1953年，我国第一汽车制造厂奠基兴建，并于1956年建成投产，解放牌卡车诞生。“中国一汽”的建成与投产拉开了我国汽车工业产业的帷幕。1994年7月国务院颁布了《汽车工业产业政策》，标志着我国汽车产业进入了新的历史阶段。《政策》分别从 “产量发展目标”、“产品发展重点”、“产品质量把控”、“产品技术”、“投融资与外资利用”等各个方面对我国汽车产业的未来发展提出了建设性的指导方案。其后随着我国关贸总协定缔约国身份的恢复以及加入WTO的实现，我国的汽车产业在与国际市场不断的接轨融合过程中也迎来了新的机遇与挑战，并伴随着自90年代中期至今互联网技术的不断普及与应用，我国汽车工业产业正沐浴在一个从传统生产到智能制造，从传统产销到供应链协同运作的产业互联网时代。我国汽车产业经过六十多年（1953年—2016年）的发展，已经成为我国经济发展的重要支柱产业之一。从经济指标上来看，2015年我国汽车制造业主营业务收入70156.96亿元，占工业总产值的25.6%，占GDP总量的10.4%，我国整个汽车制造业将迎来8万亿的市场规模；从产业链上下游来看，汽车产业作为一个关联度很高的行业，不仅带动了上游钢铁、金属、石化、机械等大的加工业的发展，而且也拉动了下游服务业、金融业等产业的经济提升。 随着1983年第一辆车桑塔纳的下线，到如今2015年年底全国汽车保有量达到17228万辆，并以每年超过10%的速度递增，标志着我国汽车后服务万亿级的市场规模已迎到来。在整个的汽车后市场中大致可以分为整车流通，汽配件维修，汽车美容保养，汽车保险等业务并围绕以上业务展开的各种不同模式的商业服务。众所周知，汽车零部件是汽车工业发展的基础，更是汽车工业的重要组成部分，并且在整个整车产值中汽配件约占了50%—70%，更有行业人士透露如果把一辆奔驰等名车的零配件拆解来卖的价钱能换回十多辆同类车，这里不仅说明了汽配件在整个汽车后市场的流通价值大，也说明了流通中存在的譬如价格不透明、昂贵等等弊端。 近几年随着我国汽车后市场的政策不断出台逐渐打破了汽车后市场汽配维修件垄断格局。随着这一格局的打破，由独立的国内外汽车零部件生产商、汽配的流通商、终端个人维修店也加入了汽配件流通的这片规模万亿级的蓝海中。市场的竞争机制带来了更多的参与者。比如，中游分销端由于众多经销商的进入增多了整个汽配行业的分销环节，冗长的供应链滋生了系列问题等。现阶段我国汽车后市场特别在汽配分销领域呈现出的“供应链冗长，价格信息不透明，产品质量良莠不齐，人力营销成本推高，上下游企业众多并相对分散”等痛点。以“端到端”的B2B商业模式本着“探源、降本、提效”的初衷为我国汽配流通领域的痛点的解决带来了新的曙光。 目前以B2B电商模式切入汽车后赛道的玩家共计82家，其中汽配领域占据了39家，这些平台总部成立的位置集中在北京、广东、上海、浙江等发达城市。另外在这39家汽配B2B平台中有23家B2B企业获得了不同轮次的资本注入。其中在B轮以上的有诸葛修车、中驰车福、淘汽档口、巴图鲁汽配铺等四家。在汽配B2B领域玩家基数多，但整个领域在融资上还处在前期阶段只有个别进入了B轮以上，并且根据汽配B2B行业近来诸葛修车快速扩张引发的一系列事件来看，行业距离“第一、第二格局”形成还有段距离，整个行业处在窗口期。汽车后市场特别是在汽配分销领域在借力B2B电商模式进行平台搭建和商业运营之时，虽面对的是近万亿级的规模，但真正能够进行商业模式创新并进一步成长为独角兽，还需要一定的时期去探索。 第一章 中国汽配行业发展环境 根据国家统计局制定的《国民经济行业分类代码》，汽车零部件制造业是指机动车辆及车身的各种零配件的制造。从产品的功能上可以分为发动机配件、传动系配件、制动系配件、转向系配件、行走系配件等等；从产品的服务对象上可以划分向整车制造厂供货和汽车后市场（汽配经销商、汽配城、终端维修店）流通。本报告对汽配B2B行业研究的对象主要为社会在用车辆维修的汽车零部件流通。 