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认为买保险不如存银行 情境实录 客户小刘：“什么？买保险不如把钱存在银行踏实呢。” 保险销售员小江：“刘小姐,我想问您,是什么原因导致您更愿意选择银行储蓄呢？” 小刘：“这没有什么特殊的原因,纯属个人爱好而已.” 小江：“现在有不少人都喜欢这样做,宁愿把钱存银行也不肯花钱买保险,因为对他们来说将钱放在银行,在需要之时就能取用,灵活方便.” 小刘：“是的,就是因为银行存取款比较方便。” 小江：“但是如果您想利用银行的定期存款，达到退休之后养老的目的，那么就会出现这样两种情况：一种是呈阶梯状，即从定期存入银行之后就不动用这一笔资产。这样的人比较有恒心，因此他的资产每年都会固定增长，日积月累，时间长了养老自然不成问题。另一种是呈锯齿状，将钱存到一定时期，由于各方面的原因，不得不动用这笔资产，将其用于旅行、购置不动产、购物或投资等方面，资金一旦被动用了，就很难达到存钱养老的目的了。” 小刘：“我相信我有能力实现我的目标。” 小江：“那我首先很佩服您的毅力，但是您知道，现在最流行的就是通货膨胀，钱不值钱，钱存在银行里不但获得的利息少，还有可能变得越来越少。从功能方面说，同样的钱您放到银行只有一个功能，那就是储蓄，但是您把钱放在保险公司就不一样了，它具有的功能是很多的。比如，除了储蓄外，它还有生命保障、退休后的年金给付、医疗支付、家人安全保障及疾病支付等功能。这比银行储蓄要实惠多了。 小刘：“我听你说完之后才知道保险还有这么多功能。” 小江：“这么跟您说吧，如果银行具有储蓄兼保险的功能，那么会有很多人挤破头把钱存到银行的。但是银行由于自身条件的限制，根本无法做到这一点，而保险公司却做到了，所以，当您选择一款保险产品的时候，保险公司会在您第一次缴费时就为您作好长期规划。这样您在保险公司的缴费就形成了一个长期的循环，这其实就是以时间换取空间，给予存款人最大的利益和帮助。〃 小刘：“除了这些，保险与银行存款还有什么不同呢？” 小江：“不同在于，银行存款是您设定一个目标数字，整天盼望它慢慢地积攒，这是一种先付费后享受的方式;而保险则是您第一次缴费之后，就会拥有一个目标数字，你要慢慢偿还这个数目，这是一种先享受后付费的方式。” 小刘：“嗯，听上去好像是这么回事，那就麻烦你详细和我说说吧。” 情境点评 在每天的工作中，保险销售员难免会碰到客户提出各种异议，比如，当客户认为买保险不如将钱存在银行里更踏实时，这时作为保险销售员的你将如何化解客户的这一异议呢？ 深入解析 工作中，当客户提出“买保险不如存银行”这样的异议时，则说明客户对保险产品还不够了解，对于保险和银行这二者之间的功能区别还不够清楚明晰，要想化解客户这一异议保险销售员可以参考如下两点建议： 1.顺水推舟法 保险销售员要知道，客户的异议往往能够暴露出他们的喜好与偏向。保险销售员在和客户谈话的时候，面对客户“买保险不如存银行”这一异议，要学会顺水推舟进行处理和解决，即你可以顺着客户喜欢储蓄的爱好展开话题，最终引出保险不仅具有储蓄功能，而且具有保障功能。让客户看到保险的双重功能，进而满足客户的需求。同时，这也是客户将不愿意购买保险转化成主动购买保险的一个重要技巧。 2.以优势取胜 很多时候，要想消除客户的“买保险不如存银行”的异议，保险销售员可以运用保险的储蓄功能与银行储蓄功能的不同之处来说服客户。让客户看到保险的储蓄功能具有免税和身价保障的功能，这是保险储蓄功能的优势之所在，由于人人都有趋利的心态，保险能避税的这一优势，自然就能成为吸引客户购买的一种力量。 反思与总结 保险销售员在保险销售的过程中遇到偏爱银行储蓄的客户，不妨顺水推舟，针对这两种“存款”方式提出问题，然后将话语的主动权掌握在自己的手中，引导客户和自己一起分析和思考。最后告诉客户，把钱存入银行得到的只是本金加利息，但是把相同数目的金钱存到保险公司，客户得到的就不只是本金和利息了，还将会得到健康保障金、身价保障金、养老金等全方位的高额保障。如此一来，客户就会看到保险的收益优势，从而更加相信保险。案例中保险销售员小江针对客户刘小姐的偏爱银行储蓄的异议化解方式是非常成功的，他的做法值得广大保险销售员学习和借鉴！ 不过，很多时候，客户无论是选择银行储蓄还是购买保险，都是为了获得一定的收益。因此，作为一个保险销售员，你需要学会利用保险的高额人生保障和收益好等特点，积极地说服客户，进而使客户购买你的保险产品 |
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