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孙振杰

网名：我非VP

从事互联网销售、管理工作近13年

历任24券、美团、百度糯米城市、大区经理

阿里淘点点区域业务负责人

目前任职好大夫在线广州大区总监

业余运营微信公众号：我非VP，目前粉丝：12301人，不掺水分！

分享主题：直销管理ABC，主要是直销管理的基本理念，类似武功心法。

前言

哈喽，地推讲武堂的伙伴们。大家晚上好，很高兴今晚能和大家就直销管理做一个分享。先简单做个自我介绍，我是孙振杰,目前在好大夫在线负责广东大区。OK那正式进入主题。

销售管理的四项基本原则

第一个基本理念；管理简单来讲，就是管事理人字面来看事儿是需要人来做，每个如何做的更好就需要理。也揭示了管理的基本核心，人是团队最重要的资产，还是团队最重要的产品。如何理解这是团队最重要的资产的，首先何谓资产，资产如何保值增值如何剥离不良资产，资产意味着财富，团队值多少钱？就有多少业绩？身为管理者，无时无刻不在关心如何让团队保值增值。这就需要不断地在招聘辅导培训绩效考核，优化等方面，增值甚至变成价值。

 第二个基本理念：能力与态度。其实管理用人，领导者培养人。态度和能力哪个更重要？反而态度永远是第一位的，人的培养包括能力与态度，态度端正的员工，才有意愿去提升能力或者值得公司花资源，花精力去培养。那么其实在团队管理中我们根据能力与态度会画是4个象限。能力强态度差是野狗，坚决被fire掉。能力弱态度好的是小白兔或企业老白兔，两项都强才是明星。 

第三个基本理念：是过程比结果更重要那么过程和结果哪个更重要？如何理解借假修真？在过程和结果中哪个是真哪个是假，过程是真结果是假，过程是可以追求可以复制的，结果只能有过程带来，掌握正确的过程，才能不断地复制出好的结果，培养人就是过程，团队值多少钱就多少业绩。 

第四个基本理念：执行力。作为中基层管理者，最重要的就是没有任何借口。你要什么团队就给你什么，关键看你是不是真的想要。你是不是真的想要你是不是真的想要做的事讲3遍，这里面还是有一个二审终审制。所谓二审终审就是决定前勇于向上级反映，否则就是渎职。比方说，我们在实际开会过程中共同探讨这个决定大家都同意，在决定通过之前大家可以各抒己见，如果你藏着掖着就是渎职，决定后就要坚决去执行，如果执行中，仍然觉得有问题可以再次反映，但不管决定是否改变到此为止。二审终审制根本逻辑是好公司也可能犯错误，但方向不统一一定是烂公司。 

销售管理之四力

这个销售管理4力，主要适用于m3级以下的管理者。这个也是阿里管理三板斧的核心。所谓管理4力是脑力，心力，手力，脚力。

 脑力：主要考核的3个关键维度，第一个：整合资源的意识和能力；作为管理者要善于整合资源，统筹资源；第二层面讲的是对于管理者在脑力里深入下地能力，作为管理者首先需对业务精深了解，对业务了解一定要泡在你的专业领域多和兄弟们在一块沉下来；第三纬度讲的是形成可复制的体系能力，作为管理者，既然人是最重要的资产人是最重要的产品，我们必须去打磨去优化这个事情。 

心力：有三个意思，第一就是要永远相信选择相信的力量；第二和团队沟通中要真正理解why，理解这个决策背后的why，第三一定要和团队讲好why。举个例子关于这个心力，我们经常会遇到一个困惑，我们都和团队讲的很多事情，上面下的决定都去沟通了，但会发现，结果没有我们想象中那么好，后来我们在回顾过程中会发现当问及相关人时问你知道吗知道为什么吗他这样做是什么意思？其实都能发现，他不清楚不了解或者不是我们想的那么清楚了解这个业务。这就会出现很严重的问题，大家不在一个频道上不对焦，不对焦就没有聚焦，不聚焦就是在上传下达环节出了问题。