第一节 汽配市场规模 图1.1：我国民用汽车保有量变化趋势 据《中国汽车市场年鉴》对我国民用汽车拥有量（1978年—2005年）统计数据显示，1995年我国民用汽车拥有量首次突破一千万辆，用时近40年；2002年我国民用汽车拥有量首次突破两千万辆，与1995年相比，用时8年。据国家统计局发布的《国民经济和社会发展统计公报》显示，2011年我国民用汽车拥有量首次突破一亿辆，与2002年相比，用时10年，增长率达到415%。 托比研究认为，虽然我国民用汽车保有量在突破1亿辆后年增长率开始出现以0.6—2.1个百分点不等下滑，但从2011年到2015年间，我国民用汽车平均复合增长率仍然控制在10.24%，与之前的高增长率相比，我国民用汽车保有量的年增长规模进入一个相对缓慢增长期，保守估计未来十年会按照10%左右的速度出现逐年递增，2017年我国民用汽车保有量将突破2亿辆，到2020年保有量将达到2.59亿辆。 我国民用汽车保有量的庞大基数为汽配件流通市场提供了广阔的市值空间。 我国新车汽车市场逐年新增汽车的销售产量也直接推动了汽车市场保有量的递增趋势。2009年我国新车汽车销售量突破一千万辆，增长率达46.15%，成为我国新车汽车销量近十年来增速最快的一年，这主要得益于我国出台的小排量汽车购置税优惠政策，其后2010年我国新车汽车的产销超过了美国历史最高水平，确立了中国“汽车大国”的地位。 图1.2：2008—2015年我国新车汽车销售量变化趋势 2011年我国新车汽车的销量的增速出现了大幅度的下滑，与我国整个经济增速放缓，购车鼓励政策退出有关，2013年我国新车汽车的销售量突破两千万辆，达到2198.41万辆。从增长速度来看，我国新车汽车市场的销售增速从2013年以后开始出现下滑，但新车汽车市场的整体销量规模逐年在递增，从2013年到2015年的平均复合增长率为3.82%，到2016年末我国新车汽车销售市场将会达到2553.7万辆。 整车保有量与新车的销售量共同决定了我国汽车零部件的市场需求量，其中汽车零部件产值约占整车产值的50%-70%。所以在计算我国汽配市场的规模时大致有两种算法： 第一种是我国汽配零部件行业的规模。平均每辆车的产值在12万元左右，那么全车的零部件产值就在6万左右，年销新车2400万，2400万*6万=1.44万亿。第二种是我国汽车维修行业的规模。年维修费用平均3500元，1.72亿*3500*50%=3010亿元。无论何种行业规模的估算方式，我国汽配行业也是一个从千亿到万亿级的市场，大的市场为企业的IPO提供了可能性。 第二节 汽配产业链分析 图1.3：我国汽配件流通示意图 在整个汽配产业链条中，上游供应端是由国内/外汽车零部件指定制造商，整车厂授权的汽车零部件供应商，国内/外独立零部件制造商组成；中游分销端是由汽车4S店、认证维修店，层级（三级左右）代理商组成；下游服务端是由汽车4S店、认证维修店，汽配城及各类维修店组成，以上商户共同服务汽配产业链末端终端汽车用户。 在OEM市场中，由于4S店和整车厂认证维修店直接获得上游整车厂的维修授权，所以在汽车维修件的终端用户能享受到正品保障的优势，但整车厂到4S店维修件直供的模式是建立在垄断基础上，整车厂不提供其它未授权的服务商进行汽配件的流通服务，所以垄断性质不利于整个汽配市场的发展，更不利于终端汽车用户的维修权益的全面保障，比如说由于产品垄断导致的价格不透明、价格高昂等不良问题。 近几年随着我国汽车后市场的政策不断出台逐渐打破了汽车后市场汽配维修件垄断格局，比如2014年9月出台的《关于促进汽车维修业转型升级服务质量的指导意见》中指出“破除配件渠道垄断”，2015年8月《交通运输部关于修改<就动车维修管理>的决定》“明确车主消费者可以自主选择车辆维修地点”，2015年9月《汽车维修技术信息公开实施管理办法》“不得通过设置技术壁垒排除、限制竞争，封锁或者垄断汽车维修市场”，随着这一格局的打破，由独立的国内外汽车零部件生产商、汽配的流通商、终端个人维修店填补了符合市场竞争的AM市场。 