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一个客户在买手提电脑时说想买便宜点儿的，那么价格就可能是客户首先考虑的因素。如果你所推荐的手提电脑恰好价格昂贵，怎么办？这个时候就必须调整客户购买产品时考虑因素的顺序。 但是怎样让客户快已经定型的顺序按照你的意思调整过来呢？这就要看你说话的魅力了，如果你以经营者的角色去建议他，恐怕他不会听你的，但是如果你以一个朋友的身份去告知，相信他会很容易接受你的建议。 客户：“老板，我想要买一个便宜点儿的笔记本电脑，但是质量还要过得去，你这里有吗？” 老板：“便宜的，有，看您要什么样的了，您看看。' 客户：“哎呀，便宜的还要7000呢？不行，太贵了，我的预算没有那么多。” 老板：“您所说的便宜其实就是指您的购买成本，另外一个就是它的使用成本以及使用年限。不知道我说得对不对，您更倾向哪个方面呢？” 客户：“其实我对这东西也不懂，就是不想第一次就买太贵。” 老板：“您看看这边，我们这里有两款产品在您的预算价格内，但是您如果执意要买便宜的，那我建议您还不如不买呢！因为我是做诚信生意的，来到我店里的人都是我的朋友，我不可能去骗自己的朋友。这种机型您用不了几天就得换。还不如稍微添一点儿钱买个好点儿的呢，可以长久用。” 客户：“你说得也有道理，但是因为我不懂，也不知道你给我推荐的这个好不好。” 老板：“您放心，我说了，进了这个店你就是我的朋友，我是开门做生意的，不是跑江湖的，不是说今天卖了这台，明天我就不在这里了。这个你拿回去尽管用，15天有任何毛病我给您退全款，3个月包换，3年保修。” 客户：“这么好啊！人家都是一天包换，你这还能退全款啊？不怕赔了生意啊？” 老板：“嘿嘿，我还真不谦虚地跟您说，我做了3年生意，还没有碰到过要退全款的客户呢，咱的质量咱知道啊！您就放心地用，有问题您随时拿过来。” —————————— 建立关系，实际上就是使你与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。 1.从陌生到熟悉 实际上，你和客户从陌生到熟悉的变化源自客户对你的信任。当客户对你的信任度很低时，他是不可能告诉你他的需求的，也不会去购买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。 一个人第一次进入一个新公司后会有很多陌生的同事，但时间长了以后，大家自然而然就熟悉了。熟悉客户的方法其实也是如此，就是多和客户打交道，拜访客户的次数多了，自然也就与他们熟悉了，相互之间的信任也会增加 2.从熟悉到朋友 与客户从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任度的进一步提升。只有有共同兴趣和爱好的人才容易成为朋友。所以要与客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好中培养你与客户之间的友谊，增加双方的信任。 很多销售团队都希望招聘兴趣广泛、各种活动都能参与的业务员，这样有助于同各种各样的客户成为朋友。这也是所有管理者追求的目标。 目前，大多数管理者和客户只停留在熟悉的层面上，例如一起参加一些活动，如吃饭、看电影等。吃一两次饭，你和客户之间的熟悉程度可能会有所加深，但是要从熟悉变成朋友，达到朋友，达到质的变化，就必须发掘出你和客户之间的共同兴趣。所以你一定要注意抓住客户的兴趣，多做客户感兴趣的事情。 3.不是亲人胜似亲人 发展与客户的关系，其最高境界就是与客户达到一种类似亲人的关系。类似亲人是什么样的感觉呢？就是同舟共济、患难与共，时时刻刻站在对方的角度上考虑问题。如果你像对待亲人一样对待你的客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会日益增加。当客户把你当作亲人一样看待时，你做起生意来就变得简单了。 所以说，建立联系的目的就是不断加深你和客户之间的相互信任，从而使关系不断提升，由陌生到熟悉、到朋友、最后胜似亲人。 Job 第一职场 解剖职场潜规则 解决职场人士痛点 助力职场生存与发展 SEE MORE ↓ |
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