 手力：也包含两个部分，一个是对内部分；一个对外部分；对内部分主要讲的是沟通协调能力。作为管理者涉及四层面的沟通，一是对上的，就是直线领导或直线领导的领导。二是对下，就是你下面管理人员或下面的一些一线人员，第三是平级单位，第四就是跨部门的协调问题。对外沟通包括两个层面，一帮助客户成长，帮助客户成长。

脚力：脚力业务上要求，一善于思辨执行，执行不单单的是上传下达，要学会带着思考和辨别去和团队讲清why，what和how；第二要带着自己的思考去高效的执行。这是脚力在业务方面的要求。那么在团队中是怎样的要求呢？就是带领团队拿结果，结果是过程最好的检验。如何带领团队拿结果呢？就设计搭班子，定目标，练团队。

所谓脚力，简单讲是指业务上要求：1、善于思辨执行，不仅仅是简单的上传下达，要学会带着思考和辨别去和团队讲清楚WHY，WHAT和HOW；2、带着自己的思考去高效的执行。 这个是脚力在业务方面的要求，其实脚力在团队里要求什么呢？就是带领团队，拿结果，结果是过程最好的检验。 

销售管理六件事

销售管理第一件事情是树目标，那么树目标有三个问题是需要我们去思考的。第一，我的现状是什么？第二，我要把团队带到什么高度？第三，现阶段我的主要目标是什么？ 

搞清楚这三个问题，那我们树目标要遵循两个原则，一个就是SMART原则，所谓SMART原则可能我们都不陌生，但是在真正定目标的时候，如果我们review过程，包括我们的管理层，发现很多目标其实是没有严格按照SMART原则来执行的。那么smart原则主要是具体，可衡量，可接受，可执行，有时间限制，其实每一个细节都需要不断的和销售，一线，你下面的主管，区域，沟通、调焦和对焦，最终让公司分你的目标和你团队甚至每个人的小目标应该在同一频道，同一轨道上。

那目标确定了以后其实在目标中要注意的原则就是我们讲的PDCA的原则，所以PDCA里面就是计划、执行、检查、改进，这是一个动态循环，动态更新的过程，任何一个环节都遵循计划、执行、检查、改进。 

或者打个比方，就像我们在安排一场简单的一个培训，其实我们在辅导人方面也遵循一个原则，比如说我先讲解一遍，来确保这时我说的你能够听明白，讲解完以后，我需要来示范一遍。我示范一遍，这是我做给你看，或者让SALE A扮演的角色演示给大家看，演示 或者打个比方，就像我们在安排一场简单的一个培训。其实我们在辅导人方面也会遵循一个原则，比如说我先讲解一遍。来确保这是我说你听，你听明白的讲解完以后那，我需要来示范一遍，我示范一遍，这说我做给你看，或者让sales A扮演的角色，演示给大家看，那讲解示范完以后那，我就需要演练一遍A销售和B销售角色对换演练下，看是否后面说的要领有没有掌握，那演练完以后那？要去再检查一遍再优化一遍，也类似pdca原则。

总体来讲，还有八个字总给大家就在辅导过程中，会涉及到一些，讲解，示范，演练，检查。

销售管理第二点:定策略。 定策略首先要思考两个问题：1.所在部门存在的价值和使命。那具体定策略方面其实围绕的核心就是KPI。那KPI这个方面就是有三个原则：1.smarter原则，2.抓关键抓手，过程结果原则，3.一线员工的KPI，永远等于过程指标加结果指标。记住借假修真过程是真的是可追求的。那在定策略环节，团队管理人在KPI要明确一个标准，你衡量什么就会得到什么？

