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卫哲：前阿里巴巴CEO、前一达通董事长，著名投资人，十句话点亮B2B。
不止一个人，一个说了不算，需要多人决策，那么系统肯定就是多用户多角色。 B2B要“地推”，而且三把枪都要有：手动的，半自动的，全自动的。 企业人多，事多，多人在干，一开始光在互联网上很难找到真正决策者，找关键人物要靠地推，把他搞定了，其他人就慢慢上来了，大家用起来了，线上可以解决一些问题啦，再后来，就是自传播啦。 B2B不能搞价格透明 因为觉得B2B交易的条件太多啦，账期，交货地点，交货时间，物流需求等等都不一样。 B2B交易撮合有意义和没意义？ 在B2B存在之前，交易本身就是有的，本质上，没有你的平台，交易也是已经撮合成功的，把线下搬到线上。但是必须知道，为什么要撮合，线下撮合成功啦，走线上流程，拿补贴，这个没啥意义的，撮合的意义在于，获取了真实的交易价格与数量，如果做了上海地区的糖的撮合，原来是不知道交易数据的，有了平台就什么都知道啦，基于这个交易撮合，后面就很有意义啦。 B2B交易的重要交易形态：拍卖、团购、中远期 B2B的一口价买卖对互联网的意义不大，意义大，在于“聚合”，拍卖，就是卖家的量聚合好了，卖家的底价也知道了，一定时间鼓励小B来拍；团购：我把买家的量聚合起来，反向区域卖家谈；中远期：我把这一个礼拜，这一个月，这一季度的量聚合起来。所有的B端也是非常具有计划性的，有了互联网，就是让屌丝也能享受VIP的待遇。撮合交易产生的数据，比撮合金额更加有意义。如果撮合交易产生的数据能够以最低的成本可以产生二次交易，这个就很有价值啦，也是撮合的目的。 B2B的体验在于：多，快，好，省 7-11便利店打的是“快”，因为离家近；淘宝打的是“多、省“，但是牺牲了”快、好“，京东打的是”快、好“，但是牺牲了”多、省“，先要一个字一个字拿下。 B2B做平台还是做自营 如果你的“省”只能通过自营，靠进货价格优惠就自营，如果想靠几百家商家杀价来“省”，你就搞平台。对“多快好省”，要敢于定量， 多：你比别人多多少？你比非互联网多多多少？ 快：有你没你，快多少？ 好：有你没你，怎么保证持续的好？ 省：有你没你，省多少？ B2B要敢于定量，谨慎收费，你的定价要问你产生的价值，譬如阿里巴巴收5万，如果不能给别人带来二三十万的价值，也不敢收。你有了“多快好省”的价值量化分析，你就敢于定价，什么时候可以收费？客户的效果持续的证明。 B2B的资金流，信息流，物流，单点突破，不求三点都赚钱 2C来得快，去得也快。B2B好多人说去中间商，中间商就做三件事：压货、物流、赚差价；经销商怎么赚钱？产地销地不兑成、大家不对称，这个信息差就是一个大小的批零差，三个流打包在一起就形成了差价。团购与拍卖的性质就是一个信息差。 B2B供应链金融的核心是：行业吸储和链 传统贸易公司的很大的功能就是供应链金融，它的责任就是垫资，所以收益在金融也是应该的。供应链金融的核心就是你的钱，在上游或者上游的上游，下游，或者下游的下游走二轮。这个钱我给他，他干什么我知道，甚至我替他给他的上游。供应链金融里面可以做应收，也可以做预付，主要看你的交易对手的供应链地位； B2B的分类与分级 分类分级其实就是客户等级不同，服务待遇不同，这些一切是根据在B2B平台客户数据的沉淀。 深圳供应链整理 |
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