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文|AutoR智驾 王楠 新车电商正在进入深层次的竞争时代，一些资本，一些势力正在退出，而同样新的资本新的势力依然在进入。 美美买车是去年10月刚刚成立的一家新车电商平台，已经与北京200多家4S店合作。据其创始人兼CEO陈广钰介绍，在不到一年的时间里，美美买车已帮助4S店卖出了约5000台车。 在2015年获得龙翌资本种子期投资后，又于今年2月获得了108度资本、知初资本、国投中惠的8000万天使轮融资。 美美买车与众不同之处是其建立了一套基于汽车销售顾问社交的售车平台。目前在美美买车平台上已集结了全国各地近2000名销售顾问，主要集中在北京、石家庄、长沙和上海，这成为其最独特，也与消费者沟通最直接的方式。
美美买车创始人陈广钰曾是一位在央视负责汽车栏目长达8年的媒体人，与其一起创业的4个合伙人也都在汽车行业深耕多年，李纬曾是车168网的核心员工，在车168与汽车之家合并之后成为汽车之家的评车主编，后曾与陈广钰一起在央视新媒体负责汽车频道。 李袁曾任一汽马自达市场总监与区域总监。孙立鹏曾就职于北汽、一汽、克莱斯勒担任大区经理。杨希则就职于中国汽车网，并曾任成龙汽车网COO。 这5位创始人都在汽车行业领域任职多年，经过长期在选择C端还是B端之间分析权衡，最终选择了服务B端，首要帮助4S店通过美美销售顾问客户端平台，提高客户体验，提高卖车效率，扩大4S店销售顾问的卖车半径，让4S从传统模式'坐商'向'行商'模式转变。 进一步帮助厂商和汽车经销商集团下沉销售渠道，美美成为这样一个和谐的通道，无中间加价，去中间的桥梁，成为大家心中有体验感的空中4S店。 在美美买车创立的商业模式中，作为一个服务系统或者服务平台，B端和C端并不割裂。 陈广钰认为，目前许多传统互联网媒体开始转型电商平台，但在媒体身份下，C端用户是他们的利益来源，对于媒体而言，其立身之本，永远是公正、客观。 但一旦切入B端的专项交易，就不可避免地带有导向性，这样导致媒体转型电商存在根本逻辑上的矛盾。 而美美买车正是看到了这样的市场机会和矛盾点，最终在商业模式的建构上同时面向B端和C端。 “所有通过这个平台的用户，信息都会公开给各个销售顾问。并且我们会分析客户的行为，比如到过你店里的顾客已经和我的客户重复了，帮助销售顾问决策，并且我们不收费。”陈广钰说，“我们只在4S店推广，让4S店的员工推荐给用户，我们最终要做的就是去中间化，让卖车和买车面对面。” 为此美美买车同时推出了两款APP，一款针对消费者，一款针对各大经销商的销售顾问。 针对消费者的APP，旨在为用户提供体验式的在线服务平台，核心功能是提供价格对比；B端体系则是将销售顾问联结到线上，能够让消费者和销售顾问一键接通。 而销售顾问可以通过APP随时追踪消费者询价比价的过程。
陈广钰表示：“经过我们多年对汽车销售端的观察，中国99%的车是通过销售顾问卖出去的。” 他说：”在一辆车的销售环节中，销售顾问是一款车能够以什么价位、什么时机卖出去的核心：销售顾问掌握了消费者买车的决策权，相反在这一决策过程中消费者在买车过程中是受影响的一方。” 这也决定了在客户是否买车的因素中，价格并不是全部，还有服务。服务在今天的汽车销售中起到了超出想像的作用。 在推广美美买车APP的过程中，美美买车曾推出过上门试驾服务。 消费者通过美美买车一共对平台上300个销售顾问提出过上门试驾需求，其中有100个销售顾问响应了这个活动，最终成交90台车，转换率达到90%。这些卖出去的车大部分在15万元以下，而一个令人惊奇的现象是这些车的成交价格普遍高于市场价格。 陈广钰对这一现象的总结是：“屌丝更需要被服务。” 服务在汽车类的消费过程中，超过了价格对消费者的影响。 美美买车看准了多数购车人的这一心理，陈广钰表示，未来将进一步提升上门试驾的服务价值，为此即将在9月份联合4S店推出美女上门售车服务。 “4S店出车，我们出美女。比如你选择宝马，你只要支付200元就可以享受美女送车，你要是购买了这台车，200元抵车款。我们去年试着推广了一次，一共卖出了5辆奥迪。” 那么这种模式如何为美美买车团队带来收益呢？ 陈广钰表示美美平台会向成交的车辆收取5%的交易服务费用，不过美美买车又会从中抽出适当的部分，以现金形式鼓励在交易服务中表现出色的销售顾问和购车用户，形成一种可循环的，再创造价值的激励政策。 美美买车目前刚开始运营还不到一年的时间，近期的重点还是放在交易服务环节，继续为4S店与用户增加车主口碑，买车接驾等活动及功能，解决客户到店问题，又补充4S点集客范围小的缺点。 促进C端B端交易，最终创造优质的交易服务。 美美买车的商业模式说起来普通，但是能沉下心来去做的人并不多，在这匆忙的城市中，以细致入微的服务进入汽车销售市场，美美买车收到了意想不到的效果。 汽车电商启示录往期报道： 《从互联网金融越界而来的新车电商是如何在第一年实现赢利的？》 科技视角、极客精神 《AutoR智驾》为新汽车而生！ 添加微信：ZhiNengQiChe 关注汽车的智驾时代上智驾网（http://www.） 合作or新闻线索提供，联系邮箱：editor@ |
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