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1、从物流切入 叁陆伍网络的初衷是建立外贸综合服务平台，但是后来决定从物流切入，主要原因是在于这一领域体量巨大，有利于原始数据的收集和积累。 2015年我国进出口总值达到24.59万亿，这些货物需要在国际进行流动，也就是我们常说的国际物流。它的链条要比国内物流复杂，主要通过船公司进行运输，当年海运运输相关费用达到2万亿，其中集装箱运输占据运输总量的85%。 在这一领域主要涉及四大类群体，其中国际货运代理是最主要的一类群体，相当于总承包商的角色，它集合了信息流、资金流、物流以及单据的流转，类似国内的顺丰或三通一达。当有运输需求时，通过国际货运代理操作，外贸企业只需关心货物能够安全送达即可，而不用关心在运输过程中具体采用什么方式。 不过国际货代的业务往往会进行分摊。针对外贸企业的委托，国际货代会找到一级代理，一级代理通过EDI公共订舱口，与船公司进行数据对接与结算；针对集装箱的拖车环节，他们会找到道路运输的集卡拖车；另外，还需要与海关、仓储打交道，仓储在集装箱与货品结合方面起到巨大作用。 通过上述分析，我们抓住国际物流领域中以货代公司为主体的四大群体，经过长达两年的尝试和市场检测，最终决定了公司的主要运营模式为”互联网+SAAS软件+金融”的模式。其中，通过“互联网”扩大用户群体，通过“SAAS软件”增强企业端粘性，对那些无法通过技术打通的部分，通过“资本介入”的方式快速打通，从而迅速整合整个国际物流链条。 最终我们为外贸公司提供了一站式的解决方案。外贸公司将货品托付给叁陆伍平台，叁陆伍可以帮助客户解决物流、信息流、资金流的一站式综合服务，帮助客户解决后顾之忧。 2、确立定位 上海叁陆伍网络科技有限公司成立于2010年6月，总部位于上海，在深圳、宁波、青岛等地都设有全资子公司。就像刚刚所述，国际货运的链条很长，对于无法通过技术手段切入的环节，我们通过资金介入的方式进行介入和合作，因此我们旗下设有四家独立运作公司以及一家参股公司。 公司的定位由两部分组成，一是做国际物流一站式综合服务平台。此外，由于我们的服务涉及公共交易，所以我们后续将陆续将服务拓展到大数据产品以及金融产品，所以做国际供应链大数据服务中心和交易中心也是我们的定位之一。 3、生存之道：帮助客户开源节流 2015-2016年，整体的市场环境，特别是外贸环境表现不好，这也带动了国际物流行业思维模式的转变。我们在做研究时，认为to C和to B是有本质区别的，to C研究的是人的感受与用户体验，而to B注重的是企业经营之道。从企业用户的角度去考虑，他们亘古不变的经营之道无非是开源&节流，基于此，我们对国际物流企业的痛点进行了深入挖掘。 痛点一：开源——获客 在解决获客的问题上，电子商务的代表淘宝、天猫做的非常成功，但其中淘宝中的质量参差不齐，于是我们选择了学习天猫的模式。2012年，针对外贸企业、国际货运企业一级代理、二级代理，我们上线了外贸助手和货代助手，期望通过这两个货代助手工具实现线下流量的导入。
在推广时，我们策略是定向推广，主要通过QQ群、邮箱与业内从业人员取得接触。数据证明这一方式非常有效，截至今年6月底，全国共有约350万家中小外贸企业，而我们的外贸助手获得了近150万家企业注册用户；货代助手有10万装机量，占据了70%的市场份额，实现了短平快地切入市场的计划。 这留给我们一个思考：我们在进行设计的时候，从帮助企业获客的思路出发，或许是个不错的选择。 痛点二：节流——成本控制 国际货代行业是一个包含储货、订舱、报关、验收、收款在内的多环节、繁琐的服务国际货运代理业务的服务性行业。在国际货代领域中，繁琐的人工成本是一个巨大的消耗，占据了经营利润的13%，但是整个货代环节的平均毛利率只有4-5%。因此，合理的控制人工成本就意味着企业收入的增长。所以我们认为通过行业全流程信息化的改造，提高工作效率，降低人工成本，是切入货代市场的重要方式。 痛点三：渴望——开源与节流兼得 同时叁陆伍网络也在思考该如何将开源和节流整合起来。我们认为仅仅只是提供一个类似于天猫的揽货平台还远远不够，于是我们在2013年，用了半年时间进行研发，将获客与成本控制集成，推出了企业级的SAAS平台——“货代+”。 它的突出特点是外部开源、内部节流。通过“货代+”，可以将货代企业、货主单位关联成一个整体，并在这个基础上嫁接大数据、保险和金融类产品，通过标准化的互联网信息化线上操作系统，把货代的各个环节串联起来，不仅整合了整个市场的船公司、庄家及货源信息，也大幅度缩减了货代企业各个环节的人力物力。