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做销售最关键就是要对市场保持敏感，对客户的心里变化保持敏感。只有这样才能及时发现客户表现出来的机会或危机。 昨天已经和大家讨论总结了客户的十个心里特点，那么作为销售人员遇到这些问题应该如何应对呢？今天继续为大家做分享。 一、追求优惠的心理（职场问题） 顾客追求优惠的心理是永无止境的，也是永远无法满足的，做为销售人员，我们该怎么办呢？这里有些技巧可以应对： 1、当客户问你索要小礼品的时候，无论你有没有，都不要害怕，心理一定要踏实，但表面上一定显得很报歉，并承诺下次来的时候一定带（记住要兑现），因为你的拜访是有周期的可以有充足的时间准备。 送礼品要“多次，少给”，经常去，隔三差五的给一点，礼品多的时候一定分开放，不能暴露。不要与老板在礼品的话题上纠缠过多，很快把话题转移到你关心的问题上来。 2、客户问你要支持的时候，你不能拒绝。但是你要提出相应的条件（如一次性进多少货，或订个短期销售合同），他不能满足你的条件，自然不会再提要求了。而且这种情况，一定要向领导汇报，在组织内备案，以免他向其它人提相同的问题，回答不一致。 3、认真关注主要竞品的动向，这从客户的语言里，商品的库存变化和展示变化都能反映出这样的的信息，要保持高度敏感，果断采取措施。 4、相信客户说的都是真的，客户的话不能不信，也不能轻信，要一一核实，对于有疑问的信息，不要拒绝也不轻易赞同，调查后再回复并且一定要回复客户。 二、挑挑毛病的心理（职场问题） 沃尔玛据就这么做过，一般的供应商前两次约见或拜访都见不到人，第三次见到了，只给几分钟的交流时间，第四次见面，对你的产品和服务狠批一通，最后让你主动让步，增加优惠条件。 对于客户挑毛病，我们要坦然、谦虚，心平气和、不亢不卑。从不反对客户的指责，但要把自己的优势和卖点说出来，耐心的解释，用我们的优点对比竞品的缺点。 学会用“是的，你说的对……不过”句式回答客户。而且你对市场特别是竞品了解越透彻，越容易应对客户的挑剔。 三、独家销售的心理（职场问题） 对于客户的这种心理我们首先要讲道理：市场要大家一起做才能做起来，一家独做看似利润高，但没销量，还会流失客源。 其次，给实力大的客户多一点的礼品，采取差别政策，以使多家客户都能销售。或者先从小户入手铺货，然后采取夸张式的促销，造成旺销局面，刺激其它客户要货。 四、从众心理（职场问题） 许多中小客户有很强的从众心理，自己不敢担风险，别人进货，他也进，别人不进他也不进。 我曾经做两年的快消。一次我找到该条街上最大的王老板，好说歹说，就是不要，我用尽所有可能的办法他都不要。 最后我说：“王哥，我先下20件放你门口行不行？” “不要钱也不要，屋里没地方” “王哥，不是下给你，就放门口放一会，等一会我再拉走。” “那行，丢了我可不管” “哈哈，没问题，在你王老板的门口还会丢？” 就这样我们在王老板门口放20件货，堆的老高很醒目，然后到这条街上其它商户家推销： “你看，王老板都下了，能不好卖吗？下几件吧”，没费太多功夫，一条街十来家客户几乎都要了，一百多件很快铺完了，而且是现款。 最后，我又回到王老板那里：“王哥，你看，人家都要了，你是老大，咋说也得给点面子啊，这还能让拉回去吗？王老板看到人家都要货了，也搞不明白怎么回事，也不好意思再拒绝，只好说，“好，好，留十件吧”。 五、设法探寻市场信息的心理（职场问题） 有时客户会故意问你：现在有十赠一政策，是吧，某某某说的。你千万不要找某某某核实。这是客户担心享受不到优惠政策故意诈你的。有时客户会对你说：张三家生意非常好，一天都送几百件货。这其实想从你口中打探张三的消息，不能当真。 