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以前企业注重的是产品流和资金流，销售人员只需要将产品卖出去，实现资金回笼，其工作就差不多完成了。但随着市场进入营销年代和服务年代，销售人员进行销售不仅仅是“卖产品”了。现在还要在产品流和资金流的后面增加三大流，即信息流、信用流和情感流。 为什么要增加三大流呢？我们来探讨一下。我们先讲第一流：
销售人员应该做到双向沟通，将信息搜集回来，即做好信息流。销售人员要及时与上级进行沟通，也要把客户的需求、看法、意见及竞争对手的情报等信息搜集回来。 今天的社会，各行各业都有一个很大的特点——快，做什么事情都要快，否则就会被淘汰。 如果一家公司在市场上的反应速度比较慢，那么这家公司很快就会被竞争对手超越，最后只有退出市场。 所以慢是很可怕的，慢一步也许就会错失一个订单，慢一个小时也许就会失去一个大客户。 微软公司的实力雄厚，可以说是软件巨头，但是这么大的一个公司，却坚持扁平化管理，将公司的管理尽量设为三级，就是为了能快速解决问题。 而我国很多的国企，五六级管理比比皆是，所以说，我国的企业与外国的企业相比，总是慢了一步。 曾经有一个企业的经理和我说，他们公司买一台打印机，审批下来必须14个人签字。这就会导致公司的反应速度非常慢。 如果是加急文件，还需要14个人签名，那么这家公司肯定会被市场淘汰。 当前许多公司的普遍现象是：销售人员了解市场但是没有决策权，领导者有决策权但是不了解市场，这就导致信息传递会有时间差，传递速度慢，效率低。 所以领导者要记住：公司内部信息的传递速度一定要快，领导者可以适度放权，加快处理速度，赢得宝贵的时间。 宝洁公司有一个不断自我颠覆的机制，公司上下的信息沟通非常快速，自我变革非常及时。 公司要求每个部门、每个岗位的每一个人都要在自己的工作岗位以及自己的职责内，发现问题，分析问题，提出解决方法，并且每个月都要定期向直接领导反馈情况。 这是一个很好的机制，保证公司上下沟通畅通。 宝洁公司采取这种机制，有两个好处：首先，通过不断自我革命，自我颠覆，一直保持前进的势头；其次，基层的人可以把信息及时地反馈给上级，加快决策的速度。 宝洁公司曾经有一个销售人员，公司领导给了他很多的指标。所以他经常动脑思考这样一件事：如何迅速地完成指标？ 后来，他总结出来，要想完成指标，除了把原有的业务项目做好之外，还要开拓新的渠道、新的市场。 这个销售人员偶然发现了一个新的市场。他经过观察，总结出：其实理发店使用洗发水也非常多。 以往宝洁公司的产品都是在超市或者商场销售，理发店就是一个新的市场。 于是这个销售人员直接把这个想法告诉了上级，建议公司针对理发店市场进行开发，公司很快就接受了他的建议。 这个销售人员开发了宝洁公司在理发店领域的市场，理发店使用洗发水，其中的利润空间比超市更大。 宝洁针对理发市场专门生产了超大号的洗发水特供包装，在理发领域销售得非常好，打开了一个竞争对手未涉及的领域，利润率比以前提高了30%。 此后许多日用品厂商也纷纷效仿，进军理发店领域，但是仍不能动摇宝洁公司的领头羊地位。 这就是信息反映及时带来的利益，在其他人没有反应过来的时候，先思考的人往往能获得先机。 信息的畅通不可忽视，获得多方面的信息也非常重要，所以说，信息流要强化，并且最后要汇总信息流，将其落实到方法上。 如何让销售人员进行反馈呢？ 企业可以在管理销售的日报表、周报表或月度总报表上，设置一个反馈区，让销售人员把市场信息、客户信息、市场需求信息以及竞争对手信息进行及时反馈。 一个人的信息反馈，可能会有所偏差或者失真，但如果每一个销售人员都把市场信息、客户需求的最新动态以及竞争对手的变革这些相关信息不断地反馈，就可以得到较为全面、真实的信息了。 尤其是对于“竞争对手一直在促销”这样的敏感信息的反馈，领导者必须高度重视，要重新审视、了解整个市场，迅速进行决策，这样才能促进公司的发展。
信用流指的是企业的销售人员与客户的采购人员彼此信任，建立一套完整的信用管理体系。 在今天要想把市场做大做稳，取决于大客户销售的稳定。 市场越发展，就会变得越专、越精、越细化，所以要想把自己的业务稳定下来，就要稳定属于自己的客户，最好可以把自己和大客户捆绑在一起。 维系好大客户，信用问题是关键。销售人员必须注意信用，要不断地去培养和客户之间的信用感。信用流是新时期销售中不能忽视的一个重要部分。
每日总结： 任何公司必须对客户区别对待，客户分级实际上是帮助销售人员分配精力，也是在帮助企业确定客户的优先级别。 通过不同等级的待遇，实现企业的效益、效率的提升，降低无用功的频率，企业最终实现高效营销的管理目标。 ——《总裁商业思维》 |
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