【营销技巧】客户心理小技巧——用不同的故事让客户理解保险

保险世界，品质生活 ——保销商学院

        保险代理人做久了，一定会碰到形形色色的客户，有些客户可能比较喜欢冒险，有些人可能觉得自己“无所不知”，有些人可能比较安静内向、饱含知识。他们除了是我们的客户以外，同时也在扮演着不同的人生角色——父母、子女、伴侣或经营着自己的小生意，是个商人。

       而面对这些方方面面都有诸多不同的人，我们保险代理人应该如何 通过讲故事 让他们接受保险，并且迎合他们的需求提供保险呢？今天就传授大家几个小技巧！

        这些故事虽然简单，但对于不同角色的人群 却道出了他们的保障需要和保险对应他们的功能。相信读罢这几个小故事，客户们也会惊叹：原来 保险能扮演的“角色”也那么多！

对于冒险型客户 我们要讲的故事是

        我们每个人都有一只箱子，里面有一千个乒乓球，其中 有三个是黑色的。我们每年都必须去捡一个球，如果捡到白色的就扔掉，如果捡到黑色的，将被安排去天堂“上班”。每到年底，我们都会庆幸自己捡到的是白色的球，但 到了来年，我们还要继续去捡。

        而且白色的球将会越来越少……

        面对冒险型客户，最重要的就是要点出他们人生发生重大变化 的概率问题。他爱冒险没有问题，但他们必须要对人生的 风险系数 有所了解，这样才能更好地冒险，才能更安全地去体验人生。

对于 为人子女型客户 我们要讲的就是死党的故事

        你有这样一个死党：如果有一天 你去到很远的地方 无法回来照顾自己的父母，他会 替你一直照顾他们、赡养他们，直到终老！而你需要做的只是每个月请他吃顿饭而已，你愿意有这样一个死党吗？

        对于为人子女型的客户，保险对他们来说 不能是太“严肃”的角色，所以如果用闺蜜或好朋友的角色去代入整个故事，他们可能更容易 理解保险的功能和角色，也就更能接受保险。

对于 为人父母型客户 我们要讲的是生活费的故事

        如果今天老板通知你出差 一个月，你会给家里留下多少生活费？一万块；

        那如果出差 一年 呢？十二万；

        那如果出差 二十年 呢？二百四十万？

        那你有为家里人准备好这二百四十万的生活费吗？

        请问在这 二十年 里，你希望你的家人 仍然可以像现在一样 生活吗？

        已经为人父母的客户，一般都是很有 责任心 的；对于生活的规划，或者确切点说、对于生活费的规划，对他们而言更是不可以马虎。所以代理人可以从 家庭后续生活费 的点切入，让“父”与“母”们更能感受到保险的保障功能以及重要作用。

对于 储蓄爱好者 我们要讲的是存折的故事

        有一种存折，当我存第一笔钱时，他们就会在我的帐户里存上一笔养老金，具体金额、领取时间和领取方式由我决定；

        然后在我 慢慢存钱的过程 中，如果我受伤或生病住院了，它将提供 医疗费用的报销；如果我失去工作能力了，它将提供我 收入补偿，并帮我继续存钱；

        如果有一天，我被派去天堂“上班”了，它还会去照顾我的家庭，提供我家人后续的生活费、按揭费、教育费 ……这样的存折，你愿意拥有一本吗？

        如果客户爱好储蓄，那就可以 把保险形容的像储蓄，但是要着重突出保险的保障功能、和客户日后选择的多样性。

        总的来说，就是让储蓄爱好者们了解，保险不仅可以像储蓄一样增值，还可以做到许多储蓄做不到的事情。既然如此，一样储蓄，又何不选择保险呢？

对于 自己做生意的客户 我们要讲的是交换的故事

        如果你是一个面包店主，有一天，一个顾客在你的面包店里买了几个面包，但迟迟没有付钱。他对你说：我们做个交换吧！你每天请我吃几个 卖不完的面包，作为交换，你如果生病住院，医药费、住院费我来出；你如果因此无法继续卖面包了，你和你家人的生活费我也出！你觉得如何？

        如果客户是做生意的，那他对于“交换”的概念会特别敏感。因此如果要让他们接受保险，就最好 结合他们的生意种类，用“交换”来作比方。这样他们对于保险和保险的功能才会有更直观的了解和认知，才会觉得 这笔生意可以做 。毕竟拿闲置的资金去交换一份保障是具有高性价比的。

对于知识型客户 我们要讲你爱或不爱，保险就在那里

        保险就是不论你买与不买，你都已经买了！

        保险有两种买法，你可以选择 向保险公司买，100 万的保额你可能只需支付 1 万的风险转移费；另外，你也可以选择 向自己买，100 万的风险你就要支付 100 万的风险转移费。请问你愿意选择哪一种呢？

        如果你的客户是学历较高、拥有一定学识的，那么在沟通的时候，我们就可以 回到保险最基本的功能，通过事实分析来让他了解保险的保障功能。甚至可以充满诗意地告诉他：无论你爱不爱它，保险都会始终在那里 扮演着一个守护者的角色 。

        代理人如果想要签单成功，如何成功地将保险概念让客户接受、让客户觉得保险是好东西、甚至是生活的必备品，是最关键的一步。要让客户觉得保险对于生活，就像是“交换”概念对于生意人、“生活费”对于父母、死党对于年轻人一样，都是非常重要的东西，而 不是可有可无的储蓄 或投资渠道。

        但在这之前，代理人必须要 先弄清楚客户的生活重心 是什么，才能对症下药地通过不同的故事和比喻，让客户更有共鸣地去理解。

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