六、炫耀心理（职场问题） 这是增加感情、鼓励客户的好时机，一定要附和他的话题，适当的赞美。这样你不仅能销售产品，还能得到朋友。 七、害怕对门和邻居的心理（职场问题） 在相邻的客户之间铺货一定小心谨慎，防止无意中得罪客户。所以如果客户问你：隔壁批发部要吗？你不能轻易回答：要，也不能轻易回答：没要，而要根据情况判断 如果两家实力相当，则相排斥的概率大，如果两家实力过于悬殊，则跟随的概率大。 如果你不能判断两家的关系，则如下两种回答更合适些： 1、“我还没到他家铺货，以你优先”。 2、“他说要，我还没给他，先给你，你说咋铺就咋铺”。一般来说，在一家较有规模的客户铺过以后，不要立即到他的对门那里再铺。 当然，这种心理也可为我们利用，如果有客户提出的条件过高，铺不进去货，那我们就在他对门、邻居家铺，而且搞点促销，分他的客源，逼迫就范。 八、警惕心理（职场问题） 比如，你问：“老板在吗”？他通常是看看你：“老板不在（其实他就是老板）”。所以有经验的业务员总是问：“老板你好（管他是不是老板）”，而不问：“老板在吗”？。如果他回答“我不是老板”，你就说：“骗人，我看你就是老板”。 “我真不是，我是打工的” “那你早晚也会当老板，老板在哪儿呢？”这时候他就会告诉你老板在哪里。开心啊。 我们经常遇到这样的情况：“老板，我们这是新产品，有促销，很赚钱的” “没听说过，没人买” “这是中国名牌，中·央台正做广告呢，都知道的。” “价格太高了” “不高，比某某牌还便宜呢？” “这里的人就认某某牌，卖不掉咋办” “我们的产品包退、包换的” “我到哪找你去” “我们就在某某路某某号” “那好，改天再来吧，我这里还有货” 可见即使我回答如此完整，他还是没买，为什么呢，因为他不信任我。我走后他可能会对我 进行了解，核实我刚才说的话。 也许我下次去他就会买我的货，因为警戒线撤除了。所以我们要全面的介绍自己的产品和自己的公司，让客户对你了解，并且敢于承诺，才会消除警惕。而且一定多次铺货，一次性的买与不买都代表不了真实的需求。 九.拒绝心理（职场问题） 对于客户本能的拒绝心理，我们要用利益打动他，“质量好、价格低、大品牌、促销力度大、服务质量好、包退包换”等等，总有几点是我们的优势，也是打动客户的利益点，一定要把优势全部介绍完才行，争取用利益打动顾客，而且一定要找到参照品牌相比较，才更有诱惑力。 十、拖欠心理（职场问题） 第一次打交道，一定先谈好付款方式。老客户一般要计划好老板在的时候送货，否则会因为老板不在收不到钱，一般来说，下午送货最合适。有时候，老板会说，周转不开，明天再来拿钱。那就要约定好，明天几点钟，再哪里收款。一般不要让客户打欠条（特别在北方，有个潜规则：打了欠条是长期赊欠，不打条是临时赊欠），临走时一定重复收款的时间。 今天是简单分享了一些方法。估计各位读者也看出来了，其实都是在玩套路。做销售不是做创新研发，没有那么困难。只要熟悉了市场，把市场的情况进行总结分类，然后每一类对应准备一个套路。实际工作中遇到哪类就上对应的套路就可以了。这就是工作，可以重复使用的技巧。 当然啦，很多朋友说，我都不熟悉市场，玩不出套路啊？其实现在的市场基本比较成熟了，没必要再自己去瞎摸索，这样不仅浪费时间，而且效率也低。最直接的方法就是找到行业的套路玩法，然后直接开搞啦。如果还不熟悉自己行业套路玩法的，推荐你到我的资料群去找：364068223 （头条验证：23306）。里面积累了十多个行业的销售套路玩法，经常还有行业的高手做实战套路分享。 不过在这里还是要说一句，套路是死的，人是活的。可以借鉴别人的套路，但是也要结合自己的实际情况，把别人的套路改成自己最顺手的套路。 |
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