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先来认识一个名词：对标 原指企业为提高能效水平，与同行业先进企业进行对比分析，确定标杆，通过管理和技术措施，达到标杆或更高能效水平的节能实践活动。 对标管理，由美国施乐公司于1979年首创，被视为企业不断改进和获得竞争优势的最重要方式之一，西方管理学界将对标管理与企业再造、战略联盟一起并称为20世纪90年代三大管理方法。  1 找对标，精准锁定消费客群 ｜ 案例：醉三江｜ ▼ 醉三江是重庆第一艘在船上吃火锅的火锅品牌。前不久，和醉三江火锅老板聊天时，内参君大放厥词，说相对于重庆的火锅企业，醉三江在船上吃火锅的概念太重，人均客单价太低，这样做无法和岸上的火锅品牌竞争。 老板则迷茫的看着我，然后说了一句让我哑口无言的话：“我们的对标不是重庆的火锅品牌。” △ 找准自己的定位就很容易看清对手 醉三江的老板说，醉三江的对标是重庆船上用餐这个市场中的品牌。 在重庆，船上用餐主要以河鲜为主，辅以中餐形式，客单价普遍在150元以上。 在消费者的认知中，船上用餐这个市场属于高消费市场。并且加载的产品品类以河鲜为主。这不仅在品牌端造成了船上用餐市场进入同品类的激烈竞争；在消费端也固化了消费者对于船上用餐的认知。 这个时候，醉三江以火锅的形式出现了。 醉三江的逻辑其实很简单，既然选择了船上用餐市场的品牌作为对标，那么其之于其他品牌的差异化就是两个点：价格和产品。 在价格上，定位客单价在100元以内的消费客群，凸显船上用餐的性价比。 在产品上，定位火锅品类，火锅本来源于码头，所以在船上吃火锅的用餐场景在消费者认知中没有解释成本，同时更具吸引力。 ｜点评｜ 当然，醉三江能否成功还有一系列因素决定。但是，从他找到的对标，并且抓住对标的痛点，让希望在船上消费的客群有了另一种选择，从而开辟出船上吃火锅的蓝海市场，这一点是值得肯定的。 反过来想，如果醉三江把自己的对标定位为重庆火锅市场的品牌，可想而知，在一片大红海中突围，几乎毫无机会。 2 找对标，形成差异化 ｜案例：金妈家｜ ▼ 金妈家韩式烤肉店在重庆开店时，重庆已经有多家全国一线韩式烤肉品牌。他们的开店区域主要是进入购物中心，做高大上的韩式烤肉店，客单价100元左右。而社区韩式烤肉店也已经出现，主打自助形式，客单价30元左右。 △ 和别的产品形成差异化 如果金妈家把对标选定为全国一线韩式烤肉品牌，进入购物中心同他们竞争，那么它是很难胜出的。如果对标为社区的韩国烤肉店，不仅毛利薄，同样面对大量竞争者。 于是，金妈家把对标选定为社区大排档。因为在韩国，烤肉大多是以大排档形式出现，在重庆，大排档多以江湖菜等形式出现，韩式烤肉社区大排档这一市场还是空白。 因此，金妈家最直接的就找到了自己的发展方向——做社区韩式烤肉店。 ｜点评｜ 3 找对标，决定发展方向 ｜ 案例：金牌干溜｜ ▼ 金牌干溜的定位同样有意思。 △ 找准对标，就清楚了自己品牌的方向。 金牌干溜是一种开袋后，只需将面条过水，加入袋装调料，即能食用的即时面条产品。 目前外卖市场发展迅猛，但是不得不说，至少从现在来看，外卖市场很难有垄断品牌出现。因为外卖市场有一个最大的痛点，就是消费者对品牌没有忠诚度，他们更希望得到的是产品的丰富度。 如果金牌干溜在外卖市场寻找对标，那么品牌也会很快触碰到外卖天花板，对于目前只有两款产品的品牌来说，凭借单品来打外卖市场，市场空间太过于狭小。 那么金牌干溜该寻找怎样的对标来确定自己的市场及发展方向？ ｜点评｜ 内参君认为，金牌干溜的对标应该是方便面。当外卖市场正在遭遇瓶颈期，方便面市场确实已经有了几十年的沉淀，产品创新幅度已经很低，但是市场规模庞大。 如果金牌干溜能够把对标选定在方便面品牌，解决好方便面的最大痛点：健康。那么，这一定是方便面市场中的又一大蓝海。 — 点击下列关键词，获取更多内参干货— 统筹：张琳绢｜编辑：王艳艳｜视觉：陈晓月 商务合作请加微信tinachenjiao 转载原创请加微信neicanmishu |
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