刘丽荣：从保单检视出发，为客户做好家庭财务管理

　　

　　谈到以保单整理与检视为突破口，为客户做需求分析及保险规划的销售流程，刘丽荣表示，以她个人的经验总结，主要分为3个步骤：

　　第一步是了解客户的基本资料。在与客户第一次见面时，刘丽荣会先自我介绍，主要是介绍自己以前从事的工作，以及为什么从事保险业，现在在给自己的定位是什么，从而让客户能够接受和认同自己。在取得信任后，她最常使用提问的方式去了解客户的保险观念，比如问客户：“你买过保险吗？”现在企业主多多少少都买过保单，很多客户以为自己买过就行了。接着刘丽荣会继续问客户：“你买了什么保险？”很多客户回答不上来。当刘丽荣问他买了几张保单，客户更是说不清楚。这时刘丽荣就问客户：“你买的保险是用来做什么？”客户可能会给予不同回答，刘丽荣最后问：“你知道你买全了吗？”当客户说他要回去保单时，刘丽荣表示自己可以帮他做保单年检。此事客户大多会愿意把保单交给刘丽荣。期间也有客户会直接问：“你有什么保险产品？”刘丽荣就说：“我擅长做的是保单整理与分析，在了解你的保单状况以及你有什么需求缺口后，才会去为你规划保险方案，进而推荐合适的保险产品组合给你。

　　第二步是为客户做保单整理及分析报告，提出保险规划方案。当刘丽荣拿回客户保单后，会将保单归类列表，以过往做财务报表的方法分门别类地列出清晰的保单整理明细表，让客户对自己购买的保单状况一目了然，并根据客户需求缺口，为客户提供适合的投保建议书，以解决客户存在的财务风险及担忧。

　　第三步是为客户做方案说明。通常刘丽荣会在做完保单整理后，打电话约见客户，并要求客户预留1个小时的时间，她会将保单整理情况及投保建议方案做一个完整的说明及呈现。

　　保单整理及需求分析报告呈现

　　在为客户做好保单整理后，刘丽荣会再出一份财务分析报告。这份报告主要分为三个部分：

　　第一部分：绪论

　　1.阐释为什么要买保险

　　2.阐释人生不可或缺的6大财务目标：孩子教育、父母赡养、医疗保障、退休养老、生活品质保障、资产保全和传承。

　　说明：人生6大财务目标不容缺失，否则皆会给人生留下遗憾。当从业人员跟客户聊人生感悟与生活安排时，客户会感受到你走进了他的生活，从而笔记哦啊荣誉接受你。

　　3.阐明买保单的科学顺序

　　①家庭经济支柱的人寿保险（终身寿险、定期寿险、意外保险）

　　②健康保险（重疾保险、医疗保险）

　　③养老保险（年金保险、储蓄保险）

　　④孩子教育金（儿童教育险、储蓄保险）

　　⑤投资型保险（分红保险、万能保险、投连保险）

　　第二部分：保单整理及分析明细表

　　将客户已购买的保单分门别类整理出明细表，并根据已有的保单，结合客户目前基本财务状况及需求分析，找到客户的需求缺口。

　　第三部分：提供投保建议书

　　根据客户需求缺口，为客户组合相应的保险产品，提供合适的投保建议方案。