树完目标定完策略紧接着回到第三件事情，建资源，所谓资源，这里面讲的资源最主要的是人，因为人是团队主要的资产，是最主要的产品。那么何谓产品那，我觉得的产品首先是标准化的及共同的味道，特质。好的产品自己会说话好的团队一看就感觉问道不一样。第二，产品是需要工艺流程加工的选拔人是第一关，这只是一个开始，辅导，培养是持续打磨的过程。产品也有好坏之分，好的产品核心在于培养人辅导人，团队值多少钱才能有多少业绩。那OK，继续回到建资源围绕人的核心点，建资源主要抓住五件事情1.定预算，要搞清楚你这个部门的组织架构和编制以及每个月的预算和产出比。2.招聘环节，阿甘分享的一个事情我觉得的非常好，第一个是画美人头就是你要搞清楚。你的用人的人物画像就具备什么特质越具体越好。第二个翻牌原理是就是你面试的越多，总会在里面挑到合适的，第三个要尝试用局面，就集中几个人一块过来聊一聊。3.sales环节其实涉及到361或者271.如果你找不出谁最差，那么就是1，遵循几个原则，1.丑话在前，没有惊喜，2.对事不对人，对他的行为反对，而非道德升级审判别说你这个人不道德你怎么样，我们只对事，不对人。4.review环节：培养团队必经之路，review的环节过程如下，我们是导演，PPT是剧本，被review者是主演，跨级review是逐级布置。review环节也是想送给直销团队的同仁们，大家每个月一定要花点时间，去review下，去复个盘。5.协调组织内外部资源，包含市场资源，总部职能部门，上级兄弟单位支持等方面。

四：抓过程，抓过程主要讲的是早启动晚分享和陪访。那些陪访里面我们遵循的方针，对新人来讲我说你听我做你看，即在我说你听我做你看里面只做了一个讲解和示范，再加上两个环节演练和检查，那对一些老人环节是你说我听你做我看，其实我们要帮助团队骨干去拿到结果，拿到好的结果。    有了目标，定了策略，找到了人，过程可以抓了。

五：养成习惯，养成习惯里面阿里的三句话对我们的触动很大，1.简单的事情重复做2.重复的事情持续做，3.持续的事情激情的做。好的习惯可以让我们终身受用，日积月累然后慢慢差距越来越大。星哥的一句话，我们要去做正确的事情，而不是容易的事情，很多事情是需要慢就是快。

六.拿结果，拿结果就是以终为始的工作做作风，何为以终为始，就是以结果为导向。1。一切在我，什么意思那？有什么样的领导就有什么样的团队，一个人的成长潜力在于自己，成长速度在于领导。2.在以终为始的原则下要追过程强执行，没有完美的策略，只有完美的执行。执行不等于做任何的事要带思辨能力去执行，你要什么？团队就给你什么，关键你是不是真的想要？

那么拿结果基本一切在我，什么意思呢？有什么样的领导，就有什么样的团队。一个人的成长潜力，取决于自己，而他的成长速度取决于他的领导。

销售管理第一件事情是抓过程，其实抓工程主要讲的是早启动晚分享和陪访。那其实在陪访里面我们遵循时候里面的方针，比如对新人来讲我说你听、我做你看。即是在我说你听我做你看里面只做了一个讲解和示范还要在里面加上的两个环节就是，演练和检查，那对一些老人环节是你说我听，你做我看。其实我们要帮助一些团队的骨干去拿到结果、拿到好的结果。

有了目标，定了策略，找到了人，过程也抓了，定位就是要养成习惯，养成习惯里面其实阿里有三句话，对我的触动很大，第一个简单的事情重复做，第二重复的事情持续做，第三持续的事情激情的做。一个好的习惯，，会让我们终生受益，然后日积月累，慢慢差距，越套越大。

第二点，在以终为始的原则下，要追过程强执行，这里面没有完美的策略，只有完美的执行。执行不等于做自己想做的事情，要带思辨的能力去执行，你要什么？团队就给你什么，关健是你是不是真的想要？

这在拿几个过程中有一个原则很关键，抓小事，作为leader要有一种对一件事情，一抓到底的韧劲儿，一件事，从头到尾抓出一个模式来。再把这个模式推而广之，抓最卡喉咙的事，抓好等于连带着周围连带的一批事都带动起来。因为每件事情都不是孤立的。

拿结果的第四个原则是丑话当先，这里面要遵循三个原则，凡事要以身作则。我们要求团队一分，我们主要做的1.1分或1.2分，第二小善来大恶。大恶来大善，这里边心要慈手要快，第三就是借假修真。对事苛刻，对人宽容。

用人的4E1P五个部分展开

那么今天回到最后一个部分就是，我们在团队里面因为人是最重要的资产。肯定以人为本，因为是人，那么团队里面我需要打造一个什么样的团队的人生观呢？

而在团队人才观里面，其实我读了杰克韦尔奇，杰克韦尔奇讲的赢这本书里面。他讲一个是4EP,这本书里面主要围绕杰克韦尔奇讲的4EP来判断。我们带直销团队里面我们的人才观。

