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情境实录 保险销售员：段先生您看起来真年轻，不知道您是哪一年毕业的？ 客户：前年。 保险销售员：这么算来，您也有两年多的工作经验了。有个词叫"月光族"，生能够在知名外企上班，收入应该很不错，您不是"月光族"吧？(起一从现状出发，循循善诱） 客户：呵呵，说实话，我还真是"月光族〃 其实自己也不知道钱都花到哪里去了。每个月发了工资就存起来，但是平时旅游啊回家探亲啊，付房租啊，取出来账户又空了。存钱就是赶不上用钱快。 保险销售员：我非常理解您的这种想法，刚参加工作时很多人都是这样。您平时会不会做一些基金或股票之类的投资呢？ 客户：投资基金和股票既需要你有经验又得耗费你大量的时间和精力，风险还不小，我觉得还是将钱存在银行里比较靠谱。保险销售员：呵呵，看起来您非常理性，做事情也是相当稳重。您觉得储蓄重不重要呢？(承一发现问题） 客户：这还用说嘛，储蓄当然非常重要啊！ 保险销售员：对，有了储蓄，你就可以更好地孝敬父母，也可以为今后的生活做准备，还可以为创业预留资金。储蓄也是要看年纪的：三十多岁的人储蓄难，因为要供车供房；四十多岁的人储蓄也难，因为要供孩子上大学；五六十岁的人储蓄更难，因为年龄大了 ，收入少了 ，根本没钱存。所以只有二十多岁才是储蓄的最好时期，也是不得不储蓄的时期，您说是不是？ 客户：嗯，有道理。 保险销售员：那您有没有想过，您现在收入不错，暂时又没有房贷车贷的压力，又能理解储蓄的重要性，为什么还是难以存下钱呢？(转—引导问题） 客户：这个…… 保险销售员：您来听听我说的有没有道理，往银行存钱是有钱就都存进去，要用钱时再取出来，存的时候没规划取的时候也没计划， 想存就存，想取就取，这样要储蓄一笔钱当然不容易。而且银行利息不高，存钱也没有动力，是吧？(转一引导问题） 客户：嗯，好像是这么回事。 保险销售员：段先生，您觉得每天省出20块钱对您来说有困难吗？ 客户：这个不算什么，我一顿饭者腰花20多元呢。 保险销售员：如果有人强制要求您每天存20元，每年都有红利分配，而且这些利息和红利根本不需要你缴纳个人所得税，等10年期满后还会连本带红利全部退还给您，此外，您还可以获得一份15年的人身意外保障，即如果您遇到了什么事，也可以给您的父母留一份可靠的保障。您认为这个计划怎么样？（合一解决问题，切入保险） 客户：每天只要存20元？ 保险销售员：是的，现在就让我来给您详细解释一下吧…... 情境点评 对于保险销售员来说，要想很好地挖掘出客户的需求，就应该知道不同类型客户的保险需求挖掘技巧也是不一样的。比如，对于社会上那些"月光族"客户，你就可以利用储蓄计划来挖掘出客户对保险产品的需求。那么，保险销售员需要如何做到这一点呢？ 深入解析 在现实生活中，大多数人都有储蓄的意识，但容易因缺乏规划、物质诱惑太多而放弃，面对"月光族〃这一类客户，保险销售员不妨向他们分析保险相对于银行储蓄、股票和债券等投资方式的优势，以此吸引他们的关注，进而激发他们跑方面的需求。那么，保险相对于银行储蓄、股票和债券等投资方式具有哪些优点和不同处呢？银行储蓄：利息低、强制性和计划性。 股票、基金：投资风险较高，还需要懂一定的投资理财知识，投资收益要纳税。保险：红利分配，收益：比较稳定，具有强制性和计划性，不需要纳税，具有多种保障功能。 从上面几点我们不难看出，银行储蓄的缺点，股票、债券、基金投资等存在的不足之处以及保险储蓄的优势可谓一目了然，这就很容易激发客户产生这方面的需求。不仅如此，保险销售员还可以采聊以下话术充分挖掘"月光族"客户对储蓄计划的需求。 如果让您在10天之内凑出10万元来9您会觉得困难吗？（困难)如果给您10年的时间呢？（10年没问题）10年之后，您34岁，既要养老婆孩子，也要养父母。如果这时候，您太太要求买房，买车，或者您父母生病了，要您拿出10万元来；您是愿意用10天去凑呢，还是愿意用这10年来一点点地储蓄呢？ 您能跟我说说，在未来的五年之内您最大的愿望是什么吗？(创业，开一家咖啡厅大概需要多少钱呢？（10万元)您觉得当"月月光" 成为一种习惯的时候，两年"月光"，五年是不是很有可能还是"月光"？(对)五年之后，您还是"月光族"，但是您的同学可能娶妻生子，买房买车，并且经营着自己的事业，当你们再见面的时候，您是什么心情呢？ 如果现在没有一定的积蓄，将来做扭可事情都会非常困难，您说是不是？您现在的计划将决定你五年后的事业和生活。如果现在有人每天强迫您存下30元，督您保持五年的储蓄习惯，以积攒您的创业资本，您觉得这样做对您有很大帮助吗？ 反思与总结 在现实生活中，有计划的储蓄不仅是一种良好的理财习惯，也是一种对自己负责、对家人负责的生活态度。相对于银行储蓄和股票、债券、基金等投资方式，通过保险进行储蓄有着独特的优势。案例中，面对年轻、收入较高、有储蓄意识但缺乏储蓄计划的客户，保险销售员先是通过寻找到客户生活圈子里的流行词"月光族"，这样就有目的地找到了话题，又有效地拉近了与客户之间的距离。然后，保险销售员了解到客户对理财的规划与认识，并分析了储蓄的重要性，以及开始储蓄的最佳人生阶段。在一一举出银行储蓄的缺点后，保险销售员则紧紧抓住客户关注的储蓄利益，简单明了地强调保险这种观点，储蓄方式独具的优势，即具有计划性、有红利、免税和具有意外保障。客户本来就有储蓄的意识，再加上保险理财的利益诱惑，于是很自然地就引发了客户产生这方面的需求，为成功销售保险产品作好了铺垫。 当然，保险销售员在与客户交流时，除了对个别特殊的客户采取激将法剌激其需求外，要尽量避免直接触到客户的"伤疤〃 也不要说含有嘲讽意味的话，如以下这些话语： 对一位工作两三年但是少有积蓄的客户，保险销售员这样问"杜先生，您怎么工作这么多年还没有存下一点钱啊？ 新婚三四年但是还没有孩子的客户，保险销售员这样问〃您结婚这么多年了还没有孩子吗？ 对一位住在近郊的客户，保险销售员这样说"您家地理位置真是太偏僻了，过来一趟真是不容易，不过近郊房子要便宜很多是吧？ |
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