而这也是我们与同类型其他SAAS产品的区别所在，我们给SAAS产品赋予了更多的外在能量，能够让这个产品活跃起来，最终把他打造成为一个集物流、资金流和信息流于一体的服务平台。 那么如何利用“货代+”为企业提供“开源服务”呢？我们的理念是不单提供软件，还要提供更多的服务。 在前端，我们可以为企业提供中英文的电商网站、企业专属PC客户端以及微信/APP相关服务。在电商网站的制作方面，我们利用技术部门娴熟的建站经验，结合货代企业的实际需求，将网站的制作进行框架化、标准化处理，便于我们能够在短时间内快速完成网站的建设；在微信/APP服务这一板块，我们将SAAS平台与之对接，实现移动端的数据接入；在“货代+”后台，我们将数据进行集成处理，企业可以进行运价查询、在线订单查询以及货物跟踪等多种增值服务的体验。 4、服务挖掘：企业级的用户体验 开源节流是服务的整体方向，在这个方向的指导下，我们可以进行更加细化的切入，发现客户的痛点，于是我们采用了大数据的手段及方式方法，以期细化用户体验，提升用户粘性。总体来说，包括三个部分：运帷网、365EDI中心、DBA联盟。 服务一：运帷网 运帷网是由我们的大数据团队，也是航运互联网领域内唯一的大数据团队制作的为货代和外贸企业提供货物跟踪服务的专业网站，由一个复旦在读大数据的博士领队。 它的作用是通过网络爬虫爬取全球船公司、全国各电子口岸、海关的公开信息，集成到一个数据库中，然后反推到货代+，或者直接反推给企业的一套ERP系统。这一系统可以取代原来的一些人工工作环节实现自动化，从而降低人力成本。 服务二：365EDI中心 叁陆伍网络所做的就是将前端外贸公司，后端包括拖车、报关、仓储甚至是船公司的EDI接口进行衔接，实现一体化集成，代替人工，达到降低成本的效果，借此吸引用户、提升用户粘性。目前在这一领域，只有我们一家公司在做这个事情。 服务三：DBA联盟 现在很多领域都在进行整合，国际物流企业也不例外，于是我们发起了DBA（深蓝联盟）促进数据与订单的互联。DBA（深蓝联盟）涵盖了一级代理、海外代理、船公司、拖车公司、报关公司、仓储公司等多个国际物流领域环节，覆盖全国200家多企业，年销售额达到600亿，聚集了众多优质资源。 5、互联网化能量积累 可能有人会问，从2010年到现在，上海叁陆伍到底达成了什么？ 下边是一些线上部分的数字： l 在外贸领域，我们有近150万的在线注册用户； l 在货运代理公司领域，我们一级代理与二级代理的市场占有率分别是52%和69%； l 关于公共订舱，我们与全球范围内的30家船公司有EDI数据通道，85%运量的船公司与我们有全球化EDI数据连接。 6、独立公司交易延展策略 刚才所述是线上的部分，此外，我们还采取单独设立公司模式进行交易的延展，从而提升服务品质，聚集用户忠诚度。 布局一：公共订舱 公共订舱口是货代公司到船公司的通道，比如支付通道、结算通道，通过公共订舱口，集成到“货代助手”和“货代+”中，实现船公司与一级代理的线上化交易。 布局二：O2O交易——集装箱无车承运人模式 船公司是承运方，拖车公司也是承运方，我们整合拖车公司的目的在于让服务可视化透明化，获得运输服务收益和增值服务收益。叁陆伍设立的独立子公司---准点拖车，在集装箱领域实现集装箱无车承运人模式。 布局三：批量化采购——舱位团购 大批量的货物运输都是通过船运来实现的，针对货代公司和船公司之间的舱位订购问题，我们提出了舱位团购的理念。 举个例子来说，一个一级代理找到船公司订舱，A公司一个月3000个箱子，B公司一个月5000个箱子，这两个公司的成本价肯定是不一样的。而我们的想法就是希望这些企业都聚集到一个庄家公司，然后集中式的拿8000多个箱子跟船公司订舱拿折扣价。 这个想法也得到了银行的关注，我们计划联合银行成立产业基金，通过我们的平台面向船公司进行舱位团购。这种方式预计能显著降低企业舱位的采购成本。 布局四：战略投资入股传统ERP公司——获取传统数据基础 传统的ERP公司之前的数据都是独立的、封闭的，现在我们投资入股了国际物流ERP软件公司，通过对互联网数据云平台的熟练运用，实现与上海叁陆伍的信息一体化。 7、国际物流和大数据 应用一：精准营销 这个项目是去年下半年启动的，我们的切入点是对外贸、货运代理行业的供需双方进行匹配，从而实现精准营销。 应用二：外贸企业智能运营 我们的想法是为企业提供有竞争力的报告，包括整体行业分析、市场竞争分析、产品特征分析等，帮助企业了解市场形势以及相关的服务信息。 应用三：智能无车承运 这就是刚才所说的布局之一，上海叁陆伍能够实现这一布局，主要是通过大数据的运用，实现了车队运力与一体化管控的集成。 应用四：基于叁陆伍金融征信的互联网金融服务 这是我们未来想要实现的及时信贷，也就是互联网金融。