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1）以客户为中心，想法设法弄清楚客户的真实想法并解决主要需求。 2）了解客户的采购思维与流程，客户怎样买，你就怎么样卖。 3）梳理清楚项目结构，真诚地去关心客户的利益。 ------某知名集团采购总监（杨总） 【导读】以上三条是某知名集团采购总监杨总对销售人员告诫的汇总，杨总的话可谓一针见血，听完令所有销售人员醍醐灌顶，下面呢就分享一下站在采购角度去反思销售人员久攻不下大牌客户的3大原因。 一、掌握不了真正的决策人 90%的销售人员都会碰到这个问题，联系了很长时间就是见不到领导，因为其他人没有决策权，总是以各种理由敷衍销售人员。可是，你反思过没有：为什么见不到领导？ 杨总分析：你见不到领导，很多时候不是领导没时间，而是其他采购成员根本没打算让你去见，原因有3: ①因为这事和他没任何利益关系，他没感觉你的产品能帮他解决他的问题。因此我们以后要注意这些，要从公对公与私 对私上为客户谋利益。 ②他感觉你水平太差劲，如果知道是他介绍的领导会责骂他办事不力气，所以我们要加强自身销售水平与自我素质形象 的提高。 ③他可能与已有固定供应商之间有利益关系，根本没打算选择你。对于这种情况我们只能从其他引荐人上下功夫了。 二、拿着产品当解决方案 有时候我们经常会遇见这种情况，无论从产品性能、质量、价格、生产周期、售后服务等等方面都绝对是拔尖的，可是采购人员死活不要，大家都以为有人可能搞定了采购人员了，后来发现根本没有，对于这种情况还真是束手无策了。 杨总分析：这种事情不采购的原因不在于采购人员，而在于销售人员，采购人员希望销售人员真正能够帮他们解决问题，而不是生硬的给他们推销产品。他们在乎的是谁关心他们的需求、谁关注他们的问题、谁关注他们的利益，他们就觉得这销售人员靠谱，值得信赖，就愿意和他做生意，哪怕价格高点也无所谓了。 因此我们要站在采购角度去挖掘他们的需求，找到共鸣点，不要一上来就推销产品，以生意不成做朋友的心态去与客户沟通，慢慢获得他们的信任，这才是硬道理。 三、掌握销售时机，要去塑造需求 我们大多数销售人员经常会说，做采购真舒服，打算采购了，做个标书，很多供应商就找上门了，而采购人员只需要观望着，等着这些销售互相厮杀，坐收渔利就可以了，最后拼死拼活，连个肉渣都没抢到，该怎么办？ 杨总分析：抢不到肉渣是因为没掌握火候，明明有肉可以吃却放弃了。其实采购人员也有自己的难处，这是很多销售人员不了解的，采购人员的难处就是和项目部门没完没了的斗争。新项目需要采购的物品大部分不懂，因此只能听从项目部的建议，这就等于剥夺了采购人员的采购权。项目部会指点个别供应商，为什么是指点，大家都不言而喻，心知肚明。如果不按照他们说的去做，人家会一甩手说：“出了问题我们不负责，你们采购负责”，这话分量很重啊，谁担得起。 因此啊，销售人员不要等到标示下来在做，要在客户设计阶级就该入围，也就是塑造需求，这个时机不能错过。真正的销售高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙，掌握时机是王道。 我想以上三个问题，大家可能都曾经遇到过，听了杨总的分析大家都豁然开朗吧，其实销售没那么太复杂，只要方法得体，开大单，挣大钱不是问题。 |
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