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2014年6月20日 晴 在营销的过程中，销售者常常认为，讨好顾客是理所应当的。于是每一个销售者都尽自己所能讨好客户，但客户不为所动，越是讨好，客户越是躲避。 那么，如何能够让客户不再面如冰霜，心如钢铁，如何让客户一步步动起来，一步步地走向购买呢？ 今天要与你分享一个神奇的人性因素——“白开水效应”。 我们先来看一个故事： 一位年轻的编辑到一位著名作家家中拜访，一进门就对作家的太太说：“对不起，能不能麻烦你给我倒一杯水？” 作家太太友善地说：来杯果汁如何？ 他却继续坚持：不用了，白开水就可以了。 不一会儿，一杯温度适中的白开水放在桌前，年轻的编辑说了声：谢谢，接过水杯，就把那杯水喝得差不多了。 正是因为这一杯白开水，让这位作家感觉这位编辑从很地方十万火急的赶来，内心里面是非常重视与其见上一面。 作家感受到这位编辑的真诚与尊重，很开心地与这位编辑交流了两个小时。 很多时候，一个小小的主动要求，看似麻烦对方，却更可以显示出你对对方的尊重和信任，这会一下子拉近彼此间的距离。 白开水效应是营销中的一个重要法则，尽管很多人还没有留意到。 “白开水效应”的神奇运用 在营销工作中，登门拜访的销售员往往容易遭到拒绝。 如果销售员与客户只是隔着门对话，被拒绝的可能性就非常大。 所以，有经验的销售员会先采取点错位策略先争取进入对方客厅再说话，因为一旦跨过门槛，登堂入室，进入对方空间，成交的可能性就已经暗暗增加了。 如果销售员能向主人讨得一杯白开水，那么，顾客在很大程度上就会买他的商品。 这看似矛盾，但是从心理学上讲，一个人如果亏欠别人，会觉得心理上不安。 但是，从错位的角度讲，如果一个人已经给另一个人提供了一些小帮助，这个人往往就会继续乐意于给对方提供更大的帮助。 这就是错位思维中的白开水营销。 所以，在提出大请求之前，不妨先提出一个无关紧要而且对方乐于答应的小请求，如果对方答应了你的小请求，他就一般不会拒绝你的大请求。 最后再提一句，到朋友或者客户那里作客时，无论在何种情况下，如果对方已经给你倒水，你一定要喝。 但是很多人采取了错误的策略：只是象征性地喝一小口，就不再碰杯子。似乎这样既显示了自己对对方好意的接受，又显示了自己不渴，不贪婪。 其实，这恰恰是犯了最大忌讳。因为这样做，我们不但白白浪费了主人的一杯水，也白白浪费了主人的一片心。用换位思维想一下，想想我们自己招待客人的情景就知道了. 当客人走后，我们惋惜地白白倒掉只被喝了一小口的水或者茶，那是什么滋味？ 所以，如果想拉近与主人的距离，不妨先讨一杯水喝，切记，在临走前一定要把这杯水喝光,哪怕你急着上厕所， 尽管只是一个小小的细节，却隐藏着人性化背后的大策略。 成智大兵点评： 1、过去我们一直给客户东西，客户一直躲避那些赠送东西给他的人，总觉得背后藏着不可告人的阴谋。但白开水效应告诉我们，可以向客户要一个无关紧要，客户乐意给予的东西。 2、当客户给予你一个无关紧要的东西时，这看似没什么价值，其实真正说明了两件事：一是客户不再防备着你，甚至主动走向你。二是客户动起来了，只要客户有反应，销售员就有成交机会。最怕没有任何反应的客户。 3、想要实现销售，我们需要一步一个台阶引导客户，让客户做出一步又一步的行动，直至购买。 但无论如何，让客户走出的第一步一定要是让他感觉到轻松的、愉快的，乐意的，因此，象“来一杯白开水”这样的事情的确是让客户走出第一步的上佳策略。 （本文为成智大兵编辑） |
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