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文| 铅笔道 记者 罗正臣 导语 饭健是蔡纯菌第三次创业。而他的上一次创业为他带来了灵感。 蔡纯菌发现，健身人群不仅容易运动后胡吃海喝，还不愿意动手做健身餐。 “既然大家不愿意做，我们帮大家做。” 随后，他们研发出5款不同健身食品，包括牛排、鸡胸肉、鸡肉卷、牛肉卷、香蕉三明治。这些菜品不仅满足了营养需求，而且丰富了口感。“我们要让健身人士告别水煮鸡胸肉。” 接着，蔡纯菌同第三方供应商合作，推出了10款餐品。饭健将10款餐品统一进行标准化生产，成真空冷冻的食材包，通过第三方物流，配送至B端合作健身房。配合奈思膳品提供的烹饪棒，员工可在健身房后台加工好餐点，直接提供给有需求的健身爱好者。 目前，饭健已同22家健身俱乐部达成合作，每月流水超3万元。 注: 蔡纯菌已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。 健身人士的烦恼 “你说，我怎么练怎么都不瘦呢？”合伙人躺在卧推凳上，望着天花板和蔡纯菌说，“我每周来健身房三四次，每次两三个小时，不应该啊！” 蔡想了想，回答说：“人家都说，健身三分练七分吃，是不是咱们吃法有问题？” 的确，蔡纯菌和合伙人，每次呼哧带喘运动两小时后，便杀奔健身房旁边的火锅店，打着运动累饿了的名义饱餐一顿。“比起运动，成都火锅对我诱惑力更大。” 朋友们告诉蔡，要想真正练出效果，吃比什么都重要。每个健身爱好者都必须自己制定一日三餐内容，计算每餐碳水化合物、脂肪、蛋白质含量和比重，以达到减脂或增肌的目的。 ◆盐焗鸡胸肉 健身房的朋友们经常抱怨，不知道每餐应该吃什么，甚至无法抵御美食的诱惑，“一顿烤串下来，两三天的运动成果都泡汤了”。 蔡和合伙人面面相觑，心里想着，“说的不就是我们吗？” 带着这个问题，蔡纯菌将注意力转向他正在经营的项目：扁鹊家。 蔡创立的扁鹊家就是专门研究营养餐的。他组建的5人营养师团队为减肥人群、孕妇、中老年人提供一对一膳食调理的服务方案。 但是扁鹊家当时却身处瓶颈期。“虽然盈利，但很难规模化经营。一对一服务成本太高。而且中国人对咨询服务付费的意愿不高，更愿意将钱花在实体产品上（如保健品等）。” 蔡纯菌萌生了转型的想法。当时的扁鹊家做到每月10万流水后，就再也无法向上迈一步了。 确定饭健方向 去年11月，蔡纯菌和其他两位合伙人围坐在会议室圆桌边， 其中一人对蔡说：“很多客户反应，很难完全按照食谱计划进行膳食调理，除非能把具体的餐给到他们面前。” 相比较将营养食谱交给客户，他们更愿意直接吃成品。这让蔡纯菌联想到了健身房里朋友的话：“即使计算好每餐需要的营养量，他们也懒得做，嫌麻烦。” 四个人开始头脑风暴。有人提议做减肥药，有人提议做线下减肥班，有人提议做健身补剂。 “为什么我们不做健身营养餐呢？”蔡纯菌猛地冒出一句。 传统健身所需的补剂（如蛋白粉、增肌粉、肌酸等），虽然可以提供健身后所需营养，但是口感不好，而且食用后没有饱腹感。大部分人摄取补剂后仍需要二次进食，几个小时锻炼燃烧的卡路里在一顿饱餐后又补回来。“这就是大多数人练了白练的原因。” 延此思路，蔡纯菌决定放弃扁鹊家，打造专业健身餐。使其在补充运动前后所需营养同时，兼顾口感和饱腹感。 ◆牛排 “市面上做健康餐都是2C的，物流成本太高，损耗也高，且运送不及时，是隔天配送（T+1）模式。健康餐无法做到跨地域，只能满足本地小范围。” 蔡纯菌决定直接把产品销售给B端健身房。“我们把产品做成标准化食材包，既可以规模化生产，又可以把控品质，还可以跨地域供货。卖给健身房后，他们只需在后台加工一下，就可以提供给客户了。” 蔡纯菌将这个项目命名为饭健。 同年12月，蔡决定搁置扁鹊家项目，将精力投入到市场调查中。蔡亲自走访了成都5家、北京10家 健身俱乐部，同他们的老板、私教、客户交谈。 