这个时候，是应该进行清仓、上活动提高流量冲营业额？还是应该继续上新？推广是否应该降低或是暂停？ 那么，淡季遇到这些问题，到底应该怎么解决，是停滞，是消减，还是做淡季营销呢？答案很明确：做好淡季营销，解决好问题点，淡季可以成为店铺转型的转折点！ 那具体应该怎么做呢？ 所谓逆水行舟，不进则退。首先，需要明确淡季营销的作用和目的。淡季做营销，其实更多是为了店铺在旺季爆发做铺垫。成功往往是留给有准备的人，没有提前做好准备的战，往往打不好！淡季我们做营销，主要是为了提高店铺、品牌的曝光率，积累我们的客户群，也是为了在旺季抢占更多的市场份额做准备。 我们都知道营销经典4P，分别是产品，价格，渠道，促销。而产品放在首位，因为生意最终的本质还是会回归产品。做好产品，才是发展最根本的硬道理！淡季，相对来说比较有空闲，与其面对着流量和营业额下滑发愁，我们何不利用起这个时间来对我们的产品进行一个整理规划，让自己赢在起跑线上。那么产品优化应该怎么做呢？ 1、分析自身，挖掘产品优势 店铺能不能做起来，拼的不是团队，也不是财大气粗，更不是谁肯砸钱，关键时候拼的是产品，因此我们需要对产品进行管理和规划，至少对产品整体有一个比较清晰的管理思路。 1）上图是服饰类目一整年产品的一个淡旺季对比，明确产品的淡旺季，把握产品上新的时间节奏，根据这些重点产品以及自身店铺销售情况，按季节分析出已有的优势品类； 2）人无完人，每个人都有自己优缺点，长处和短处，自然店铺也一样。当知道自己每个月款式的侧重点之后，同时也要分析竞争对手主打款式去制定运营策略，尽可能在款式上面做升级。这时候可以通过评价分析客户对产品的看法，通过与客户的交谈等了解客户的需求点，充分发挥自身优势，结合客户的需求点进行改进。 2、分析行业标杆竞争对手优势做借鉴 假如店铺是新店铺或是数据基础比较少的店铺，可以通过对行业标杆店铺或是竞争对手店铺进行一个分析借鉴，了解他们的优势品类、了解他们主打品类的价格段、了解他们的主打面料、花色、尺码、版型等，总结对方的优点，价格，活动等等，找到追赶他们的突破点，拓展品类及产品属性，最终针对这些数据去开拓自己的产品。不过行业标杆或者竞争对手，不能乱找，不能只是看到某几个产品是一样的就认为是我们的竞争对手，如何判断对方是否竞争对手，应该是分析两家的产品是否相近，消费群体是否相近，这样才能更加有参考对比性。 3、有技巧的快速改良创新 马云说过，改动一点东西，就是创新。 分析整个大行业的流行趋势，吸取分析出来的流行元素，用于产品研发参考。比如：别人店铺A产品是一件花色很受欢迎的毛衣，我们可以尝试开发成版型相近花色一致的T恤；别人店铺B产品是一件版型很受欢迎的连衣裙，我们可以尝试开发成其他颜色的相同版型连衣裙。虽然这个方法显得有点投机取巧，不过确实是一条研发的捷径，知己知彼，通过已经在买家市场验证过的一些不错属性，我们改头换面赋予它一种全新的形式，这当然也算是一种创新。 不过所有的产品研发方向，都一定要围绕店铺的定位，千万不要说看到有好的东西，都搬到自己的店铺来，打乱了自己店铺的定位，反而会得不偿失。例如，你的产品定位就是做全真丝产品的，哪怕你看到行业里面有很多卖雪纺很好的，也不要轻易去跟风尝试。 1、掌握全年的营销节奏，提前做好准备。 上图为女装行业一年的活动时间节点，一年有四次大促及四次上新，分别对应四个季节，我们自身要把握好这个时间节点，对于服装来说，把握好这个节点至关重要。具体说一下下半年的活动节奏：8.24左右秋上新，这个是官方活动时间，但其实我们7月底到8月上旬的时候，秋季新品就应该上得差不多了，并在官方活动前有了一定的基础销量和评价了，这样才能更好地在官方活动中脱颖而出，把握住机会。同样的道理，10.10冬上新我们也相应地要提前准备了。只有我们充分做好了货品的准备，才能在大促（9.9 双11 双12）期间爆发。 2、淡季营销三部曲 淡季时很多人想到的是清仓，毋庸置疑，尤其对于服饰类目来说，清仓更是必然，因为面对库存积压，况且服饰的季节性和时效性也比较强，不清仓，就只能是堆积亏损。那么怎么清呢？无非是通过活动打折促销、满减、满送的方式。同样是清仓，一般人选择赤裸裸的清仓，但其实给营销披上一层不一样的外衣，同样的活动却有可能带来不一样的效果。 1）官方活动营销：通过报名官方活动，像是聚划算、狂暑季等主题活动进行促销，争取到官方流量支持和官方活动渠道清仓，这种方式直接了当，不过不是每个店铺都有机会能上，报名活动也有活动的规则，但是即便参与不了，也可以在自己的店铺做相应的主题活动； 2）趣味性营销：伊芙丽的营销活动——音你而悦，通过猜口型获得优惠卷。