第一个意思其实是积极向上的活力，我的英文不是很好啊！那积极向上的人，因为充满活力的人热爱生活。那么我认为可以一起带个思考，作为主管如何来评价这个人非常有活力，比较有活力，有活力，活力一般，没有活力，或者负能量太多。我是建议大家要学会打分表，必须零到五分，五分是最高，那什么情况符合非常有活力。给现有的团队做一个排序。

那我们如何评判，这个人的执行力很强，还是一般。还是OK还是比较差，或是不认可不执行呢？   第二个意思要激励他人的能力，激励别人并不是只会做慷慨激昂的演讲。而是需要对业务有精神的了解，并且掌握出色的说服技巧，创造能够唤醒他人的氛围。同理，我们如何判定一个人的激励谈判能力很强，非常强，能，一般，也是需要做一个维度来去考核他。

第三个一讲的是决断力及对麻烦的事儿，麻烦的是非问题。作出决定的勇气，有决断力的人知道什么时候应该停止评论。即使他并没有得到全部信息也需要做出果断的决定。

在任何层次的经理人当中最糟糕的那种类型就是迟疑不决的人。他们总是说把事情推迟一个月，我们再好好地认真地考虑一下。但还有一类人，他们明明同意你的建议但是等其他人来到他们的房间以后。他们的想法又改变了，我们把这些缺乏主见的人叫做熟孰两端的老第一个力是积极向上有活力，充满活力的人热爱生活，带一个思考，作为主管如何评判一个人非常有活力、比较有活力、有活力、活力一般、没有活力或者负能量太多，建议大家学会一个打分，比如0到5分，5分最高，什么情况下符合非常有活力，给现有团队做一个排序。

第二个力是激励他人的能力，激励别人并不是只会慷慨激昂的演讲，而是需要业务与精神的了解，并且掌握出色的说服技巧，创造能够唤醒团队的氛围，同理我们如何判定一个人激励他人的能力是很强、非常强、能、一般，也是需要做出一个维度来去考核他。

第三个力是决断力，即对麻烦的是非问题做出决定的勇气，有决断力的人知道什么时候应该停止讨论，即使他没有得到全部信息信息，也需要做出果断的决定。 

在任何层次的经理人当中，最糟糕的那种类型就是迟疑不决的人，他们总是说把事情推迟一个月，我们在好好的认真的考虑一下，但还有一类人，他们明明同意了你的建议但是等其他人来到他的房间以后他们的想法又改变了，我们把这种缺乏主见的人叫做首鼠两端的老板。 

那么同理，我们要去做思考， 我们如何判定团队中哪个人非常果断且坚定、还是果断且坚定、还是能及时判定切坚定、还是能及时下判定但不坚定呢、还是犹豫不决不敢下决定，我们要有一个打分表。 

那第四个力就是执行力，落实任务的能力，执行力是一种专门的独特的技能，他意味着一个人要知道怎样把决定付诸行动，并继续向前推进最终实现目标，其中还要经历过阻力、混乱、或者意外的干扰。那我们如何评判这个人的执行力很强、还是一般、还是OK、还是不认可不执行呢。

好，刚刚讲的是四个E，现在讲的是一个P，P就是             所谓激情是指对工作有一种衷心的强烈的真实的兴奋感，什么是真实的兴奋感呢 大家要思考一下，充满激情的人特别在乎别人，发自内心的在乎同事、员工和朋友是否取得成功，充满激情的人他们热爱学习追求进步，当周围的人和他们一样时，他们会感到极大的兴奋。

好，最后一个三句话跟大家分享一下，共勉一下。第一，我们业务的复杂程度决定我们要坚信集体永远大于个人。第二，团队值多少钱，就有多少业绩。第三，管理的核心在于：尊重人性、培养人、好的制度设计。

感谢本期嘉宾孙振杰同学的精彩分享，感谢本期格格主持及后期6位志愿者的辛苦文字整理，本社群不分行业，不分公司，人人都是志愿者，地推讲武堂，人人为我，我为人人，敬请期待下一期嘉宾的精彩分享！

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