经过四个月调查，500名健身人士均认为“在健身后希望能直接吃到现成的健身餐”。 研发食材包 今年3月，完成市场调研的蔡纯菌犯了难，“资金不足，不足以支持大规模生产”。 蔡决定寻找合作伙伴。他联系到曾经对扁鹊家感兴趣的奈思膳品CEO胡坤。胡自扁鹊家时就想同蔡纯菌合作，苦于没有一个很好的切入口。 当蔡纯菌带着饭健的想法走进胡位于交道口的办公室后，胡坤立即对这个项目产生了浓厚的兴趣。“胡坤研发的烹饪棒可以和健身餐结合。 健身房在后台用烹饪棒低温慢煮食材包，开包后直接呈现给客户。” 几番交涉后，两个人达成合作意向，奈思膳品投资饭健，并提供配套硬件支持。 随后，蔡纯菌需要解决代工厂的问题。他找了5家工厂，包括华都、眉州东坡、蜀海、新希望等。但是他们都拒绝了蔡的要求。“量太小，不给定。起订量是1吨，我们开始想只生产500斤，试验一下市场。” 这时，奈思膳品帮了蔡纯菌。“我们和奈思膳品一起订货，订货量高于1吨，遂签下那五个代工厂。” 因为蔡纯菌租赁的办公地点不具备研发条件，奈思膳品还同意饭健在他们的厨房（奈思膳品是前办公室，后厨房设计）研究菜品。 蔡最先研发了8款不同的菜品：盐焗鸡胸、鸡肉卷、牛肉卷、香蕉三明治、香菇鸡肉藜麦饭、通心粉、杂粮窝头和龙利鱼。 以鸡胸肉研发为例。“鸡胸肉不仅脂肪低，而且蛋白质含量高，最适合健身人群。”包括健身教练在内，大多数健身爱好者一道必备菜品就是“水煮鸡胸肉（没有任何调料，可能会撒点盐）”。 蔡想要研制出一款口味营养俱佳的鸡胸肉，但是过程并不简单。“实验了20种不同腌料，小样就打了5版，不仅我们自己尝，工厂也要试吃。” ◆鸡肉卷 蔡纯菌陆续做了4次线下活动。“CrossFit俱乐部一次、东庭俱乐部两次、春分俱乐部一次。向每家店提供50～100份菜品，让他们反馈。” 今年4月底，产品最终定型，8款产品改成了5款：鸡胸、鸡肉卷、牛肉卷、牛排、香蕉三明治。“蘑菇鸡肉饭、通心粉和龙利鱼，要么形态差要么口味差，被我们砍掉了。” 产品封装后，经过讨论，蔡纯菌确定了销售模式。“有需求的健身房通过电话或微信联系下单。只需订满1000元（约60包产品），我们免费租赁奈思膳品的烹饪棒给他们，过后他们会直接收到从工厂发来的货。” 物流方面，为节约成本，蔡纯菌选择了第三方配送。“我们与顺丰和极客猫达成协议，把产品分在这两家公司的仓库里，由他们全冷链配送。” 这使饭健的物流成本减低至2%以下。“物流和仓储，两个加起来占5%左右。” 跑通市场 两位天使投资人了解到蔡纯菌的项目，愿意投资。 今年5月，蔡纯菌完成团队组建。 为了增加菜品，蔡纯菌决定与第三方供应商合作。“我们找到一家做海鲜类餐饮的创业团队，增加了黄蚬子、玉螺、南美白虾等菜品。” 一个月后，他决定去验证市场。因为健身圈子很小，蔡也认识几个健身房创始人，通过健身房老板联系其他同行，达到营销目的。其次，他认识了一位做健身房SaaS服务的朋友，蔡与他结成战略合作，导出他的客户资源以供推广。 “对于健身房老板来说，合作门槛低，1000元上线一个健身餐业务很划算。” 6月底的一次推广，蔡纯菌遇到中美引力的CEO刘霄瑾。刘在健身业圈资历深，他在活动上对蔡的菜品表示出极大兴趣。两个人互留微信后，刘就去美国旅游了。 “我以为就没戏了。”直到7月19日，刘约蔡在望京一家位于阳光上东小区的咖啡厅见面，两个人敲定战略合作意向。饭健向北京6家中美引力直营健身房供货，并在一年内扩展至全国66家加盟店。 ◆团队照 截至今日，饭健已成功同22家健身房签订合作协议，总发货2500包，月流水约5万元。 近期，蔡纯菌正在寻求天使轮融资，本轮融资计划融资额为300万元，出让10％股权。 /The End/ 编辑 薛 婷 校对 杨雨晨 求报道 请加pencil-news为好友
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