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二次进店率（客户再回展厅率）对特约店成交率至关重要，也是许多特约店重点关注的KPI，上图我们对比一般水平特约店与培训良好特约店的差距，即可看出二次进店率的重要性。那么如何邀约客户，才能提高二次进店率呢？ 控制邀约的质与量 1 邀约的量 确保跟进频次！确保跟进频次！确保跟进频次！重要事情说三遍 笔者走访上百家各品牌特约店，发现多数店销售顾问存在两个问题： 1．对客户级别判定不准 2．只跟进H级，A级客户，对于B、C级客户很少关注 两种情况结合，导致大量销售线索白白浪费，同时发现运营良好的特约店共同点是：有严格的跟进监控机制，能确保销售顾问跟进频次。 应对方案 确保每位客户能准确控制在15天之内：15天内必须保证至少4次回访，当天接待客户必须当天回访，H级客户2天后再次回访，其他按照情况15天内4次跟进，15天后按照相应级别跟进。一般H级客户跟进周期为每天，A级客户跟踪周期为3天，B级客户跟进周期为7天，C级客户跟进周期为15~30天。 监控方法 电话录音 回访记录：跟进电话必须使用有录音功能的座机拨打，销售顾问详细记录跟进情况，展厅经理每天检查销售顾问跟进情况，并每天抽取录音样本检核跟进情况和跟进质量。怎样确保跟进频次是特约店管理者头疼的事情，笔者发现管控好的特约店都安装录音电话或者录音软件。 2 邀约的质 提高首次进店客户接待质量 如果跟进频次多，但特约店邀约率还是低，为什么？ 可能存在技巧问题，但电话技巧只是一小部分原因，最主要的是我们首次接待客户质量不高，有些客户进店不到10分钟就走了，然后你打跟进电话邀约基本没戏。 原因有二：
客户首次进店，必须保证接待质量，提供差异化的服务，比如让客户落座，为客户提供饮品，下雨天为客户撑伞，依据客户需求，给客户详细讲解车辆，提供高品质的试乘试驾等，你为客户做的每一件事，客户都会记得，记住 一句话：你为客户做的越多，客户越有愧欠感，对你的拒绝也越少。 狠抓需求分析 本来提高客户接待质量已经包括需求分析，但笔者发现当前销售顾问需求分析能力很弱，或者根本不做需求分析，笔者检查店内客户信息卡，基本只有客户姓名、电话、意向车型，其他全是空白。因此管理者必须要求销售顾问填写客户需求分析卡，一些优秀店要求销售顾问必须询问10个问题，以确保销售顾问挖掘客户真实需求。 开场白--把客户当朋友 常见开场白 您好？是王先生吗？我是**4S店**品牌销售顾问***，您车考虑怎么样了(差评) 差评！错误有二： 1、 这样的开场白让客户把我们当陌生人，客户防备心理很强。 2、 上来就直奔主题，问客户考虑怎么样 对于销售顾问邀约客户再次进店，由于有首次接待，本身大家应该很熟了，所以把客户当成自己朋友，多寒暄几句，切勿上来直奔主题。 王哥，您好！我是小马，**4S店销售顾问，上次您和嫂子一起来我们店看车，我接待的您…回忆下接待情景，寒暄几句，然后再切入主题。 优秀销售顾问 给客户一个到店理由 具体话术模板，小编不再赘述，但编写话术时一定要遵从上述6点原则。话术编写完后，一定要分组演练！ 综上所述，邀约客户除有充分的理由之外，管理者还需控制销售顾问邀约的质和量，这样才能提高二次进店率，提高成交率 |
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