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作者：馒头君 本文一些资料来自于网络，如有不实请在后台与馒头小编联系，感谢指正 150亿市值的滴滴是如何深挖用户痛点的？ 不知道从什么时候开始滴滴火得一塌糊涂，要知道在三年前也就是12年，滴滴还只是仅有几个人的创业公司。创始人程维在业内也几乎没有任何名气，滴滴是他第一次创业，只是曾经做到支付宝B2C的事业部副经理的履历还算拿得出手。 就是这样一个人，在一个陌生，没有成功先例的领域，用不到三年的时间把滴滴这个初创公司做到了估值150亿美元，覆盖近百个城市，app安装量达上亿次的独角兽公司。他有胆略，有魄力，能破釜沉舟，义无反顾，只是这些都不是滴滴能走到今天的核心因素，可以看到的是滴滴从创立之初就抓住了用户的要害，也就是我们所谓的痛点，并且一直深挖。 滴滴究竟是如何从挖掘用户痛点再到培养用户习惯，增强用户黏性，直至成为大多数人出行必不可少的一款app呢？ 程维眼中的用户痛点 衣，食，住，行，每一个都能挖出无数痛点。只是，衣，中国的服装品牌还少吗？现在服装行业也不是很景气。食，从团购到外卖，已经形成了很稳定的行业格局，新兴品牌再想进入几乎是天方夜谭。住，没有几个亿资金别想玩房地产。就剩下行了，互联网能否改变人们出行的方式？火车，飞机肯定没法去触及，那么剩下的打车呢？现在打车难已经在大城市广受诟病，这绝对是一个很大的痛点，谁能解决这个痛点谁就能在“行”这个领域有一番作为。他在媒体上看到有关国外租车软件的报道，但没有搜索到国内的打车软件，这个领域还是一片空白。 程维问了很多人，十个里有十个说，这个怎么可能做得起来？最主要的理由是司机不缺订单，为什么要抢你的活？路上都是活。第二个反对理由是，司机都是大叔，有多少人用智能手机？程维自己打车，接连问了五六个司机，没有一个有智能手机，很受打击。还有人认为在这种诚信体系下，叫车服务是不靠谱的。 “当时对这件事的判断只有二三十分的成熟度，感觉这是一个机会，如果有软件能帮你叫到出租车，很多人会用，是可行的。如果是百分百地清晰了，可能这件事已经没有机会了。”程维说。 这是一个创业家应有的魄力和眼光，一旦事情都清晰了。大家都去做了，你再做，胜算有多大？有痛点，就一定有解决痛点的方式，哪怕没有任何成功的案例做参考。 如何解决痛点 想好了就开干，再晚恐怕就会错失良机。打车难是从乘客的角度出发，如果这款软件能够让更多出行的人花较少的时间打到更加便宜的车，他们有理由拒绝吗？所以，打车软件在乘客中推广并不难，难的是让司机认可，他们不缺订单，智能手机也很少用，如何才能说服广大司机认可并安装打车软件是程维亟待解决的一大难题。程维走访了一些出租车手机，他们在接单过程中也遇到了很多问题，有许多司机抱怨油价高、堵车、租价低、份子钱高，其中很头疼的一点是空载率居高不下。司机把乘客送到指定地点以后，想再接下一单完全就凭运气，每天大部分油钱就花在空载上面了，实在是一个很大的浪费。好，既然如此，那滴滴就帮你解决痛点，我们能帮你降低空载率，省更多的油钱，接更多的订单，赚更多的钱，你用是不用？ 理想很丰满，现实很骨感 北京有189家出租车公司，近7万辆出租车，10万名司机。不收你的钱，免费跟你合作，还不好谈吗？”程维说。一个多月过去了，他们跑了一百多家公司，没有敲开任何一家出租车公司的门。每家公司都问一个问题：你有没有交委的合同文件？没有的话，凭什么调度出租车？我不跟你合作，我们不差你这个钱，也不靠你调度挣钱，你没有文件，我容易犯错，没理由跟你合作啊。 员工受不了了，觉得这事不靠谱。程维对大家讲，再坚持一下，跑完189家，没有一家愿意跟我们合作，我们就认了，放弃。程维和他团队的努力总算没有白费，在北京昌平、只有200辆出租车的银山出租车公司，成为第一家跟嘀嘀打车合作的公司。