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◆ “家私烤”创始人关梓辰 文| 铅笔道 记者 赵芳馨 导语 “学游泳得在水里面学。”关梓辰用这句话来形容自己的本次创业。 他想做烤肉外卖时，先看的是火锅市场。“烤肉市场虽没有7000亿这么大，但市场占有率也差不多。”对他来说，这是一片蓝海。“当时市面上没有一家烤肉外卖。 他没有隔岸观望，而是一头扎进这片“海洋”中，创立“家私烤”。其嫁接火锅外卖模式，把烤肉的半成品与烤具送入家中，“让顾客在家体验到和烤肉店里一样的用餐流程”。 产品在中央厨房中经过排酸、切片、腌制等工序，制成半成品，之后由位于双井的配送站发出，一站配送全城。 目前，“家私烤”提供秘制腌制肉的A、B两种套餐，包括牛上脑、肋腹、鸡翅、香肠、菌类等产品；高端肉类暂时只有“高端独享”套餐。 上个月，“家私烤”拿下1000多笔订单，复购率70％以上，单量平均周增长率在30%。 注: 关梓辰已确认文中数据真实无误，铅笔道已备份录音速记，愿为本文内容真实性背书。 从火锅外卖到烤肉外卖 与烤肉的渊源，关梓辰这样解释：“我们是东北人，东北人特别喜欢吃烤肉。” 去年11月，他的爱人正怀孕。“我们经常在家点火锅外卖，但这次她想吃烤肉，馋得不得了。”而孕妇行动不便，去烤肉店，“人又太多了”。 “如果在家就能吃上烤肉该多好。”关梓辰想。火锅外卖给予他启发。“火锅外卖已经培养了用户的消费习惯”，他想复制其模式，做烤肉外卖。 ◆ “家私烤”团队 随后，他没有考察烤肉市场，而是去调研火锅市场。“火锅的市场很大，而烤肉和它的出餐流程、市场占有率差不多。”与火锅的激烈竞争相比，当时市面上没有一家烤肉外卖，“是片蓝海”。 没犹豫，12月，他开始筹备“家私烤”。“第一阶段模式不需要太新颖的地方”，即把烤肉的半成品与烤具送入顾客家中。“经营过程中如果发现什么问题再随时调整。” 多年与烤肉打交道的经验，让关特别注意三点：一是烤具，“在家烤肉不能有烟”；二是产品的定位，“轻奢，高性价比”；三是“随时随地”享受烤肉。 研发产品和烤具 关先从烤肉的产品入手。“我自己喜欢吃肉，因此产品多为肉类。”同时，他心里也清楚，在项目初期订单量不足的情况下，不能上蔬菜，“损耗太大”。 他看重市场流通稳定的肉类。身边的朋友在澳洲做牛肉进出口生意，成为他的供应商。但每款肉他会选择三家不同的供应商，阶段性供货。原材料要保证货源稳定和价格稳定，“货源要充足，一年中最高价和最低价的差距每公斤不能超过2元”。 挑选了30多种肉，调制成90多种口味后，他开始试吃。“最基础的是好吃，烤的时候烟不能太大。” ◆ 整齐的肉片已装盘。 此外，某些肉类块头大，“看起来挺有视觉冲击力，也容易锁住肉汁和水分”，但顾客在家中吃起来不方便，这些肉类就需要改良。“我们从厚薄、宽细，不断地尝试切法，肉的大小既要保证肉质鲜嫩，吃起来也不会麻烦。”按照这些标准，肉类被一批一批地淘汰。 最终，十多种产品脱颖而出。普通肉类有牛的里脊、肋腹、五花肉、鸡翅、鱿鱼等。另外还有高端肉类，如黑牛上脑、S腹肉等。挑选出的产品需“在同一温度下保鲜72小时”。这样，所有的肉类都能存放于同一冰柜内，降低成本和损耗。 ◆ 各式食材，铅笔道记者表示看饿了…… 与此同时，烤炉也在紧锣密鼓地研发中。“刚开始，我想用一款电炉来达到‘烤’的效果。”关梓辰展示着第一版电炉的效果图。此版在设计上颇费了一番心力，外壳为实木，控制面板装在适配器中，“像笔记本电脑一样，很酷”。 实物却出现了很多问题。一是插电式的烤炉使用场景较少，“学生寝室、户外野餐，都不能用”。另一方面是模式太重，“送餐时把炉子给顾客送去，用完还要再收回来”。 受到小火锅的启发，第二版烤炉现身。“底座和小火锅的一样，一个金属支架，里面放一个安全燃料罐”。小火锅的锅则换成了石头制的烤盘，“纯天然的石头，既环保，也聚热。”关介绍道，“都是我从沈阳背回来的”。 但它并非尽善尽美。“石头密度没那么大，油能浸入，遇到高温会有烟。”这是团队预见的缺点，“不过还是让用户体验一下产品，看看他们的反馈”。 在家吃烤肉 4月，关在高碑店建了“家私烤”的中央厨房。产品运输至此，进行标准化加工成半成品。普通肉类先排酸、腌制入味、切片。“我们用猕猴桃和菠萝等水果取代食品添加剂来腌制，果酸会软化肉的纤维，让肉类又嫩又Q弹。”高端肉类少了腌制的步骤，“让用户体验它们的原味”。 夜晚，处理好的产品由中央厨房运至双井。“家私烤”与此地的一家实体烤肉店合作，建了配送站。其模式轻盈，三尺见方的空间，放得下一台冰柜即可，一站配送全城。“等数据跑起来了，再考虑多开几个站点。”目前，产品通过闪送、达达配送。 经过一个月的准备，“家私烤”于6月22日上线内测。用户可以在其微信公众号以及百度外卖、美团外卖、饿了吗等平台下单购买。秘制腌制肉有A、B两种套餐，价格为129元，高端肉类暂时只有一种“高端独享”套餐。“人均消费五六百元的高端牛肉，现在只需一百多。” 点单即送烤炉。“第一次下单，烤炉送给顾客；第二次购买的时候，不要烤炉可以换指定产品中的任意一款肉。 ◆ 套餐大合影 起初，订单量较少，团队成员也会为顾客送餐。“每人每天至少送一次。”因为只有一个配送站，送全城最慢要1个小时。那些日子，关梓辰每天骑着摩托车载着半成品在外面骑1～2小时，“看看冷藏的肉会不会塌掉，影响品质和口感”。试验后，产品仍能保持原样送到顾客手中。 第一批种子用户是他朋友。他们平时都喜欢吃烤肉，但收到“家私烤”的产品，仍感叹其新颖独特。一朋友给他发来照片，但他仔细一看，哭笑不得，“烤板都装反了”。 考虑到此类“小白”顾客，公众号出了使用教程，“教他们怎么安装烤炉，先是图片，后来还是觉得视频更生动”。 意料之中的是，烤炉的缺陷逐渐暴露出来。“石板太沉了，而且清洁起来也很不方便。火灭了之后，石板还是烫的，要等40分钟后才能凉透，再清洗。” 由此，关在“家私烤”1.0的基础上升级。本月底，2.0版本的设备将上线，“烤具、产品都有变化”。产品将支持单点，增加配菜等，“满足顾客不同的口味”；而烤炉会更有设计感，烤板换成麦饭石，“质量轻，导热快，烟也少”。 上个月，“家私烤”拿到1000多笔订单，复购率70％以上，单量平均周增长率在30%。 项目成立之初，关梓辰只有一个目标，“做互联网烤肉外卖的独角兽”，而且要找到盈利方式。而现在，“每一单都可以做到盈利”。 |
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来自： danielkingaaa > 《设计》
