【原】【专家问答】面对危机，传统修理厂该如何转型？

本期嘉宾老师

于昊

汽车服务业资深培训讲师

北京路俊达企业管理顾问有限公司总经理

本期问题：面对危机，传统修理厂该如何转型？

【导语】2015年至今，传统修理厂面临的问题越来越棘手，大家普遍进入了一种雪上加霜的窘境。

危机

这段时间，传统修理厂都遇到了什么样的困难？

1. 公车改革，减少了传统修理厂的进店车辆，也降低了我们的营业额。
   
   
2. 快修快保店和4S店都在争抢我们的生意，抢走了一部分客户。
   
   
3. 电商平台低廉的价格，让我又失去了一部分顾客。
   
   
4. 车主获取信息越来越便利，私家车生意愈发难做。
   
   
5. 保险公司对保险业务进行严格审查，同时进行保险费率改革，为了进一步降低赔付率。

关于现状的几点思考：

1. 原有公车以及保险理赔的高毛利烟消云散。容易挣到的钱不好挣了，一切都回归原点。希望各位老板心态也能归零，还在纠结公车和保险公司的别再纠结了，因为，按照历史长河中生意形态的演进来说，那种依靠某种不正常利益关系就能实现的生意都不长久！
   
   
2. 我们正和4S店及快修快保店杀的你死我活。我们的业务本身和4S店及快修快保店都有一些重叠，如何选定适合我们修理厂的业务板块和项目就变得非常重要！
   
   
3. 老板们不愿意去接受现实的惨烈，还在期待着某种奇迹的出现，甚至还在继续寻找着公车关系，还在企图钻保险理赔的漏洞，我觉得还是小心为妙，因为企业领导们都小心翼翼了，保险公司对修理厂的保险监管越来越严了，一不小心再上黑名单就得不偿失了。
   
   
4. 老板们不知道如何转变，突然间被变化冲昏了头脑，等醒过来，后市场已经变成了一种充满着残酷竞争、野蛮杀戮的新战场，修理厂真正的“本”都忘了，这里给大家几点建议：

• 原来忽视的技术能力要捡回来；
• 原来忽视的顾客关系要重视起来；
• 原来忽视的质量管控要拿起来；
• 原来无所谓的交车时间现在要严格控制；
• 原来忽视的保险推广业务现在要抓起来；
• 原来忽视的换油业务要重视起来！

出路

那么，作为一家传统修理厂，你到底要怎样做呢？

 

1. 剔除厂内那些频次低、成本高，最终不盈利的项目。
   比如有些毛利高成本也很高的项目，不知道您的厂里有没有？您有没有计算过？这些项目产生的收益能否负担高成本？
   例如：大修发动机就是一个这样的项目，还有对市场上销量不高的车型进行事故车维修等；这些项目所产生的问题：工位占用时间长、耗费时间长、员工工资高、维修后返修率等等。看上去盈利，但隐性成本却很高。
   
   
   
2. 做深修理厂的优势项目。
   洗车和换油保养类项目已进入白热化竞争，修理厂以前都不重视这些入口项目，现在也被市场上的快修快保和电商们瓜分差不多了。
   虽然如此，我们还可以玩命的跟他们抢，因为他们在入口后面没有持续的盈利项目，这方面修理厂还是有优势的。
   然后呢，我们继续追求那些快修快保和4S店都不愿意做，或者不能做的项目，而这些项目就成为我们修理厂的强项，是我们通过长期积累所获得经验。
   所以，别再纠结事故车维修了，你算算，光凑齐配件，就需要多长时间？你还面临着多次返修，二次维修事故的风险。别再忽视快速钣喷了，因为4S店无法做到当天交车！社区型的修理厂别再忽视洗车美容了，因为洗车是门店的入口项目！
   
   
3. 做深技术营销，当一名顾客过来换油，看到黑压压的厂房，看到高高在上的价格，看到冗长繁复的流程，顾客内心都会说：“算了，太麻烦了，下次去那边的快修快保店吧？”
   那里有明亮的车间！那里有非常容易进入的车间！那里有跟我聊得比较开心的师傅！那里甚至能够使用支付宝进行结账，我根本不用带钱！好吧！算了！
   除非顾客车辆出了问题，他才会想起你来！你要知道：

• 如果你作为一家修理厂老板，你可能看不上快修快保店，因为他可能在你眼里要技术没技术，要专业不专业，但是他们更快捷、更方便，更能迎合85后，90后车主的芳心！
• 如果我们不能使用沟通将我们的技术优势告诉顾客，我们怎么才能获得顾客的青睐？
• 如果我们不能在故障诊断中将我们的优势告诉给顾客，就不能使顾客变成忠诚顾客！
• 如果我们不能让差异化的交车时间和差异化的技术体验，统统让顾客体验到，我们如何才能战胜快修快保店和4S店？
• 如果你作为修理厂连属于自己优势和强项的技术都遮遮掩掩，不发扬光大，那还要等到什么时候？难道等到花儿也谢了？

小结

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。

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