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一、为什么要做经营分析？ 在企业日常经营活动中会产生大量的数据，其中有很多看似毫无关联的数据对于企业的经营和发展策略的决策有着十分重要的作用和意义。尤其随着大数据时代的来临，数据分析已经成为了经营管理者们极为重视的工作内容。 经营数据分析，顾名思义就是对繁杂的经营数据进行有效分析，从而能够将数据的功能进行最大的开发，使其作为数据的作用能够尽可能的发挥出来。从而得出适合企业的，具有针对性的意见和决策，帮助管理者对于企业的发展和管理作出改进。 作用如下： 1、对客观情况进行正确完整的反映 数据分析能够通过大量的数据收集和整理，来对客观情况进行更为正确和完整的反映 ，让企业经营者更容易进行理解、阅读和利用，这也就是我们常说的“用数据说话”。 2、为决策提供科学依据 通过数据分析，能够有效的帮助企业进行各项活动的决策内容的实施与决定。企业在发展过程中会遇到转型还是坚持的根本性问题，那么通过维护一个定量的财务模型，衡量出具体情况，就能得出定性的结论。 3、大数据营销 大数据营销是基于大数据分析的基础上，描绘、预测、分析、指引消费者行为，从而帮助企业制定有针对性的营销策略。如精准营销信息推送引导产品及营销活动投用户所好、企业重点客户筛选改善用户体验、发现新市场与新趋势等。 二、汽车服务终端店经营数据的分析意义 由于笔者的职业原因，经常接触汽车服务店的老板或者店长，发现大部分的店面尤其是中小型的店面从来没有什么财务数据，连每月的流水、成本都只是猜测，更不要说更详细的经营数据了，也因此遇到了在行业竞争激励的环境下不知如何有效提升的尴尬局面。 基于汽车服务业的发展规律，通过设定整体目标然后分解到岗位，包括每个月的进场台次、维修率，流失率，单产，毛利率、各项费用等，这样老板和店长能清楚的发现是新客户的营销问题，还是老客户的留客问题，是人的组织搭配问题，还是薪酬制定问题，然后针对性的调整并制定下一步的策略目标，如这个月拉新的目标，老客户进厂多少，并持续跟踪，然后周末和月末做评估。 这方面做的比较优秀是华胜奔宝奥专修连锁，把汽车的服务不仅流程标准化，更经营数据化。如通过数据分析制定了雨季宝、雨刮宝的单品营销策略，这个单品吸引到店的客户在每月可以增加1.5万个客户，奔驰、宝马、奥迪的客户，带来的新客户的比例是接近50%。 三、终端店面如何做数据分析 开店离不开四个字：开源节流，也就是从利润做分解，开源就是有了客户，有了维修、有了单产，收入自然就到位。节流就是管控成本和费用，涵盖房租、人员工资、物料、水电、费用合计等主要方面，然后做全面的分析贯穿至整个店面经营的所有环节。 参考下图：
1、在终端门店的日常经营中，首先全面分析上个月报表，然后由老板、店总、主管制定大家都认同接受的本月各项目标。 ● 达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100% 。一般以月为主，侧重目标完成的成功率，检测制定目标是否科学。 ● 同期业绩增长率=（年\月\周同期营业额-当期营业额）/同期营业额*100% 。除了做环比增长外，基于季节性、周期性因素，同期的对比更有价值。 ● 坪效公式，日坪效=当日营业额/当店的店铺面积；月坪效=当月营业额/当店的店铺面积。尤其是日坪效主要是为了了解工作日和周末的对比差异。 ● 人效公式，日人效=日营业额/当日总人数 （周、月、年同理可推） ● 基盘客户数的增加率、新客户数量增加率、月维修率、单车产值变动率等 ● 工时占比=工时收入占整个维修收入的比率。这在终端服务门店都不太重视这个数据，当标准工时化引入后通过数据的记录和对比，收入、利润都有大的提升 ● 配件成本率：通过品牌件的替代，整个供应体系的优化、集采可以做到持续下降，毛利润就会随之提升。 月、周期性经营情况分析报告模板（1） 2 、在确定整体的各项经营指标后，会分解到每个部门，如整体收入业绩中机修、钣喷、保险、洗车美容、轮胎各占比多少，在上述任务确定后，为了更好的落实执行，应该由主管分解到每周的任务，店总一项工作职责就是在每周的例会上检查是否周任务指标是否完成。 周经营情况分析报告模板（1）
拿洗车美容组为例。 结语： 汽车服务终端店多年来一直是粗放式的经营，发展到现阶段老板必须从经营理念、管理方式作出改变和提升，通过数据表表系统的建立、客户数据分析报告和数据梳理解读能更有利于为店面制定发展依据和科学合作的具体实施策略。 今后的店面经营计划、销售成绩的考核等不能凭想象、拍脑门来决定，一切都要来自于平时的数据积累，而且数据化可使各项工作做到透明、公开、公正，使店面经营更加规范，管理更加轻松，目标更容易实现。 文章来源：车后服老板内参 |
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来自： 一叶知秋6012 > 《B2C销售方法含小B》
