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很多朋友做销售，特别苦恼，不知道跟客户聊什么，或者说，自己说的话客户不爱听，也不知道怎么办？其实，话术，我们需要长期关注，长期训练、不断拔高，最重要的是：一定要站在客户的角度锤炼话术。 银兰之前举了一个例子，相信朋友们都看过（原文链接请点本字幕）： 比如我们给幼儿园负责人推荐家教桌，那么就要说明能给园区带来的好处： 有了这套设备，小孩子在家也可以快乐的学习，学习越来越好，孩子爱学习，爸妈眼里看着，心里也会想，进了这个园区，变化挺大的嘛，还是很有用，那么无形中，咱们园区就占领了孩子爸妈的心智阶梯，很快就会产生口碑相传，这样，来咱们园的小孩会越来越多。园区就会办得越来越好。 作为园区来说，已经有老师了，如果直接推荐家教桌，其实没有必要的，但是换一个角度来想，园区的痛点是什么呢？无非就是担心招生不够、教学口碑不好等等这些，那么我们就在这个痛点上面下功夫，于是就有了上面的话术。 以前，大家可能都看过一个案例，讲的是将木梳卖给和尚，出家人要木梳何用？很多人对此困惑不解。 有一个人，10天时间，卖了1000把，他是怎么卖的呢？ 他到了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，那里香客络绎不绝。这个人对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，以做纪念，保估其平安吉祥，鼓励其多做善事，我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做为赠品” 住持大喜，立即买下1000把木梳。得到‘积善梳’的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百、朝圣者更多，香火更旺。 其实这个案例，跟第一个相似： 1、您的书法超群。这是不是站在客户的角度来说的呢，客户听着心里倍儿爽吧！ 2、一传十、十传百，朝圣者更多。这是必然，为什么？因为那个人卖木梳给住持，引导住持采购，这个话术，已经在为住持勾勒美好意境了，住持自己听完后会联想：作为赠品赠送，香客会很高兴，更有凝聚力，又与其它寺庙形成差异化，进而会产生口碑，这样来的人会更多,是不是更利于寺庙的发展呢？ 所以，咱们说的话术，要体现或者勾勒出能给对方带来的好处！不要泛泛而谈，不要那些假大空的，要实际、实际一点。 话术，是需要我们长期研究，它是一个动态升级的过程。 |
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