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销售员面对客户异议，首先要考虑的是该以什么态度对待它，然后，才是要找到合适的方法解决它。 美国著名的生命保险推销员EG莱托蒙说过：“推销工作是从遭拒绝开始的”原一平号称日本保险推销之神，这方面他也有深刻的体会“在我50年的寿险生涯中，被准客户以‘我最讨厌保险，来拒绝的情形，有如家常便饭”可见，客户异议是销售过程中的一种非常正常的现象，是难以避免的。销售员不但不要害怕，也不应该有怨言，相反，应该持积极欢迎的态度。因为，只有客户在乎你的产品，或者有购买意向才会花时间与你讨论，提出不同意见，否则，他宁可躲到一边，自享清闲。 当然，重视和欢迎客户提出的异议并不是说放任不管。毕竟，这些异议是销售员通往成交道路上的拦路虎，销售员如果找不到有效的策略和方法，解决这些“老虎，那就会前功尽弃，甚至被“老虎”吃掉，后果十分严重。因此，正确处理客户异议，是达成交易的前提。 异议猛于虎。不过，解决这些“老虎”，不一定就非得杀了它，而是需要讲究谋略的。第一种谋略，当然是直接面对它，如果你确定有足够的智慧和勇气的话。你可以像当年武松一样，来一个赤手空拳擒大虫。当然，如果你有武器的话还可有另外的选择。另一种谋略，当你没有把握正面取胜的时候，就该考虑迂回进攻了。你可以从侧面或相反的方向制造某种假象迷惑它，从而成功地引开它，让它乖乖地地为你让路。 处理客户异议正是同样的道理，并不是所有的客户异议我们都需要解决它。更何况，有时候客户提出的异议可能是故意放出来迷惑人的烟雾弹，以掩盖他真实的意图。保险推销冠军弗兰克·贝格曾做过统计，62％的客户说出不购买的原因并不是真正的原因，只有38％的客户会实话实说。例如，一位客户相中一件衣服后对你说：“这款衣服只有红色和紫色两种颜色吗？可惜这两种颜色我都不太喜欢”这时候，千万不要马上就相信她。也许，她心里正在为终于找到了这种紫色的衣服而激动不已呢。她呢。她之所以那样说，正是运用声东击西的策略，为了下一步跟你讨价还价做好铺垫。如果你处理不当就会陷于被动。另外一种情况就是客户提出的异议，本来就是―些鸡毛蒜皮之事，与本次交易没有实质关联。这时候，你大可不必当真，就装作没听到一样，或者轻描淡写，一笔带过就行了，否则，会越描越黑，适得其反例如，一位客户对一位软件销售员说：“听说你们公司要搬家了？销售员可这样应对：“您消息真灵通，不过那是两年后的事情，而且对对我们的服务一点也不受影响。×XX，这种升级版的财务管理软件绝对会给您带来很多惊喜难道您不想听听吗？ 当然，除了上面提到的情况，那就是客户真实的想法了。对待这些真实的客户异议，我们想躲是躲不开的，必须拿出切实可行的对策才能解决问题。针对几种常见类型的客户异议，我们可以利用加减乘除四种策略灵活应对（更多细节日后呈现）。
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