万事开头难，有了第一家合作的出租车公司，第二家，第三家就会接踵而至。这套模式就可以不断复制，在司机中间口口相传，让更多的司机参与进来。毕竟司机是一个抱团的群体，一个人获利其他人就会纷纷效仿，像滚雪球般越来越大，可见，拿下司机这块难啃的骨头对于滴滴能够继续发展下去是多么的关键。 既然有人肯合作，愿意用像滴滴这样的打车软件，并且还有更多的人从中获得了便利，那说明滴滴确实解决了这部分打车人和司机的痛点，让乘客更容易打到车，使司机降低空载率，增加收入。 其实，嘀嘀打车真正起来靠的不是那几千万有打车难诉求的乘客，而是仅有几万人，想拼命多挣钱的司机。真正的受益者是司机。 滴滴如何培养用户习惯？增强用户黏性？ 说完司机，再来说说乘客，司机难啃，还是啃下来了，可是光有司机，没有乘客坐车也不行啊！前期，只有滴滴一家在做，只要体验够好，能够帮助乘客缩短打车时间，基本上用户就会很满意了。可是，当有更多的竞争对手进来的时候，仅仅只靠体验很难再保持订单量的高速增长。如果诸如快的，摇摇招车这样的竞争对手体验比你做的还好，还给乘客更多的优惠，乘客有什么理由选择滴滴呢？ 于是，一场补贴大战开始了。当时，能和滴滴有一争高下之力的就剩下快的了，滴滴的背后投资方是腾讯，快的是阿里坐镇，所以滴滴和快的补贴大战的竞争可以看作是BAT中的两大巨头的竞争。你补贴十块，我补贴十二块，用户打车便宜，司机挣钱更多，当然用滴滴和快的软件的人就会越来越多。表面来看，拼的是滴滴和快的背后谁的投资方更有钱，谁更能烧钱，其实更核心的是考验滴滴和快的两家公司的运营能力。投资人也不傻，打车领域只能剩下一个，留下的那个一定是日订单量最多，用户体验更好，运营能力更强的团队。 在补贴的金额上无法拉开明显差距，只能在乘客的打车速度上大做文章了。 这是去年双十二滴滴做的活动 乘客使用滴滴打车叫单如果没有司机接单，并且等待时间超过1分钟，滴滴将送一张不低于8元的出租车券，可用于下次打车直接抵扣，每名用户一天有一次机会。如果成功上车并使用微信付款，则可以获得1元至几元不等的分享红包。12月份已经是寒风萧瑟的季节，相比于几块钱的优惠用户会更在意等待的时间，毕竟“为谁风露立中宵”这种寒风萧瑟，思念情人的情景还是更适合出现在电视剧中。 滴滴这次活动很走心，要做到所有乘客都能在1分钟内叫到车显然不现实，怎么办呢？超出这个时间的我们加大优惠，这样会让用户觉得你是真心在为他考虑，即使短时间内打不到车，多出来的优惠也不会让用户对滴滴有任何抱怨。 正是在每一个细节上对用户体验的重视和打磨让滴滴在这场补贴大战中逐渐占据了上风，订单量迎头赶上，占据的市场份额也越来越大，这也是最后在滴滴不得以和快的合并以后还能继续占据主导权的重要因素。 现在，尽管补贴力度没有之前那么大，优惠也少了很多，可依然有很多人愿意用滴滴，为什么呢？之前的疯狂补贴是一方面因素，的确培养了用户习惯，另一方面，我认为也是最重要的一点就是滴滴打车的确方便了乘客，我不用滴滴打个车可能要十分钟或者更长，有在北京西站打过车的朋友应该深有体会，每次下火车打车都要排好长的队伍。用了滴滴打车以后可能三五分钟就能打到车，而且滴滴还有诸如快车，专车这样可以带来更极致用户体验的产品，再加上时不时送个几块到几十块的优惠券，大部分用户真的是没有理由拒绝使用滴滴。 先进行用户调查和分析，准确抓住用户痛点，不断试错，验证用户痛点是否是真正的痛点，再从补贴入手，培养用户习惯，到打造走心的用户体验，配以红包优惠提高用户黏性，滴滴就是这样一步步俘获用户的芳心，直至成为150亿美元估值的独角兽公司，而这一切仅仅只有三年的时间。 可见，找到一个有力度的痛点，并能持续用心的去解决这个痛点，一定是一个企业能够做大做强的先决条件。 |
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