AM市场较于OEM市场更适合现代社会市场的生存法则，市场的竞争机制带来了更多的参与者。但是产业链下游比如终端维修店，在享受选择产品多渠道化等便利的同时，整个汽配流通环节也出现了新的麻烦点。比如，中游分销端由于众多经销商的进入增多了整个汽配行业的分销环节，冗长的供应链滋生了系列问题等多骨诺米牌效应，当然，此时的自由市场竞争机制也加速融合了AM市场与OEM市场。从汽配件的供需双方角度来讲，大量参与者的进入直接导致上下游供需双方几何式增长。 图1.4：2011年—2015年我国汽车零配件制造业经营现状 数据显示，我国汽车零部件及配件制造行业规模以上企业先后经历了“持续上涨、突然下降、逐步回升”生长状况。从2005年的企业数量5415家，2006年6142家，2007年7171家，2008年8308家，2009年突破一万家，经过5年的快速增长到2010年增加到11583家，复合增长率为16.42%，后于2011年快速下降到8396家，之后逐年分别以11.30%，10.60%，7.51%，8.85%的增长速度回升到2015年的12090家。另外据汽车服务世界发布的《中国汽车服务业调研报告（2015—2016）》披露，国内现有34万家配件零售商，2.4万家4S店，46万独立维保企业，以及数量庞大的路边店。与上游一万多家规模以上汽车零配件制造企业相比，汽配件供应链下游有着超过百万家汽配件零售商，并且由于汽配件的长尾效应非常显著，所以整个行业的分布处于极度散状。 从汽配件的流通角度来讲，汽车零配件的生厂厂商—一级经销商—二级经销商—汽配城—各种维修店—终端用户，一般至少会有5个环节，环节增多会增加产品信息不对称、价格不透明，甚至中间个别经销商为了获取高额产品利润，导入假冒和伪劣产品；从汽配件的营销力度来讲，由于上游众多汽配生产厂商相继进入这一领域，同质性的零配件的分销需要靠一大批的营销、地推人员，无论是厂商直接布局线下营销渠道还是经销商推广，都会增加了营销人员成本。这些麻烦点如何解决，是汽配分销市场必须面对的课题。符合市场竞争法则的AM市场在互联网风口下诞生了一批以互联网技术与思维切入汽车后市场的众多玩家。 从商业模式的角度来讲，这些玩家分为B2B和B2C两种模式。B2C的电商模式在消费互联网的风口下发展较为迅速，从服务落地方式来看主要分为为汽车用户提供养车的保养服务、O2O上门清洗服务和汽车易损养护件的商城平台买卖服务，表现形式为消费型互联网。然而在汽车后市场的汽配分销环节，参与用户是各种汽配产业链上的各个B类企业，从这个角度来讲以产业互联网思维落地的B2B电子商务模式将会是解决汽车分销环节中“这些麻烦点”的可能性途径。 第三节 汽配行业借力B2B电子商务模式分析 通过互联网方式，企业与企业之间建立交易或者服务的链接，都可以称之为B2B电商模式，其核心要义为“探源、降本、提效”。“探源”主要讲究的是在交易型B2B平台上，采购方可以直接与供应商进行对接，可以在有选择性的货源前提下进行优质货源的选择和购买；“降本”主要讲究的是降低成本，不仅供应商要降低推广的成本，经销商也要降低流通的成本从而达到更多的利润获取，对于终端用户来讲更需要物美价廉，想要降低成本就必须从流通的环节上动手，减少人力推销成本、减少层级分销加价等等；“提效”主要讲究的是缩短货品供给供应链，解决供给矛盾，增强货品流通的速度。从这三个维度去对应现阶段我国汽车后市场特别在汽配分销领域呈现出的“供应链冗长，价格信息不透明，产品质量良莠不齐，人力营销成本推高，上下游企业众多并相对分散”等痛点，可以断定，B2B电商模式将会改善这一传统的供应链流通状况。 当然汽配行业SKU量过多成为无论是传统分销或者B2B电商平台共同面对的难点。汽配行业的SKU量至少有9千万的量级，甚至更多。SKU量大，就会在传统汽配在分销环节中，对应关系比较复杂，做到精准匹配营销很难，也会导致下游维修厂备货不全的问题，终端用户体验比较差；那么，这么庞大的SKU量级对于一个汽配B2B平台来讲，品类如何切入上（全品类？