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所以说，产业互联网并不是什么新鲜事物，它只是利用了互联网技术后的一种商业模式，它是商业，只是在局部环节起到了进一步强化的作用。它的核心还是为用户创造价值。 要想做好产业互联网需要回归客户的需求本质，总结下来主要是以下四个方面： 传统的商业模式，产品销售基本以人对人的地推方式，以信息产业为例，厂家的销售费用往往占到销售额的10-30%之间，这个费用势必会体现在产品的销售价格上，并最终转嫁到用户采购成本中。 这个居高不下的费用，为产业互联网的发展带来了空间，目前，一般互联网公司的销售成本在5%左右。 所以，在同等采购成本的情况下，产业互联网因销售成本的优势，能带来销售价格的竞争力，对用户而言，则是实实在在的采购成本下降。同时，平台化的集采模式，也可以带来采购价格的降低，并传递与分享到用户端。 如果传统的销售渠道是以层层代理的方式，那么产业互联网的价格优势会更加明显，因为互联网是直接面向用户，去中间化的。 价格是商业的核心，任何一个有生命力的商业模式，大多都有价格优势。比如，大卖场颠覆百货公司，电商又给大卖场造成了巨大冲击，这些颠覆与冲击的背后，实际上就是以更优价格面向用户，而用户总是希望便宜的。 价格优势是产业互联网的天然优势，它客观存在，但什么时候出现，发挥到什么程度，这取决于互联网平台的发展节奏，在正常情况下，它一定会出现，这也是事物发展的客观规律。 以我最熟悉的河姆渡平台为例，目前，平台上10万种商品中，大概30%的商品具有明显的价格优势，40%的商品具有一定的优势。随着河姆渡平台的发展，会有更多的商品更具优势， 河姆渡的目标是将价格优势发挥得更好，实现比传统采购，用户能够平均省下10个点。 对三，四线城市或非传统弱电行业的用户而言，这个优势会更加明显，因为他们曾经的采购资源相对较弱，而互联网是跨地域与行业的。 所以，产业互联网平台，首先能体现的是价格优势，实实在在为用户带来实惠。 不以产品质量为保障的价格优势等于耍流氓。产业互联网为用户提供价格上的实惠，但低价会出现低质吗? 我们的观点是：低价可以，但不能低质，否则，用户早晚识破你。 作为一个公众平台，商品质量是生命，当产品的质量得不到有效保障时，业内一定会以比传统商业模式快几倍的速度予以传播， 让你无处生存。京东与淘宝的差距越来越小，就是消费者对商品质量认识度的一个证明。 所以说，产业互联网平台要想生存，商品质量是基本要素，经营者也一定得把产品质量放在至高的位置，并通过各种途径与方法，加以管理与保证。比如，与原厂建立合作关系，与具有良好质量管控的主流厂商紧密合作。作为平台，建立严格的质量管理体系，高度重视用户的每一次质量异议，及向用户公开承诺等等。 比如，河姆渡平台承诺：假1赔10，60天无理由退货等。我们认为只要经营者高度重视产品质量，这个问题是可以有效解决的。目前，河姆渡每天销售500万元左右的商品，实际质量情况是，用户的质量投诉率为0.07%，经最终核实，实际的质量问题大概是其中的1/5，也就是说，每5000多笔订单会出现1起质量问题。这个数据，与传统线下采购比较，不但没有高于，而是大大低于。 网上交易，它连接着一种信任。价格是明的，而质量在没有实际使用的情况下，是暗的。如果产业互联网不能以实际行动与结果，来保证商品质量，那将得不到用户的信任。用户要的是高质量 优惠的价格，而不是低价格 低质量。 当一个产业互联网平台销售的产品，既高质量，又具有优惠度，那么，就基本能为用户带来价值，也具备用户心目中的生存权了。 产业互联网相比较与消费互联网，服务更是关键，在产业中，商品只是整体系统的一种设备部件，如果缺少必要的售前，售中与售后服务，那么最好的产品性价比也会大打折扣，甚至毫无意义。如何解决服务的问题，是产业互联网平台的痛点。 如果说价格是互联网的天然优势，那么产品质量，只要肯下功夫，也是可以解决。但要把关联服务做到位，确实是件难事。服务是个性化的，往往也是地域化的。这一点，恰恰是互联网运营的难点。 