从易: 汉庭加盟店的利润率到底是多少？前两天 @hotashang 关于汉庭加盟...

大鑫_小黑 2016-09-08

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前两天 @hotashang 关于汉庭加盟店的文章（ http://xueqiu.com/7062290132/21689437 ）引起大家很多讨论，关于加盟商与汉庭能否共赢而长期发展，加盟商是否能从加盟中获益，加盟店经营的利润率等问题各位网友讨论很多，均未能达成一致看法。我也在这里说说我的思路，看看对大家有没有些帮助。

关于加盟店的利润

加盟商投资的加盟店和汉庭自营的直营店最大的不同是：加盟店不需要支出市场费用和一般行政管理费用（总部费用），而是通过支付5%的加盟费的形式支付品牌使用费、管理费等费用；从而获得汉庭总部的相关支持。所以他们的细项费用可以对比如下：

（本表借鉴了 @希尔维亚的计算方法 http://xueqiu.com/2241672948/21697176 ）

从上表可以看出，加盟店和直营店的毛利率应该就相差5%的管理费率(之前我把加盟商5%的管理费没有记营业税，所以得出相差4.2%；后经网友指点修改了)，不过这里的假设是加盟商和直营店的成本水平是一样的；但事实上加盟商在租金水平、工程造价和税收等方面刚好是不一样的，也是加盟商获利的关键所在；这在后面会进一步提到。

这里直营店的毛利率17.9%是在财报中的酒店运营成本（Hotel operating costs）里扣除了295家加盟店店长的薪酬支出后都记入了直营店的成本支出。实际的加盟店酒店运营支出应该还有其他，所以直营店和加盟店的毛利率都应该略高于这里计算的17.9%和12.9%的数值（hotashang同学是把其他费用估算成店长薪酬的0.2，我因为不清楚比例所以没有记入）。

在毛利率基础上计算营业利润率需要扣除市场费用、一般行政管理费用（总部费用）和开店费用，这里将汉庭的市场和总部费用按门店数比例分摊到直营和加盟店（但加盟商不需要交这部分费用了，已算在5%的管理费里）。然后考虑到汉庭财报中的开店费用主要是93家筹建直营店的支出，如果直接计入，这个数值的变化将很大影响营业利润，不能反映已开门店的营业状况，这里就将酒店开店前期的这部分费用分摊到8年的使用期里计算。以此得出直营店的营业利润率为11.2%左右；鉴于前面计算的毛利率偏低，所以这里的营业利润率可能较实际数值也略低一些。

对于加盟商来说，虽然不用支付市场和总部费用了，但汉庭还收取20元/间夜的客源输送费用（中央预定费用），所以扣除这部分费用后计算加盟店的营业利润率为4.3%左右（实际值也可能略高）；如果不计客源输送费，加盟商的营业利润率为12.5%，还高于直营店的利润率（当然这是在没有计算总部偶尔会分派到加盟店的其他支出的情况下的数值）。

关于加盟商的投资回报

加盟商的投资回报和几个因素密切相关：1、上面计算的营业利润率；2、物业租金水平；3、运用的财务杠杆以及相关的财务成本。下面逐点说一些我的理解：

营业利润率：需要指出的是，以上计算的是一个平均的营业利润率水平（比实际值可能偏低，实操还请以汉庭公布数据为准）；如果你的物业位置不好，可能会低于这个值；当然如果物业位置好也很容易高于这个值。事实上，汉庭财报公布的2011年加盟店入住率已经是高于直营店的。

物业租金水平：这应该是很多加盟商选择加盟的关键所在。一般而言，如果加盟商和品牌集团以一样从市场途径去拿物业的；那他比较难获得较好的回报。因为品牌商有专人做这块至少有规模优势，也不用支付5%的管理费，在正常的融资途径上也不会输给加盟商；如果可以取得合理的回报他肯定拿下了；如果加盟商出跟高的价格去做加盟的结果可想而知。所以能够获得较好投资回报的加盟商应该是可以获得较低的物业租金的投资人，或者是能利用自己的当地资源拿下一些品牌集团无法获得的优秀物业。当然，如果是自有物业就不用考虑这点了。

财务杠杆和相关财务成本：一些人可以通过关系可以很低的成本获得资金，或者有一大笔闲钱放着又不想存银行也可以投资加盟品牌酒店。上面的营业利润率其实还没有考虑财务费用；投资回报周期也不是只与营业利润率有关，还要考虑运用的财务杠杆。

综合以上三点，加盟商的投资回报周期可以通过以下方法计算：

将上表中酒店运营成本中的租金和开店费用的闲置租金成本单独提出来，计算得出调整后的年度经营收益率约为35.6%

年投资毛收入=年度经营收益率*365天*客房数*ADR*入住率– 租金成本-税费；（入住率和租金成本是变量）

投资收益率=（年度投资毛收入-年化财务成本）/（装修费用开业费用首期加盟费首付租金-贷款资金）；（入住率和租金成本是变量）

对于这里的入住率，有些网友表示应该用成熟酒店的入住率来计算；但其实每家酒店在开后后都有3-9个月的成长期，所以用整体入住率把这部分考虑在内可能更合理一些；然后再就加盟店单店的情况依据自己的物业位置在此基础上做一些调整。

