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李嘉诚曾经说过'我一生最好的经商锻炼是做推销员,这是我用10亿元也买不来的'. 很多人一谈到销售,就简单的认为是'卖东西',这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程. 销售是有规律可循的,就像拨打电话号码,次序是不能错的. 第一招 调动情绪,就能调动一切 良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,积极的情绪是一种良好的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射. 营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始. 那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢? 1)忧虑时,想到最坏情况 在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的.如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼. 因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受. 2)烦恼时,知道安慰自我 人的痛苦与快乐,并不是由客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的.安慰自我,找寻出口是很重要的. 3)沮丧时,可以引吭高歌 作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不 必,没有经过锤炼的钢不是好钢.沮丧的心态会泯灭我们的希望. 第二招 建立信赖感 1)共鸣 如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,你说的越多,信赖感就越难建立. 此时要尽可能从与产品无关的事入手,说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始.引导她多说.这就是共鸣. 你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成,人和人之间很愿意寻找同频率. 2)节奏 作为优秀的营销人员,跟消费者的动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立.做销售,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来. 同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通.有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家. 第三招 找到客户的问题所在 信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服.这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题. 我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题.一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题. 第四招 提出解决方案并塑造产品价值 实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了.你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备. 在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的. 第五招 解除疑虑帮助客户下决心 客户下不了决心马上掏钱,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的. 我们要一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止. 例如,你问:'还有什么需要考虑的吗?',他说:'我回去跟我爱人商量商量.'你就继续问:'那您爱人会关心哪些问题.'他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去.抗拒点找准了,解除的方法自然就有了. 第六招 成交踢好临门一脚 很多营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限. 成交阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的.一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律.否则的话,你的流程要从头来一遍. 进行封闭式提问: 比如'您是下午3点有时间,还是5点有时间',在提问的时候已经给客户限定了一个范围. 限制性提问也有好坏之分.以卖衣服为例,你问客户'您是今天买还是过两天买呀?'这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问:'你是要这件红色的还是黄色的?'这叫催促性的限制性提问.问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话. 第七招 作好售后服务 真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务.也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题.这样才能建立一个真正的稳定客户. 第八招 要求客户转介绍 人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的. 客户是通过转介绍而满足.这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说'帮我介绍几户吧',这个机会可能就丢失了. 转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求. 这八招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程. |
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