同样是促销，比较生动有趣味，互动性更强，比直接写明打折优惠券更加的有意思，更有美感，消费者更容易接受，打折促销的味道也不会很明显； 3）故事情感营销：7月份大家都知道是毕业季，毛菇小象就通过毕业季这个话题推出了活动，引起店铺客户的共鸣，激发大家的情感，提升了参与度。不过热点话题的选择，是需要结合店铺的客户人群的，针对店铺人群进行精准营销，才能达到共鸣的效果。 推广，很多人的第一感觉都是烧钱，尤其是淡季，投产比可能相对较低，所以很多人会选择降低费用甚至是暂停费用。但淡季，大部分商家自然流量基本都会有所下滑，如果再暂停推广，缺乏流量的扶持，会下降得更大，更加影响店铺流量和权重，这样等到旺季来临的时候，重新培养流量又慢了一步。那么淡季要怎么推广呢？ 1、直通车 直通车对于拉新还是比较重要的，也相对精准。因为关键词推广，主要就是买家通过搜索相应的宝贝进行展示。大家应该都有发现，假如浏览过某店铺或相类似的产品，就会经常性投放在我们眼前。无线端搜索同样伴随有千人千面的存在，而无线端直通车展位相对比较分散，所以直通车推广是有一定的作用，尤其是拉新方面，可以提高产品的曝光率。 1）关键词推广：降低无效花费，保留质量分高、转化高的词精准推广，保持引流； 2）定向推广：在淡季，针对搜索人群推广也需要进一步进行优化，提高整个计划点击率，这时可以进行选择性暂停，只保留有效果的，同时，溢价可以适当的优化； 3）计划投放设置：根据店铺访客和转化高峰城市进行重点投放，其他城市暂停投放；同时可以结合店铺访客转化时间点高的，进行优化； 4）结合店铺活动调整预算：做活动需要流量，所以活动前和活动中需要加大推广比较好理解，活动后保持预算、适当加大是为了保持直通车权重以及提升全店的权重，从而间接有利于自然流量的提升； 5）降低当季转化低的款，测秋款：淡季时间，可以适当降低即将过季的产品投产比较低的产品投放，加入新品测款，秋季新品通过直通车测出潜力款式，加大秋季潜力款的推广，重点关注点击，收藏，加购等数据，尽量忽略ROI。 2、直钻结合推广 说到钻展，很多人的第一感觉是花费高，其实不同店铺对钻展的需求不一样，中小卖家以获得精准流量为主，腰部卖家主要是通过引入流量提升销量，而品牌卖家更多是通过钻展提升品牌的曝光度和知名度，所以不同店铺层级的商家可以按不同需求选择性进行投放。 今年，更多倾向于直钻结合，直通车通过拉新，拉取精准的流量形成店铺的原始认知人群，而钻展通过圈定精准认知人群进行投放，两者相结合，更加有助于提升效益和转化。 老客户大家应该都知道，在店铺有过成交记录的买家就是我们的老客户。老客户对于店铺的重要性，无论是传统行业还是电商行业，无论是线上还是线下，都是非常突出的。那么淡季时间也可以重点针对老客户来策划活动，提升老客户的回购和进店率，可以帮助提升店铺流量和转化。下图是一家女装店铺针对会员做活动的效果，17号是店铺会员日活动，通过会员活动，当天营业额提升了4倍多。 会员活动推出时，首页需要制定会员活动方案，明确我们活动的目的，提升老客户回访、回购率，提升客单价，提升流量价值等，针对我们的目的去设定我们的活动；另外也可以结合我们店铺人群的特点，设定大家比较喜欢的活动方式。 建议活动内容尽可能做到以下几点： 1）活动形式尽可能丰富多样化，有噱头吸引力，提高客户的兴趣和参与感； 2）优惠分层，针对店铺不同层级的客户发送不同层级的优惠，比如不同层级享受不同优惠额度的优惠券； 3）提前预热，活动一般都需要提前进行预热，宣传到位，可以借助短信、微淘、客服、页面等展现和通知方式进行宣传，提高活动的曝光力度； 4）推广配合，前面说到的活动前后配合推广预算调整引流。 在淡季，虽然流量和营业额都可能下滑，但是卖家也不能松懈，而是应该利用起这个时间节点，配合店铺的产品规划，制定相应的活动和推广，帮助店铺持续引流，提升营业额。另外，由于淡季很多人会选择暂停推广，所以相对而言，竞争强度会有所降低，这样的话对于店铺突破、推广以及培养新品等方面的投入都要小一些。 所以，淡季利用起来！认真做好淡季营销，让淡季成为店铺走向成功的转折点！ 供稿：淘宝大学在线合作机构 浙江九层文化传播 本文仅代表作者个人观点
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