此外，对于原有单体酒店加盟的加盟商，他们的投入就少很多，只需要100-200万的加盟费；加盟后一般可以带来10-15%的入住率提升。这样计算的话大约2-3年可以回收改造成本。

汉庭做直营还是做加盟的利润率更高？

这里的标题没有用“汉庭发展直营店还是加盟店好”，因为直营和加盟的战略选择关系的问题太多，也绝不仅仅是由利润率来决定的；但这里可以从利润率入手来讨论：

汉庭从加盟店获得的收入主要是5%的管理费、首次加盟费和会员输送及其他一些相关费用。上表把首次加盟费等所有从加盟商那边获得的收入都记入加盟收入主要是为后面的市场和一般行政费用（总部费用）的分摊考虑；这两部分费用包括了加盟拓展费用，所以加入首次加盟费收入比较合理。

由于汉庭的加盟收入扣除店长薪酬之后就是毛利，所以他的毛利率会比直营店高很多；但是因为他基数小，扣除同比例的市场费用和总部费用后就只有3855万元了，相当于18%的营业利润率；这比直营店3.2%的利润率高不少。不过这里需要注意的是直营店的营业利润是扣除开店费用之后的数值，因为发展直营店这是必不可少的一项支出，而加盟则没有这方面的问题。如果扣除开店费用，直营店的营业利润率为11.6%左右。另外，加盟店的营业利润率虽然比直营店高不少，但是他的绝对数还是小很多，只有直营店的一半左右。

从利润率的角度来说，加盟店应该是值得发展的。此外，品牌酒店集团发展加盟店还可以扩大自己的品牌知名度，形成规模优势降低采购成本，遏制对手的扩张等优势；而且发展加盟基本不需要现金投入，不受运营现金流的限制可以快速扩张，甚至还可以带来现金流。所以现在的经济型酒店集团几乎都发展了加盟品牌；甚至美国的速8全部都是加盟品牌。

汉庭也在季琦重回CEO职位后加快了加盟的发展步伐以追赶7天、如家的发展速度；所以投资这些经济型酒店集团需要考虑他们发展加盟商的能力以及对加盟商的管理能力，不要让加盟品牌影响原有品牌的声誉。最后就是品牌集团和加盟商之间的利益分配是否均衡，从而判断他们是否能长期合作、发展。如家和7天还没有提交年报20-F文件，仅从以上汉庭的这些数据来看，最简单的一个方法是看平均每家直营店和加盟店为汉庭贡献的营业收入：从上面直营店和加盟店分别贡献的6860万和3855万元人民币的营业利润看，平均到每家店的收入分别是18万和13万元。如果加盟商的酒店和汉庭直营店经营水平及成本都一样，那他们获得的收入是4.8万元。不过，如果是把预开店费用分摊8年计算，汉庭每家直营店获得的收入是69万元，那以此计算他从加盟商获取的利润比例会小得多。大家认为这样的利益分配是否可以长期持续呢？

写这篇文章时的疑问点：

1、汉庭直营店可供出租间夜数 12,282,183 * RevPAR 为20.5亿元，低于财报中直营店总营收21.7亿元，出了客房收入外还有什么收入我没有考虑到？

（有网友提示是会员卡、早餐、小商品等一些收入）

2、汉庭从加盟商收取20元/间夜的客源输送费用，如果以他们第四季度公布的个人会员和企业会员分别贡献66%和10%的入住率计算，公司总计从加盟商获得了1.3亿元的收入，占加盟收入2.12亿元的61.3%。这项收入占了这么大的收入比例，但如家和7天却还没有收取；这是为什么呢？更可能的解释是这项收入没那么多，我计算中引用的这些数据有错误；也请知情人士指点。（有网友称是只有部分门店收取了客源输送费）

声明：

本文中引用的数据是根据汉庭财报和网络获取的公开数据，其中的推算过程和结果也都可能存在瑕疵；不同的估算方式也会引起数据出现较大的差异。所以，文中数据仅供大家交流讨论；实际数据请以汉庭公布为准。

作者：吴桑茂

信息披露：文章发表时，作者未持有$汉庭(HTHT)$任何仓位，也不准备在未来3个交易日内持有汉庭任何仓位。

再附上 @hotashang 兄关于加盟政策的文章：

$汉庭(HTHT)$、$如家(HMIN)$与$7天(SVN)$加盟店政策对比

http://xueqiu.com/7062290132/21701170

附1：汉庭官方网站发布的收费政策和投资收益模型

收费政策

特许加盟期限：8年

特许加盟费（一次性）：3000元/间

特许保证金（一次性）：10万（合同期满退还）