作者：卢伟钊单位：乐信律师事务所微信号：Lawyer-Lo 相比你拥有的知识，了解谈话的对象更重要 啃了多年的法律书籍，自喻法律人，律师都认为自己掌握了真理，我们都能写出一手好文章，言谈间展现出异于常人的严谨逻辑。 然而当有律师尝试向对方解说法律条文的时候，我曾经看过有法官抱怨律师磨叽了半天还说不到重点；听过有当事人说觉得那个律师像念经的和尚；当我参加某个法律讲座的时候，旁边的听众拿起手机百度一下，跟我说网上的回答比台上的律师讲得更透彻。 慢慢我发现了一个道理，相比你拥有的知识，了解谈话的对象更重要。 记得我早年刚执业的时候，我接到一个借款案件，客户是大肚子陈老板，他淡定地跟我讲述了事情的原由，随后拿出了一份借据给我，他说他找我的目的是想听听我的专业意见。 “除了借据以外你有没有银行的汇款记录？” “太久了，找不到了。” “那能重新打印吗？” “银行卡已经销户了。” “那法庭不会采信的。” “借款是事实，对方也不敢不承认。” “虽然这样说，但这证据事关你的借款是不是已经履行，法庭要审查的。” “你的意思是法庭会认为我撒谎咯？你呢？你也认为我说的是假话吗？” “我不是这个意思……” “那你认为我没撒谎，你给我说说看，这样的官司凭什么会输？” “……” 我说的都是实话，我不知道我的观点哪里有问题，据后来了解，大肚子陈老板另外委托了一名律师，但官司最终还是败诉了。 大家有没有发现，大肚子陈老板他找我并不是要来听我的意见，他只是想找个人认可他的看法而已。后来在某专家文章里了解到，原来每个人只希望能听到他想听的答案，就算他口上说无所谓，但潜意识深处是不会改变的。 也就是说你知道什么并不重要，对方想知道什么才重要。有人说这叫见人说人话，见鬼说鬼话，对于这种理解我只能呵呵。 观点可以不同，但立场必须一致 随着律师生涯的成长，慢慢发现大肚子陈老板案件里面是我做得不对。 上个月我接待了一个案情跟大肚子陈老板一样借款案件，当事人是挎着名牌包包的黄太太。 “太太，案情我已经大概了解，假设法官问我几个问题，由于你是当事人，比较清楚当时的情况，所以这几个问题你看看怎样回答较好。” “好的，你问吧。” “除了借据以外你有没有银行的汇款记录？” “太久了，找不到了。” “那能重新打印吗？” “银行卡已经销户了。” “现在被告他不承认收到你的钱” “借款是事实，有借据为凭的。” “借据性质上是合同，合同有没有履行还得看你有没把款项交付给对方。” “卢律师，那你认为我说的是假的？” “太太，你不用问我的看法，我现在是法官，法官现在就是在质疑你。” “……” “太太，据我经验，银行那里是可以查到汇款记录的，可能需要一些沟通和时间。” “明白，那我再去一趟银行看能不能重新打印流水。” “嗯，打印出来咱再讨论一下。” “谢谢卢律师。” 黄太太从银行打印了当时的汇款流水记录，她的案件最后也完美胜诉。 两个案件有不一样的地方吗？ 从案情来看是一样的，但两次会话中谈话对象的角色定位却不一样。在第一个案件里面，我把大肚子陈老板设定为辩论的对象，我希望说服他采纳我的观点，由于在辩论过程中双方各持不同立场，双方都企图说服对方接受自己的观点，在法律领域陈老板当然说不过我，但实际上谁也没说服谁。 现在我会尝试虚拟一个角色，这个角色会代替我把负面的观点陈述出来。法律赋予法官居中审判的职责，由法官对黄太太的观点提出质疑那是不容挑战的，黄太太你必须乖乖回答法官的问题。而我的角色还是律师，是黄太太的战略伙伴，我们共同寻找解决方案去说服那位疑心很重的“法官”。 在这个案件里面，我和黄太太的观点虽然不一样，但我们之间并没有割裂，我始终和她站在同一阵线上，我和她一起就负面观点向对方进行辩论，从黄太太看来，我并没有强迫她接受我的观点，我是在协助她弥补证据上的瑕疵，我们的立场是一致对外，外部方面就是那位虚拟的“法官”。 世界上没有人愿意被他人说服 很多人告诉我，他是凭着过硬的证据和优秀的口才说服了法官，所以法官才会判决他们胜诉，很不幸，这观点也是错的。 记得两年前的夏天，我有一个案件在广州某区法院一审，那是一个旅游合同的纠纷，复杂的案情让我不得不准备了很多的证据来证明我方的主张，对方律师也不是省油的灯，他也向法庭指出了我方证据不足的地方。 最后争议的焦点落在“我方未按旅游合同条款支付团费给旅游公司，而是将团费交给旅游公司业务员，最终旅游公司拒不承认收到团费”的争议上。 法庭调查过程中，法官不断地将举证责任分配给我们，我已开始感到法官采纳了对方律师的意见，我将面临败诉。法庭辩论结束了，法官让双方作最后陈述。我把案卷叠整齐放回公文包里面，向法官和书记员用平和的语气陈述： “法官，书记员，经过庭审程序后，我感到我对案件的无能为力，输赢是我作为律师的履行职责结果，我不会抱怨。工作以外，法官、书记员，包括我自己也会参加旅游活动，当我们作为消费者的时候，我们也许就像原告那么傻，把钱和护照只交给相熟的业务员让他们全权代办出行手续，但我们比原告幸运，因为我们能够成功出团成行。原告就没那么幸运，因为那位收钱的业务员携款跑路了。无论最后这案件是赢是输，都会留给大家一个深刻的教训，我希望大家在将来出门旅游的时候不要重复犯这个错误，谢谢。” 两个星期后的一个早上，我接到的法院的电话，电话里并不是通知我领取判决书，而是通知我案件因为有部分事实需要调查，故通知第二次开庭。 我知道法官他感动了，他感知到一个普通群众，在面对垄断式交易习惯而被动接受的心情，他认为自己有一天很可能会成为另一个傻瓜原告。 案件最后胜诉了，胜诉那天我很高兴，因为我最终说服了那名高高在上的法官。 两年后的现在，我知道我又错了。 法官并不是被我打动的，因为在场的并不止法官一人，如果我的话真的那么感人，按道理被告的律师也应该被打动才对。 大量的研究已经证明，每个人都会对接收到的信息进行自我再次解读。在听完最后陈述以后，法官他只是接收到我传达的内容，至于怎样理解，那是每个个体自我解读的结果，但解读的内容必然是他所希望的答案。 因此法官改变观念并非因为他被我说服了，而是他对自己的解读结果产生了代入感，也就是说他是被自己感动了。 从业十六年了，我认为我直到现在也没有成功说服过一个人，因为世上没有人愿意被说服，唯一能说服的，是他自己。唯有了解了这一点，才能真正领悟说服的本质：那就是——创造那个让受众自己说服自己的理由。 |
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