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对于管理者来说，好像这是一个经常令他们头疼的事情，他们好像永远找不到一种很有效的方法来保证我们销售顾问的邀约数。当领导层说要弄一次活动的时候，他们中大部分总会感觉很为难，为什么呢？因为下面的销售顾问不是说手上没客户，就是说客户都没有意向了，而且上次那几次活动的成交率真的不敢恭维。 对于我们销售管理者应该怎样来避开这样的情况呢？应该怎么做呢？下面我和大家一起来讨论下关于展厅客户活动邀约的管控的问题。 我觉得要搞一次比较成功的活动必须做好下面几件事情。 首先、要对平常接待的客户进行有效管理 管理是体现在每一天和销售顾问的相处过程中，不是明天要搞活动了，然后一个个销售顾问去问，这样显然不是一个合格的管理者所做的，我们应该每天对展厅的客户进行整理归档，那个销售顾问接待了几批客户，意向怎样，谈到什么样的程度做到一个心理有数，对接待客户是一个方面，另外对每个销售顾问的跟踪情况也要进行相关的跟踪，每个销售顾问跟踪了几批客户，意向级别有没有变化。那这些怎么来统计呢？当然是通过必要的管理工具了，我们为什么每天强调表卡一定要填写完全？是为了我们管理方便，也是为了我们销售顾问很好地管控客户。 现在很多店对这些执行得并不好，并不是因为我们的管理层不愿意去执行，而是因为要执行这个真的比较复杂，一不小心就会被打乱，然后就变得不坚持了，还有一个方面就是因为我们销售顾问的不自觉造成的，但是作为一个负责任的管理者必须要严格把控这些东西，这样就不会造成你问销售顾问有没有客户的时候，销售顾问说没有了这样的情况，我们通过调查发现我们好多4S店不是没有客户，而是在我们平常工作过程中把客户给“丢了”。 我们建议每个4S店的销售管理者，每天养成整理表卡的习惯，如果找不到人甚至要电话打给销售顾问问清楚情况，这个也是我们活动进行的一个依据。 其次、我们在进行客户邀约的时候，要布置任务 每个人都是有惰性的，销售顾问也是人，肯定也是有惰性的，所以我们销售顾问需要管理者在后面进行管理，不然要管理者干嘛呢？假设一个活动没有任务的下达，这次活动肯定办得不是很理想，打个比方，当活动来了，你就告诉销售顾问明天有活动，大家都去邀约客户，这样邀约的客户数，相对于下达任务来说会少很多，所以我们可以从三个层面来对销售顾问下达任务： 1、邀约电话数 2、到店数 3、成交数 从这三面下达任务以后，我们销售顾问就会朝着这个方向进行努力，这样也会让我们销售顾问有适度的紧张感，会很好地对业绩起到促进的作用。 有时候我们销售顾问在邀约的时候都会感觉缺少一个邀约的理由，怎么给我们销售顾问一个邀约的理由呢？这就牵涉到我们活动的配套服务了，这些配套服务是活动必不可少的方面，各位管理者一定要知道： 1、价格 2、活动套餐 3、邀约话术 4、展厅氛围 5、活动主题 从这五个方面进行配套，会让我们销售顾问在客户邀约的时候变得自信起来，所以邀约的成功率会变得比原来更加高了，这也是我们配套措施重要的原因。 第四、绩效的引入 如果你发现你下面的销售顾问，不自觉的占据比较多的话，这个时候就不得不引入我们的绩效了，绩效只是一个辅助作用，绩效最好以鼓励为主，不要让大家变得怨天尤人，或者没有人性，这个度根据每个店的不一样，方法也有不同，最好做到赏罚分明，而且要让这个绩效能够很好地得到执行，而且会让各位销售顾问按照绩效很好地达到活动的预期效果。 例如可以这样设计：我们这次活动预计销量XX台，达到这个量我们只奖不罚，未达到奖罚分明，罚体现在工资上，奖以现金的形式。 这个只是一个比方，未必适合每家4S店，各位管理者可以根据自己的情况做到有的放矢。 最后、掌握好活动进行的时间 很多展厅动不动就搞活动，效果可想而知不会太好的，活动都是有策划的，要结合很多方面的因素的，特别是我们开始第一讲的客户因素，那么到底有哪些因素呢？我粗略地归纳了下，主要包含下面几个方面： 1、潜在客户数 2、库存压力 3、销量压力 4、节假日 5、市场行情 6、厂家要求 当然除了这六个方面还有很多其他的因子，根据每个店的不一样有差异，但是万变不离其宗，大体都是一样的。本文来源网络 |
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