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一般来说，做销售需要给客户“洗脑”，可现实中却有不少销售人员往往先被顾客“洗脑”，进而跟着顾客的思路交流：价格太高了、产品知名度太低、今年的市场行情不如往年……如此一来，不但得不到应有的利润，后续的市场开拓也就无从谈起了。 那么为什么有些销售人员会被客户洗脑？ 1、觉得自己产品和品牌不够好 如果销售人员自己都觉得自己的产品不够好，太贵，那么在销售过程中就很容易带着这种心态，一旦客户说你产品不够好、价格太贵、名气不够大、售后不方便等等，你本来就不自信的心理认知马上就在客户的一串疑问中暴露出来，最终只能在客户的思维逻辑里绕。 2、准备不足，对产品、企业和客户不熟悉 信心的建立不只是立场，还需要更多的支撑物，比如了解客户、了解对手、了解自己的产品和战略都是信心的重要支撑。每当吃得准对方的时候，就敢于相信自己；吃不准对方就没有底气相信自己。 如果客户的需求、客户的说话风格、提出的疑问都没有办法应对，最终就只能被客户牵着鼻子走。一个人不能知己知彼、没有自信的时候就失去了力量，销售人员更是如此。 3、怕拒绝，不主动 在客户不信任你和你的产品的时候，一般都是排斥和拒绝的态度居多，如果销售人员开始就怕客户提疑问，对客户的拒绝没有做好充分的应对准备，那么你的销售过程很容易陷入被动，还没开场就会失去阵地。在你还没有表达想法、开始推销产品时，你已经被客户的拒绝和疑问完全打败了。 这样给客户反“洗脑” 1、坚定的态度回答客户的疑问 在销售成交前都是要面临着大大小小的疑问，尤其是一些大客户问题更是多如牛毛，因此销售人员必须要做好充足准备，正确且耐心地回答好客户的问题，如果不能做出良好的应对，就会被用户的思维牵制。比如当客户说价格太贵时，可以详细说明下产品贵的原因，如技术先进、质量过硬、使用方便、服务周到等等。 2、给客户“洗脑”，需要主动出击 作为一个销售高手一定是要懂得如何进行察言观色的，比如说客户想知道的东西是什么，用户的心理是什么，以便临场应变。如果等着客户挑剔完了再考虑解释方法和应对办法就为时已晚。所以，“反洗脑”一定要主动入手，做好充分准备。 3、坦然面对客户拒绝 销售人员在遇到客户挑毛病时一定要沉住气，不能一听到客户说要拒绝的话就马上希望用折扣来留住客户，这样会让产品贬值，也很容易让客户失去购买的兴趣。 这个时候应该坦然面对顾客的挑剔和质疑，通过专业知识让顾客了解产品的真正价值，能为他们解决什么问题，这样反而能赢得顾客好感，促进销售的达成。 4、借用专家说法 很多消费者对专家有一种盲目的信任和服从，比如每次遇到重大的流行性病毒传播造成公众恐慌的时候，就有媒体请专家出来发表看法，以化解公众的不安情绪。 要给顾客洗脑，最简单的策略之一就是直接引用专家的说法，而专家们说话时有一个常用的套路，比如医学专家经常这么说：要看一个人的身体是否真的患了癌症，主要看5个关键指标。营销专家经常这么说：要看一个营销策划是否成功，主要看4个方面等等。这样一来就会让顾客觉得你的思路很清晰，思维很全面很有深度，增强对你的信任感。 5、设立针对性的评判标准 就是给客户人为的设立一个评判商品好坏的标准。比如聪明的护肤品会在客户来店看车时候告诉他买护肤品时应该如何选择，衡量标准是什么等等。这样根据你的评判标准来看，你推荐的产品样样达标，无可挑剔，客户瞬间就被反“洗脑”。 6、现场即可进行直接的可视化验证 百闻不如一见，要让自己的说辞更有说服力，必须提供看得见摸得着的可视化证据。最简单的就是客户的反馈意见，如果是一位新客户，看到这些真实用户对产品的评价，那么他在关注这些客户评价时就已经开始被你“洗脑”了。成交自然更容易简单了。 |
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