垂直品类？）是一个值得思考的商业模式点。当然现阶段我国有些汽配B2B平台，比如“中驰车福”就针对这一痛点建立了“数据查询平台”。另外由于我国的汽车终端用户动手能力相对比较差，这就要求了终端维修店的落地服务能力需要强。这种较强的落地服务能力直观表现在车主进行维修车辆的同时需要维修车件的及时供应，那么这就直接要求了汽配B2B平台“送货及时”即物流服务能力。单就目前来说，过重的物流仓储建设会对进入汽车后市场的玩家会造成一定的运营压力。总之，汽车后市场特别是在汽配分销领域在借力B2B电商模式进行平台搭建和商业运营之时，虽面对的是近万亿级的规模，但真正能够进行商业模式创新并进一步成长为独角兽，还需要一定的时期去探索。 第二章 中国汽车后市场B2B行业发展概况 托比研究企业库现统计，目前以B2B电商玩法切入汽车行业赛道的玩家共计82家。这些企业基于平台营运模式所发生的业务场景不同，大致可划分为整车销售场景、汽配流通场景和汽车后市场服务场景。 第一节 汽车后市场B2B企业格局 图2.1：我国汽车后市场主要B2B企业概览 整车销售B2B电商平台，主要是指整车（新车/二手车）供需双方通过第三方电商服务平台达到有效对接目的，减少了中间汽车分销商或者二手车经纪人的倒买倒卖环节，另外由于汽车行业属于客单价相对较高，检测技术（二手车检测）存在壁垒等原因，平台也为上下游买卖商户提供了供应链金融、技术检测等增值服务；汽配流通B2B电商平台，主要为在汽车后市场领域中有汽配维修件供需需求的厂商、分销商、终端维修店通过第三方开放平台完成有效对接的目的，旨在缩短汽配分销供应链，提高汽配流通效率，透明汽配价格，保证汽配维修件质量等；汽车后市场服务商也是B to B模式的一种，主要是为打通整个汽车后市场的供应链上局部或整体环节提供系统服务，按照服务的内容不同大致可以分为客户关系管理、营销管理、以及门店系统管理，按照服务的对象不同大致可以分为两类，一类为汽车后市场运营提供管理软件，致力于提升、再造传统汽车后市场供应链的服务商，另一类则是为终端维修门店（4S店及非直营维修店）提供系统支持的服务商。 整车B2B平台、汽配B2B平台、汽车后市场服务商即企业服务类平台共同构成了我国整个汽车B2B市场格局。从数量对比来看，汽配B2B成为行业聚众者。我国的汽车后市场中特别在汽配分销领域存在了诸多的痛点，无论对于汽配的上游供应商还是中游分销商或是处在下游的汽修终端，他们都需要一个平台去链接，促使整个汽配分销行业快速健康的流通，所以汽配B2B平台多于汽车后市场服务商平台多于整车分销B2B平台，三者大致的比例为5:3:2，纵观我国汽配B2B平台，可以看出也走过了一个从早期汽配B2B1.0的资讯发布为主过渡到现如今如火如荼的汽配B2B2.0的上下游供需件交易平台，并且这些新秀平台也开始越来越注重线上线下相结合的“B2B+O2O”模式发展，这是产业互联网思维在B2B领域的直观反映，生产性服务业的仓储物流、融资租赁、新媒体营销共同促使着我国汽配B2B平台向着全产业链的交易闭环发展。 第二节 汽车后市场B2B企业创业地图 现阶段以B2B商业模式切入我国汽车领域的电商交易平台或企业级服务平台的创业地址主要集中在北京、广东等大城市。其中北京地区出现25家汽车B2B电商企业，成为最多的汽车B2B电商企业聚集地，排名第二的是广东，出现16家占据了19.5%的份额，主要集中在深圳与广州等地。紧跟其后的是上海、浙江等沿海地区。除此之外我国汽车B2B行业的企业玩家还分布在河南、重庆、四川、陕西、福建、天津、湖南等地，第二梯队正在形成。 