一.客户基本资料
1 | 客户姓名 性别 昵称 第一次给客户打电话时间 第一次(见面时间 见面地址 客户的精神状态 客户衣服款式 鞋 帽子 腰带 带什么手表 手镯 项链 戒指 耳环 拿什么牌子型号手机 手包或挎包 用什么口红,什么味道的香水,什么牌子的,什么样的头型 头饰,是否打啫喱水) 客户健康状况 办公室摆设 谈论天文、地理、政治、军事、美食、娱乐、明星八卦、_笑话插曲等客户开单时间 开单纪念日给客户发礼物及贺卡 | 2 | 客户公司名称 地址 是否有公车 车牌车号 是否有商业保险 | 3 | 客户公司电话 私人电话 住宅电话 | 4 | 客户出生时间 出生地 籍贯 生肖 星座 | 5 | 客户身高体重 五官面貌特征 照片 客户身体健康状况(病史) |
二.客户教育背景: 6 | 客户就读高中名称 时间 大学名称 入学时间 毕业时间 学位 | 7 | 客户在大学及研究所获得何种奖励记录 | 8 | 客户大学擅长体育运动 参加课外活动 社团 | 9 | 如其没上过大学,他是否在意学位,其他教育背景 | 10 | 客户服兵役军种 退役军衔 对服兵役态度 |
三.客户家庭及成员 11 | 客户买房租房 付款方式 住址 房间大小 住几人 | 12 | 客户是否有私人车库或车位 私家车 车牌车号 是否有保险 | 13 | 客户婚姻状况 | 14 | 客户配偶名字 出生时间 生肖 星座 籍贯 | 15 | 客户配偶职业 教育程度 兴趣爱好参加社团 是否有商业保险 | 16 | 结婚纪念日 | 17 | 子女几个 名字 出生时间 是否有商业保险 是否·有抚养权 | 18 | 子女教育 子女爱好 | 19 | 客服夫妻双方父母出生时间 生肖 身体健康状况 住址 | 20 | 客户夫妻双方兄弟几人 排行 |
四.客户业务背景介绍: 21 | 客户前一个工作公司名称 地址 受雇时间 职务 | 22 | 客户在本单位上一个职务 时间 | 23 | 客户在办公室有何身份地位象征 | 24 | 客户参加何种职业行业协会 所任职务 | 25 | 客户是否聘任顾问 | 26 | 客户与本公司其他业务员有何业务往来,关系是否良好 原因 | 27 | 本公司其他业务员对客户了解多少 何种了解方式 | 28 | 客户对待自身公司态度 | 29 | 客户的长期个人目标 短期个人目标 | 30 | 客户关心的是个人前途还是公司前途 客户多想的是现在还是将来 为什么 |
五.客户兴趣爱好: 31 | 客户参加何种私人俱乐部 | 32 | 客户饮酒习惯 喝什么酒 酒量 如不喝酒是否反对别人喝酒 反对别人请客 | 33 | 客户是否吸烟 是否反对别人吸烟 | 34 | 客户喜欢什么菜肴,最喜欢的午餐地点 晚餐地点 | 35 | 客户兴趣与嗜好 喜欢读什么书 喜欢参见什么体育运动 喜欢看什么电视节目 | 36 | 客户喜欢什么样的度假方式 | 37 | 客户是否参加社区活动 以何种方式参加 | 38 | 客户宗教信仰 热衷程度 | 39 | 客户喜欢谈论的话题 客户的禁忌话题是什么 | 40 | 客户对什么事情贴别有见解(除生意之外) |
客户其他: 41 | 客户喜欢引起什么人注意 喜欢被这些人如何重视 | 42 | 客户自认最得意的成就 | 43 | 与客户做生意时,你最担心的问题为何 客户因产品质量影响资金链,客户因国家政策影响贷款及流动资金,客户产品升级更新换代行业趋势。 | 44 | 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任 如果有是什么 | 45 | 客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议 | 46 | 客户是否特别在意别人的意见 或非常以自我为中心 是否道德感很强 客户是否有感恩的心 | 47 | 客户作息时间表 | 48 | 在客户眼中最关键的问题有哪些 客户的管理阶层以何为重 客户与他的主管是否有冲突 你能否协助化解客户与主管的问题?如何化解 | 49 | 你会用什么来形容本客户 | 50 | 的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案 |
附加:上次见完客户记录客户衣服款式:休闲、职业装、运动服;是否换了手机 手表 戒指 项链 耳环 手镯 客户的手包或挎包是否更换 头型 头饰精神状态___________办公室摆设变化_______________谈话时间,时长_______________内容重点:是否接着上次谈话内容,天文、地理、政治、军事、美食、娱乐、明星八卦、_笑话插曲_______________健康状况_______________客户说的多还是我说的多,谈话内容自我评价_______________那个方向内容不足需要学习改进_______________。
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