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财策君说 今天来点 # 营销策略 # 上周与一位行业大咖聊天，他说，当一米的面谈变成了一个屏幕的碎片化交互，营销也开始革命式的改变。 微信是这场革命的新工具。但是，“工具是把双刃剑，要么放大你的优势，要么放大你的劣势。”这位大咖笑着盘点了一些微信营销的大忌。 张民老师在夏长论坛上也分享过相关主题的内容，比如经典的“微信营销五大自杀行为”。 具体是什么？今天的＃营销策略＃继续播放张民老师的夏长论坛分享系列。 一眼看穿微信营销 目的：把营销影响力从强关系扩展到弱关系 什么是强关系？闺蜜、好友、哥们，你的 “老熟人”。什么是弱关系？缘故，同学、同乡，转介绍的客户。营销很重要的一点就是如何把弱关系（和你不那么熟的人）变成你的客户。（财策君补充：加了好友，但关系一般或只是认识，这都属于弱关系。） 原则：从换位思考到客群思维 什么是换位思考？我在他的角度看应该说什么、做什么。什么是客群思维？我面对的是一个群体，我说任何一句话，不可能得到这个群体百分之百认同，于是应按照最主流的想法去讲话。 我们不可能讨好每个人。发朋友圈要了解这个群体里最主流的想法，关注这个群体的心理活动、想象、思维、逻辑，这是微信社会媒体、社交网络里面营销产生或者是要建立的重要观念。 问题：不做、不当、过多 有些营销新手不敢尝试在微信做营销。不知道该怎么做，或怕把不熟悉的事情放到朋友圈里会带来不好结果。而有些不懂规划的从业者则在朋友圈乱做营销。 朋友圈里很多人在卖面膜、化妆品、衣服、水果……还真有人在看，看了还真就买了。这叫“逛逛产生需求“理论（财策君补充：逛着逛着就买了哈哈），但是金融产品不能这样卖。 微信营销五大自杀行为 1.频繁地群发产品信息。 有的人几乎每天早上都是给我发销售用品的信息，实在是太干扰了。 2. 在其他的群里发不相关的产品信息。 有人进到一个妈妈群里面就开始想，这里面都是我的客户。于是在妈妈群里面卖水果、卖其他各种各样东西。但其实这样的效果肯定不好，太粗暴。 即使是直接销售的产品都会有这个情况，何况是我们的这种金融产品，是要产生规划和沟通的产品。 3. 在朋友圈刷屏产品信息。 你卖耐克鞋可以，但是你卖理财产品、卖保险、卖教育金、卖养老金这事肯定是有问题的。而且更严重的是，你的好友可能会屏蔽你的朋友圈，并且你还不知道。 4. 在朋友圈里面晒负，或者抱怨。 今天说社会制度有问题，明天说客户怎么又把我拒了。传递这种对方完全不care的负面信息，不仅会影响你的品牌形象，还会影响对方心情，对你产生不好印象。 5. 在朋友圈里转发不实消息。 这件事情特别严重，而且在行业里普遍存在。加之，人们缺乏求证精神，很多人看到一条信息，在传播前并不会去求证。 三条内容完全一样。对于客户来说，这就是狼来了。 营销与销售完全不同 营销和销售都要建立信任，成为一个大销售，成为一个高净值客户的代理人，一定要有诚信的基础。而且，你还要传递这种信任，让别人知道你值得被信任。这件事情很重要。 营销和销售的区别在哪？ 销售是一对一，以成交收钱为目标，要看到结果。营销多数情况是一对多，以建立品牌为导向，用知名度和美誉度促进销售。（财策君总结） 销售要卖的是产品、公司和你。营销要卖的是你、团队和理念。最低级的销售卖产品；高阶的销售是“卖自己”，让客户接受你、接受你这个人。 举个栗子 如果我们在朋友圈发的是银行理财产品信息，客户可能来找你。因为这些产品是可以直接销售的。 如果卖的是需长期规划的产品，比如养老保险、教育保险、人寿保险，则很难通过发一个产品信息就吸引来客户，因为这种产品是需要营销的。 （财策君补充：银行理财大家比较信任，收益直观。而养老教育类产品，需考虑资金特性、财务状况等，产品区别大，不易选择。） 要懂得恰当地向你的目标客群讲你的好、讲团队的好、讲理念的好，做对你的最终销售有提升的营销。 理财顾问在微信里应该做的90%以上的事情是营销工作，而不是销售工作。 微信营销加分项 1. 微信使用真实头像和个人信息 要树立诚信、可靠的形象，换头像之前想想对方看到你的头像时会对你产生什么样的印象。 |
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