因为在这个领域，整个国际物流链条融资成本高，资金流动量大，如果能够把它们串起来，将会提升整个链条的金融信用，当然平台也可以从中获取金融化的收入。 8、叁陆伍的商业模式 大家可能会问我们是不是涉及的面太广、太宽泛，下面我来解析一下上海叁陆伍的商业模式。我们的商业模式是金字塔形的，最底层是从外贸到国际物流整个链条的数据和用户基础。我们运用互联网、自建SAAS产品并迭代升级、数据爬虫，以及对外投资等动作，这些动作的唯一目的就是聚集用户，构建数据基础。 上边这个底层链条需要通过交易进行优化重组。在这一过程中，我们提供交易平台和交易工具，在一些关键而非核心的节点，通过设立子公司来提升交易效率。实际上，这种交易快速化的实现以后，就会是保险、金融、美元、人民B2B等在线支付的通道。所有这些设计都是为了满足货主把货委托给上海叁陆伍之后就能放心大吉的理念。 所以数据是核心，换句话说，上海叁陆伍是“互联网+SAAS+金融”的IT技术基础，数据化的大量集成和金融化的创新。 今年上半年，上海叁陆伍有45亿的公共平台交易流水。我们今年的计划是100亿的公共平台交易总额。 9、人才资源 大家都会问说为什么是上海叁陆伍做成了这个项目？难道是因为有钱？能够坚持？可能会有一点这方面的因素，但是我认为最重要的还是上海叁陆伍一直在持续不断的引进这个领域的先进人才。 之前当我们体量不是很大的时候，我们就已经着手整合航运互联网领域比较优秀的的人才，而且一直坚持到现在。 第一个是吉总，成功创立过教育机构，同时全职参与上海叁陆伍的工作；我本人与郭丽娟郭总从2005年到2007年之间深入接触航运互联网，属于积累了大量失败经验的一群人；刘恒刘总从2011年接触这个领域，第一个实现国际物流企业全程在线化交易；谢剑锋博士是复旦大学大数据在读博士，天天快递,请现在到大运村3和4号楼之间取快递，截止时18点，发行李4元一公斤电话回复1或戳http:///xQFaUc【云喇叭】商“土货连城”创始人，也是国内最早一批从事航运互联网营销的人，现在负责上海叁陆伍全国的销售管理工作；交易中心总监张春意是九爪鱼的创始人之一和商务总监；商务总监林上茂是原上海最大的民营货代的企业总经理，今年开始加盟我们，负责DBA（深蓝联盟）的全球化运作；王伟也是我们的联合创始人，原锦程物流网SEO部门经理；项目总监胡兴华对国际物流供应链软件设计与开发具有近10年的沉淀和积累。 10、战略布局 上图是上海叁陆伍5网路的布局，其中中心的橙色部分是上海叁陆伍网络，绿色部分是互联网与SAAS平台，红色部分是我们的独立公司运作项目，深蓝色是海外、投资软件类型的公司，以及未来金融类型的公司，整个外围是针对外贸、货运、报关、仓储等等进行的一体化整合。 从这个角度来看上海叁陆伍有一个庞大的组织架构。但是不积跬步，无以致千里，在改变当中才能够看到未来，公司现在正在复合型创业的过程，需要一点一点的积累经验教训，可能当时无法看到有什么影响，但是我相信当积累达到一定程度后，就会看到效果的集中爆发。
陶文盛： 今天这两个案例都很精彩，第一个案例本来是一个非常传统的行业，以前都是以电话、email工作为主，但是365给这个行业带来了翻天覆地的变化。 365把整个产业链都串起来了，把价值网络重构，这是非常难以实现的。刚刚看到，365还做了招聘，如果把这个再干了的话，其他企业就没得干了，还有一点，如果能够把国际航线装近来，那就更厉害了。 另外，能够把各个环节打通，做成一个SAAS平台，这本身就让人耳目一新。因为这个事情很多人都想过，但是能够实现的真的很少，特别是在国际上，还没有哪一家企业能够在这个垂直领域做的这么深，这也是一个非常骄傲的事情。 说到战略，第一个就是市场洞察力嘛，365的市场时机把握的非常好。他是2013年做成的SAAS平台，这个时间很早，给他们带来了优势，但是如果再早一点可能就死掉了。我在2007年的时候做过国内的货运平台，当时投资了5000多万，但是还是死了。
Q：张总，您创业过程中最大的困扰是什么？ 张梓靖： 最大的困扰，就是随时都会有放弃的想法。 我们现在是个很好的时代，通过互联网以及微信平台，我们可以按照自己的想法打造一个商业模式，这意味会有很多的机会，但是同时会给我们很多放弃的借口。 不过365还是非常幸运的，因为我们聚集了航运互联网领域一批非常优秀的人，比如刚刚说到的刘恒刘总，他是九爪鱼的创始人，他第一个实现货代企业全程线上交易。其实也没有太多的困扰，因为有了这么优秀的同行者，也坚定了我们前进的信念。
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