|
给顾客消费的理由 先看下图，这两种苹果，你更想买那个? 这两种西瓜呢？ 为什么这样选择？因为商家除了卖产品，更提供了“价值”，满足了他们的某种消费需求，一个是卖新鲜，一个是卖方便。 这个消费理由就是铺铺旺郭老师总结的开店赚钱的关键——客户价值。他提出：客户购买的不是产品，而是价值。 为什么喜欢麦当劳 笔者多次与带小朋友的家长一起拼车，甚至吐字还不清的小宝宝看到路边的M都会大喊：麦当劳！为什么连小朋友都那么喜欢吃麦当劳？汉堡薯条真得这么美味吗？我问过不少家长，他们的回答惊人的一致： “哎呀，小孩懂什么，也吃不了多少。他们就是觉得在麦当劳挺好玩，有那个哥哥姐姐给他们拿小玩具，其实我们家里也有。有时候，还有几个小朋友一起玩，还有生日会什么的，他就是觉得好玩儿。” 注意，他们提到最多的字是什么？“玩”。玩是小孩的天性，你来这可以吃东西也可以玩，还有工作人员拿道具给你、甚至陪你玩。你一个人玩到腻了，还可能有玩伴哦。 这就是麦当劳提供的客户价值——自由快乐。 心理学研究表明：人在感到愉悦时，对其他事情的接受度更高，包括更容易宽容别人、认为食物更美味。小孩子在麦当劳玩得开心，很有可能觉得食物更好吃。人的味觉是有记忆的，小时候觉得好吃，长大了也会更适应。所以，有人称“抢占人的胃，要从小开始”。 为什么选择海底捞 一说到海底捞，首先想到两点：火锅，服务好。火锅是它的品类， “服务好”是它的特色，后者是顾客做出消费决策的真正理由。 火锅店那么多，比海底捞好吃的多了去，你干嘛非要排几个小时去海底捞？海底捞哪个汤底、菜品特别出众？很多人都说不上来。但是去过的人大都记得他们“细思极恐”的服务，甚至大批网友发起话题讨论海底捞服务的魔鬼细节。很多人去海底捞用餐就是冲着 “服务”二字，想去感受或请朋友体验被“服侍”的尊贵感。 客户价值是什么 郭老师分析，很多店亏损大多是卖产品没价值，或者不清楚自己的价值所在。铺铺旺“铺管家”有位会员薛姐，她专程从昆明飞到深圳听郭老师的“百倍盈”课程。她开店非常有经验，出品很赞，有一款云南特色的米线很好吃，而且是来吃过的人都说好吃。可是，她却很愁，生意不好。 很多老板说：我有客户价值啊，开餐馆的说我卖的是好吃，开美容院的说我卖的是漂亮。醒醒吧~海底捞张勇说：凡是吹自己口味好的，都会死得很快！你以为自己为客户提供了价值，其实不过是单方“意淫”。 1、客户价值首先要得到客户的认同，而且它愿意为这个理由重复消费并主动传播。 笔者前一段时间去了个养身馆，很小，但立即推介给朋友。虽然我们此前去的那家更大、环境很舒适，价格、服务都差不多。原因是我了解到这里的工作人员全都是中医师，有的在医院中医科工作多年，有的刚从中医学院毕业。通过他们的服务及沟通，我感受到的是专业，而且有中医师建议我不要频繁拔火罐，尽管我常来会给他们带来更多收入。 我认可他们的专业性，愿意下次再来，而且是带朋友一起来。这才是客户价值。 2、客户价值要处处体现出来，不断强化，传递给客户。 我们常说，重要的事说三遍。目的就是强化，让人记住。同样，客户价值对于经营非常重要，必须不断强化，传递给客户。 比如二人锅定位韩国风尚餐饮，装修、菜单都是韩式风格，如梦似幻的浪漫环境让你瞬间觉得自己像被欧巴迷恋的女主角，屏幕播放着当下流行的韩剧或者MV，音乐是韩国歌曲，食品名字都是韩风热词。甚至，在接待客人时，服务人员都会用简单的韩语说“你好”、“再见”。 既然给客户提供的价值是韩式浪漫，那就处处体现出来。 3、一定要有核心竞争力。 你今天卖带叶子的苹果，明天隔壁老王的苹果也是带叶子的。你今天说我们家推出了半永久眉形，不到一周另一家美容院说我们家也有，技师还有2年经验。 中国最不缺的就是“山寨”。你能跨过去，别人也能跨过去的，不叫门槛；你能跨过去，别人跨不过去的才是壁垒。价值必须有，而且要相对独特。自己能做到、别人难模仿的才是核心竞争力。海底捞为啥服务好？因为员工愿意细心、真诚地服务。为什么你的员工做不到？因为你没有海底捞的人力资源系统。有了这样的系统和机制，员工乐意服务，好的服务吸引了大量顾客。 客户价值怎么来 郭老师建议从这三个方面发现和提炼： 未被满足的需求、未被解决的问题和未被重视的尊严。 店铺经营一定要有自己的客户价值和核心竞争力，因为经营的秘诀不是比价格而是比价值。 |
|
|
