觉的流程了： 第一：交换名片 注意递名片的姿势，注意同时介绍自己的名字。“交换”拿到对方名片的时候就可以开始寒暄。（读出对方的名字和职务） 第二、控制引导 良好的沟通氛围决定良好的沟通效果--------会议室，为什么？因为在公共空间，大家走来走去，会分散客户的注意力。 第三、寒暄（打破坚冰） 常用寒暄列举： 1、常规寒暄：久仰大名/早就想过来拜访您…… 2、赞美寒暄：都说在这行如果不过来拜您的山头……/闪光点 3、细节寒暄：通过名片、办公室摆设等 4、询问式寒暄：哪里人?年龄？---称兄道弟、呼姐唤妹 得体的寒暄来源于充分的准备 在见客户之前（路上）包括客户公司的名字，环境，办公室特殊的布置，客户个人的经历……(找到客户感兴趣的话题并加以发挥） 当你不知道怎么寒暄的时候，记住一句永恒不变的寒暄：见您一面真不容易啊！ 同时也要注意，说话是一门双刃剑，不杀敌即伤己，所以不恰当的寒暄宁肯不说，直接进入主题。 第四、开场白 开场白有很多种，最简单的，也是最常用的是： “有没有听说过我们***公司？” （此时，不论客户说有还是说无） 那我还是花一分钟时间简单给您介绍一下我们公司在这个行业的地位：我们在这个行业已经多少年的时间了，目前在全国有多少家分公司，服务了多少行业客户，像某某大牌都是跟我们合作的等等，开始塑造公司的价值。 第五、顾问式引导，提问 提问有三方法： 1、问细节 2、问原因 3、问结果 三个提问时环环相扣，挖出客户的痛点和需求。 建议每位销售员都要根据自己行业的特点，找到三个问题，通过这三问能很好地引导客户，发现客户需求，我们称之为“黄金三问” 比如我们做广告的黄金三问： 1 问目标客户定位（结合我们的数据库做引导） 2 问推广途径与最近营销活动（了解预算，针对性的提出广告计划） 3 问客户产品的优缺点（有困难的客户，才有我们的机会） 第六、测试成交 这一点也很重要，每一次谈话之后，都要进行测试成交，进行测试成交的目的不是成交，而是探寻客户对我们此次面谈的感觉好坏，以及对我们的产品或者方案的兴趣度，那么通过测试成交，能很好地做一个判断，否则你巴拉巴拉讲完半天，最后说一句告辞，出了门，你都不知道到底对你所讲的认不认团。所以在面谈结束的时候，不妨多问一句：“您看您对我们的产品也比较认可，那么我们要不先合作尝试一下？”如果对方否决，你就可以顺势询问客户：“不知道您对我们的产品哪里还有疑问？”  |
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