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导读语：有些人销售开发新客户的能力很强，于是总是在不断地开发客户，开发一个新客户，最多能开两三次单，就“死掉了”；然后，又在继续开发新的客户，甚至有时候开一个客户就“死”一个客户，都没有二次甚至多次成交；而销售高手，最遇到稍微优质点的客户最多能够开单30次以上，很多人不知道其中的秘诀。 一、为客户建立资料档案 做这个动作主要是为了更加地了解客户，所谓知己知彼，百战不殆。不同行业对于客户的信息收集都会有一些差异，但是基本上都不会有太大的出入，一般包括几大部分： 1.客户的基本信息。这个是最基本的信息，客户的姓名、性别、年龄、工作、职位、公司地址、家庭地址、个人电话、办公室电话、籍贯、身高、体重、特征、出生地等等，这些基本信息，要在平时的聊天中不断地完善。 2.教育背景。包括客户的学历、高中、大学名称、毕业日期、大学获奖记录、擅长的运动、参加过的社团活动以及担任的职务，如果没上过大学，是否在意学历，是否有当兵经历、兵种等等 3.家庭状况。是否结婚、配偶是哪里人、相识过程等，子女情况;如果没有结婚,现在是否有对象，对象是哪里人，第一次认识的地点等等，如果没有对象，要了解他的择偶要求等等。 4.业务背景。工作经历、就职过的公司，创业经历、在公司中的“地位”等等。 5.客户的喜好。喜欢的菜式、偏爱的就餐地点，饮食禁忌，喜欢的运动、喜欢的度假方式、抽烟喝酒习惯，喜欢的车子品牌、喜欢聊的话题、业务中觉得最关键的问题是什么等等。 收集客户信息，要分阶段，每次通电话就了解几个问题，数次电话之后，我们对客户的了解就越来越深了，收集客户信息要自然随意，可以自己先说自己的情况，然后顺便问客户，或者是顺着某个话题，自然切入，才不会引起客户反感；通过基本信息的了解，从而知道客户的经济状况、客户的需求、为以后接触客户聊天积累话题。 二、关心客户，培养感情，收获信任。 既然有了客户的第一手信息，我们就知道如何去和客户聊天了，平日里多收集一些客户感兴趣的话题，多为客户提供一些有价值的信息，平时周末短信、节假日短信问候必不可少，而且是要根据客户情况发定制化的短信。 如果客户对养生感兴趣，那么，我们就多聊一些养生的话题，平时看到一些养生的干货要及时和客户分享；如果客户比较在意自己小孩子的成长，我们就投其所好，和客户多聊一些子女教育上的一些干货，时不时分享自己的一些所见所闻；特别是客户身体不舒服或者遇到一些困难的时候，更应该第一时候关心客户为客户“排忧解难”。 我们只做雪中送炭的事，不要做锦上添花的事，这样客户才会记住我们，才会感激我们，长此以往，我们和客户的感情就在日常生活的点滴积累中慢慢建立起来了，信任感就越来越强，有了信任感，我们说的话客户就比较容易相信，毕竟人都是比较容易相信身边比较熟悉的朋友。 三、一次只抓一个需求点，不贪多。 同一个客户30次成交，关键都在于前期的铺垫，如果客户信息收集到位，感情培养得好。那么，我们每次开单的时候就会轻松很多。所谓的需求都是自己创造出来的，正是因为我们和客户无所不谈，知根知底，我们才能每次都能创造一个需求，正是我们平时对客户嘘寒问暖，点滴积累，细水长流的感情培养，客户才会如此相信我们每一次的说话。 也许这个的需求是想为客户省钱、也许下一次是客户聊天中透露的一个需求，又或许是因为客户和家人吵架了，想“出点血”“解解气”，更有可能是客户已经不在意你说的是什么，只是单纯地为了“感恩”你平日里的“关爱”，销售不就是这样嘛，有了信任，开单就顺畅得多，当然一切都是建立在能够兑现客户利益需求的前提下的。 的确，这样的优质客户不会很多，但是，如果你把握不到位，也许两三次就完了，这就是因为你对客户的把握和高手之间有差距，我经常看到公司的销售冠军，给这种优质客户去电话聊天的内容大部分都是生活、工作的事情，只有少部分是业务上的，大多情况下是在一个合适的点适当地切入，顺其自然地成交单子，就像朋友一样，如此简单。
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