[展业]：一句话谈保险，解疑答惑呢！

亲朋聚会、好友相逢、陌生朋友一见如故交谈甚欢，这本来都是谈保险的最好时机，但很多营销伙伴不知如何开口，既感到不好意思，又怕遭拒绝下不了台，有什么好办法吗？

有！只要一句话就能引起对方的好奇，从而轻松自如地切入保险话题，而且能够很好的保持尊严，高贵的谈保险，这句话就是：“您的保险在哪里买的？”

这句话有那么神奇吗？我们先用一个日常生活的案例来说明。如果你某天和朋友在聊天，他突然问你：“最近你的股票赚了多少？”你会有什么反应？首先不管你是否炒股票，你的第一反应肯定是最近的股市是不是涨得很厉害，否则他不会这样问，你的好奇心就被勾起了，你一般都会问：“股市上涨了吗？你赚了很多吗？”

由此我们就可以把这个方法运用到我们的销售中来，当你和朋友聚会，不要马上就和他谈论有关保险的话题，而是先和他们聊天，趁机了解他的现状和经济状况，然后就随意但很清晰地问他一句“您的保险在哪里买的？”

千万记住不要问：“你买了保险没有？”很多业务员就是这样问的，这样问有什么不好呢？这样问的潜台词就是：“如果没有买就到我这里买”，有点求他买保险的意思，他的回答可能是：“我对保险不感兴趣。”这样一来场面就很尴尬了，让自己处于不利的位置。

要问：“您的保险在哪里买的？”

我们来分析一下这句话的奥妙：

首先，你有没有求他买保险？没有，你给他的暗示是，你认为他肯定是买了保险了，你是出于关心随便问问而已，所以你是十分坦然的。

他听了这句话会有什么反应？

   如果已经买了，他很自豪地告诉你保险是在某某公司买的。你就热情地赞美他：恭喜你，我就知道像你这么聪明肯定买了保险的。然后你接着问他买了什么保险，几乎可以肯定他是回答不出来的，因为根据过往的经验，很多客户买完保险后不久就只会大致知道每年要交多少保费，但具体详细的内容多数是记不住了。

你就告诉他，你是做保险的，可以为他提供相关服务，帮助他检查和整理保单，你就顺理成章地成为了他的保险顾问，以后就有机会动员他加保或者给家人再买。

其次，如果回答：我还没有买保险。你马上以一种几乎不相信的眼神惊奇地问他“你那么成功了，还没有买保险？不会吧！”你这一问，他会有什么反应？

他的第一感觉是不好意思，居然还未买保险，好像有点落伍了，OUT了。这时你就占有很大的心理优势。他的第二感觉就是好奇：难道有很多人买保险吗？否则你为什么这样问他？他一般都会问你：“现在有很多人买保险吗？他们都买什么保险了。”

然后你就告诉他：“是啊！由于现在没有公费医疗了，养老也只能靠自己了，所以大家都要为自己投保人寿保险啊，一般像你这样情况的都是医疗和养老险”。你就很自然的和他一起来探讨他需要买什么买多少保险的问题了。

“您的保险在哪里买的？”这句简单而又朴素的一句话，能使我们很平等地和客户谈论保险的话题，而且很容易试探道客户对保险的看法，不会让我们碰钉子，遭遇冷脸。

譬如你问一个人：“您的保险在哪里买的？”，如果他对保险有偏见，他可能会说“我从来不买保险，保险是骗人的！”你反正又没让他来你这买保险，你就没必要和他纠缠，就可以很有尊严地从容转移话题，没必要和他再浪费时间。

这句话运用在和陌生人的交谈中也很有效，在此举一个我自己的成功案例：有一年六一儿童节前夕，我去批发店为业务伙伴统一批发玩具做售后服务，刚好老板娘带着她那5岁的儿子在店里玩，小孩长得虎头虎脑很可爱，我边谈生意边逗这小孩玩，突然我问老板娘：“咦，这孩子的保险是在哪里买的？”这老板娘愣了一下：“他没买保险。”

我很惊讶：“他还没保险？不会吧？”老板娘问：“为什么？”我说：“现在像他这么大的孩子哪有没买保险的？”

“他们都买了什么保险？”

“喔，他们的父母都给他们买了人寿保险（少儿保险），将来他们读书时有教育金拿，老了还能在保险公司领导父母为他们准备的养老金。”

“那依你看，我的孩子应该买什么保险好？|”

就这样，很快就把这孩子的保险做下来了。真是爽极了！

启发：这句话对新人和老业务员都是用。老业务员用熟了，可以逢人就问，效果肯定不错。对于刚入行不久的信任也特别有用，可以使他们能够克服心理障碍，在和缘故朋友聊天时很轻松地切入保险话题。要注意的是，在运用前最好和同事进行模拟演练，练熟了再去讲成功率就高很多了。

启发