互联网带来了跨地域的便利，但又存在着地域化服务能力不够的问题。互联网的经营，实际上就是标准化闭环的运营，而标准化又与用户的个性化服务相矛盾。你的矛盾，用户可以理解，你的难处，用户也可以体会。但落实到实际的合作，用户是不会管你这么多的，你只有自己想尽办法去解决。 如何解决? 各家都有各家的办法。河姆渡平台是这样做的： 1，地域化与个性化相结合 河姆渡充分利用母公司爱谱华顿的资源，在全国建立了近百家地面服务机构，服务区域基本覆盖国内各大中城市，计划到2017年底，完成建设200家地面服务机构，全面实现国内用户的区域化服务。 目前线下服务人员上千人，按照每个服务人员平均服务50家用户的比例，可为5万家用户提供面对面的个性化服务。用户的各种服务需求，都能在第一时间得到响应与反馈。 2，自建与联营相结合 河姆渡虽然搭建了专业的服务部门，但按照现有的能力水平，有的服务项目，有能力自己来完成；有的服务项目，自有能力是不够的。所以，河姆渡采取了合作的方式，有的是加盟，有的是外包等。 3， 线上与线下相结合 有的服务项，可以在线上实现，比如：下载相关资料，在线设计，计算器等。有的服务项，有线下来完成，比如：工程施工，安装调试等。我们结合线上与线下的各自优势,来加强用户服务。 4，单项服务与生态链服务相结合 智能化项目的服务，我们分为12大项，50多小项。这里涉及到成千上万的商品与各子系统。河姆渡以搭建生态服务为目标，以做强单项服务为突破点。比如，我们在工程造价，设备调试，音视频系统等方面已取得一定经验与成绩。 5，收费与免费相结合 目前，河姆渡的用户服务，有的是收费的，比如工程施工，项目咨询设计等；有的是免费的，比如，配置设备清单，设备的调试等。后续,我们将逐步提高免费服务的比例,来提升用户的服务体验. 如果说京东走的是互联网 物流的模式，那么，河姆渡要走的是互联网 专业服务。因为京东是消费互联网，个人用户关心购物后的收货体验。而河姆渡面对的是企业级用户，企业用户关心的是整体服务，购买无忧。 相比较于价格与商品质量，对企业用户而言，服务更加重要，服务直接决定着产业互联网的价值与用户满意度。 产业互联网平台，只有在坚持商品高性价比的基础上，又能够把服务做好，那么,这个平台,才能得到用户的认可,也具备了基本的用户价值，商业的本质才得到体现。 中国改革开放30多年，在良好的内外部环境下，绝大多数的企业都能乘着改革开放的东风，来实现发展。而现在， 经济已经到了新常态时代，各行各业的发展环境都有了大的变化，曾经粗放式的发展模式，已不可持续，企业经营需要进入精细化发展时代，否则，是很有可能在竞争中出局。 而经营效率的提升是精细化管理的核心。现在,管理者越来越重视内部的经营效率，它既可提升市场竞争力，又可优化人力成本，做到少用人。甚至通过整合资源的方式，做到不用人。 还是以智能建筑行业举例，当企业承接了一个项目后，商务人员就开始与各种类型的供应商洽谈，一家家，一轮轮，耗时耗力。 产业互联网平台能够解决耗时耗力的关键问题吗? 我们觉得，是可以的，平台通过整合产业链内的各种厂商，让用户找一家等于找百家，得到一站式与一条龙的服务。让合作简单化，交易简洁化。 我曾经与一家企业的领导人沟通，他原计划增加采购人员，后因与河姆渡的深度合作，不但没有增加，实际是减少了采购人员。因为采购工作的效率得到了全面提升。现在，这家企业已经把一半的采购人员调整为市场商务人员，一人多能，实现了企业与员工的共赢。 当然，产业互联网对用户效率的提升是多方面的，通过互联网，促进了管理的升级与效率的提升。 产业互联网比较于传统的消费互联网，它刚刚起步，代表着一种趋势。产业互联网是个新名词，仿佛有点神秘感。 无论是趋势，还是神秘，它只是一种商业模式，它需要实实在在的为用户解决: 价格有优势， 质量有保障， 服务能到位， 效率可提升等需求。 它与五千年前人类的以物易物的商业价值观，一模一样。 作者：河姆渡CEO华建刚 |
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