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销售中的“二八定律”指的是80%的订单来自20%的客户。例如，一个经验丰富的销售人员如果统计自己全年箍订的订单时会发现，每个客户产生的订单金额会是极不平均的。按照二八定律，其中的80%的销售额基本只来源于占总数20%的客户，而剩余80%的客户总共不过贡献20%的销售额。根据观察，这个定律在众多销售行业中是有效的。 从原理上来说，我们应该把80%的时间用在那些贡献80%销售额的客户身上。然而，从众多销售员的工作时间分布来看，他们的时间分配却很均匀。不能不说这样的“均匀”分配其实是大大地委屈了我们的重要客户，因为贡献了80%订单的他们才得到了我们20%的销售时间，似乎是宝贵的资源没有用到刀刃上。 那么我们的销售人员要如何才能在不同的时间及环境下运用好这个“二八定律”呢？ 第一，在刚做销售时，要花80%的时间和精力去向内行学习和请教。这样才能让你在真正走向销售时可以用20%的时间与精力来取得80%的业绩。如果一开始只用20%的时间和精力去学习新知识新技能，那么后面你即使花了80%的时间和精力也只能取得20%的业绩．那就是为什么大多数人都没能突破销售这一关的原因所在！ 第二，在进行销售过程中，勤奋才是你的灵魂，唯有80%的勤奋和努力才能有80%的成果，20%的付出只能有20%的回报，付出和所得永远是均等的，因此，你需要用80%的时间做市场，20%的时间思考和总结！ 第三，如果你对客户能够有80%的了解，那么，在你对他进行一对一的销售沟通时，只需花20%的精力就能达到80%的成功！反之，如果你对客户的了解只有20%，尽管你在客户面前作80%的努力，最终也只能有20%的成功下单。要知道知彼知己，方能百战不殆的道理！ 第四，能够成为你真正客户的人只占你所熟悉人群的20%，但这些人却会影响其他80%的客户，因此你需要花80%的精力来找到这20%的客户，如果能做到就意味着成功。由于80%的业绩来自于20%的老客户，因此这20%的老客户就应该是你所有客户中最好的客户！ 第五，如果你能用80%的时间去聆听客户的话，从中找到其需求点，那么你只需用20%的时间去说服客户。如果你用80%的时间在讲述你的产品，而销售或沟通成功的希望将降到20%，客户的耐心也会从80%降到20%，客户的拒绝心理则会从20%上升到80%。 第六，没有一个销售人员会有第二次机会来改变自己的第一印象，可见第一印象的重要性。而第一印象有80%来自仪表，所以，花20%的时间注意仪表是绝对值得的。 第七，销售的成功有80%来自交流与建立情感，20%来自演示和介绍产品。因此，销售人员应该用80%的精力使自己接近客户，设法与其友好相处，以后你只需花20%的时间介绍产品的价值，就有800的希望。反之亦然。 第八，80%的客户会说你的产品贵，客户希望价格更便宜是他的本能，但不必花80%的口舌去讨价还价，你只需用20%的时间和精力来证明你的东西不贵或为什么贵就可以了！另外你需要花80%的时间和精力来证明它能够给客户带来多大的好处。 因此，当你对以上几点有了清楚的理解后，就能形成思想与行动的统一，那就自然会把“二八定律”灵活运用于销售过程中了。 |
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