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欢迎大家回到我们“销售十步曲，教你成功营销”专题第二期。今天继续跟大家分享其中的第三招到第六招，希望对大家有用。 第三招：建立信赖感 如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。所以这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。 如果你是销售美容产品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，她肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。共鸣点越多，跟对方的信赖感就越容易达成。 此外，作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏慢，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来。 第四招：找到客户的问题所在 信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。 我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。 第五招：提出解决方案并塑造产品价值 找到客户的问题所在后，就可以决定给客户推销哪一类商品了。这个时候，你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。 在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话，他就很容易听得进去的。 第六招：做竞品分析 很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，就卖自己的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。添加微信zhixiaotang，从此你的人生便多了一位免费的成功教练。 所以，我们不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。 这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。 精华总是留到最后的。后续还有最关键的四招，敬请大家留意下周一的“销售十步曲，教你成功营销（三）”。 |
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