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前面鬼谷子分析了捭阖之术的原理是基于事物对立统一规律，接着就会着重讲一下实践操作中的问题。首先我们面临的谈判对手或接触对象是不同的，他们可以分为贤良与不肖，智慧与愚昧、勇敢与怯懦等对立统一的类型。为此我们与之打交道的方式也必然要与之相对应，有的可以推心置腹的交流，有的必然要严加防备，有的彼此之间关系可以推进，有的关系需要疏远，有的人必须敬重有的人必须疏远，不通过这些顺其自然与之对应的方式方法我们就不能够领导和影响他们。 接着该讲具体的识人用人方法了，“审定有无，以其实虚，随其嗜欲以见其志意。”要起用一个人，首先要搞清他的志向和意愿，了解他是否有真才实学。怎么才能做到呢？从兵法上来讲要了解对方的虚实当然首先要进行火力侦察。纵横之术与兵法有异曲同工的地方，“微排其所言而捭反之，以求其实，贵求其指。”就是言语上的“火力侦察”，恰到好处地发表一些与对方相对立的言论，诱导其与我方互动，并暗中关注对方的言行反应，从而了解到他内心的真实世界和真实意图。 在了解对方想法之后接着“阖而捭之，以求其利。”通过先关闭与对方的对话使得沟通冷场，让对方感受到无形的压力，然后再重启对话，给对方珍惜并抓住与我们沟通的机会，当然这样对方就有可能做出一定的让步。鬼谷子强调在整个沟通过程中有时候要展开对话明示自己的意图，有些时候要关闭对话暂时冷场。“开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。”这句话点名了“捭”“阖”的意图，展开对话是为了使对方畅所欲言，从而使之与我们站在同一立场；关闭对话，是因为怀疑对方并没有足够的诚意需要进一步考察。 |
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