图2.2：我国汽车后市场主要B2B电商平台成立地址 从全国地域分布来看，我国汽车B2B创业企业多集中在中部，西南部，东部沿海等地，造成这一地理位置格局的主要原因有三：第一，这些区域多涵盖我国发达城市，比如北京、上海、广州、深圳等，发达地区汽车产销量、二手车交易量持续增长，汽车保有量的增加也为汽车维修、保养服务提供了一定的市场规模支撑；第二，这些发达城市的互联网技术较为成熟，为汽车电商平台的发展提供了强大的技术支撑，并且这些地区特别是终端维修店或者整车经销商对互联网的接受程度较高；第三，目前我国汽车产业已经形成六大集群，分别为以长春为代表的东北汽车产业集群，以北京、天津为代表的环渤海汽车产业集群，以上海为代表的长三角汽车产业集群，以武汉为代表的中部汽车产业集群，以重庆为代表的西南汽车产业集群和以广东为代表的珠三角汽车产业集群。 产业集群为汽车B2B企业的成立提供了一定的物质资源和人才输出的基础保证。 第三节 汽车后市场获投B2B企业的资本状况 目前，以B2B电商模式切入汽车行业的玩家中有40家企业获得了资本投资机构不同轮次的进入。其中整车销售平台10家，汽配件分销平台23家，汽车后服务商7家。汽配流通领域不但成为汽车后市场B2B模式的聚众者而且也成为获投数量多且轮次分布均匀（从种子轮到新三板上市）的领域。 从获投数量来看，汽配件流通B2B电商平台的获投数量超过了专注汽车后市场的服务商与整车交易B2B电商平台之和，资本方对汽配领域的偏好，其根本原因在于汽配流通环节层级过多为“端到端”的B2B商业模式提供了发挥场景，产品SKU量大（达到千万级）匹配了电商数据化的解决办法，产品的非标与标品分别为流量与毛利带来了一定保障等，当然也与平台的成立数量自身基数大有密切关联。 在39家汽配件流通B2B平台中，有23家B2B企业获得了不同轮次的资本注入，其中B轮及以上的企业分别为好快省汽车服务、诸葛修车网、中驰车福、淘汽档口、巴图鲁汽配铺。另外集中在Pre-A及A+轮的企业共9家，其余均为种子轮和天使轮企业。在16家整车销售B2B平台中，其中从事新车交易平台的企业为12家，占据了整个汽车后市场B2B交易平台的2/3，成为汽车销售中的主要交易场景。但是从10家获投企业的切入点（新车or二手车）来看，新车交易平台7家，二手车平台3家。在7家汽车后服务商领域中有为汽车后市场运营提供管理软件的，比如e店通、车店通、翰都科技、优汽在线、车商通SCRM、车杰盟；有用来客户管理，透明车辆维修价格的，比如车车微客、蓝海在线，掌上车店、车通云等。 经过以上对我国汽车后市场中获投B2B企业进行梳理之后发现，整车销售B2B领域的玩家还较少，但从获投的轮次来看已经到了B轮、C轮，说明这个细分赛道的大的竞争格局已经形成，这样对于后进入的创业者来说想取得一定的成绩还是相对比较难；在汽配B2B领域玩家基数多，但整个领域在融资上还处在前期阶段只有个别进入了B轮以上，并且根据汽配B2B行业近来诸葛修车快速扩张引发的一系列事件来看，行业距离“第一、第二格局”形成还有段距离，整个行业处在窗口期。相对来说，汽车后市场服务领域较前两者获投比例相对较低，技术驱动型的系统服务领域铸造了进入行业的壁垒性，同时这种壁垒性也使得这一领域的玩家也需要较长时间的创业前期的艰难爬坡，资本方也处在时时跟进中。 另外从汽车后市场中整个获投B2B企业的轮次来看，获投天使轮、Pre-A轮的B2B企业19家，占据了整个汽车后市场获投企业总数量的47%，近一半占比，说明在我国整个汽车产业中以B2B电商模式进行商业创业还处在早期，有待更多的玩家进入与竞争；获投A轮、A+轮的B2B企业14家，占据了整个汽车后市场获投企业总数量的35%，超1/3比例，获投B轮及以上的B2B企业7家，占据整个汽车后市场获投企业总数量的比例相对较弱。 图2.4：汽车后市场B2B企业获投轮次分布 托比研究认为，我国资本界进入汽车后市场的大门已经打开，汽车后市场的传统企业在互联网思维、技术使用认识上已经渡过了培养阶段，并且也能看到资本界在试水汽车后赛道的时候还是选取了理性评估的进度进行投资，并未出现天使轮与A轮的极度悬差的情况，但是B轮及以上的轮次却出现了断点，说明我国汽车后市场建立B2B平台的商业玩法距离成熟商业模式的形成基本上还是处于探索成长阶段，行业处在窗口期。 总之，风险资本界或者产业资本界（目前来说，产业资本进入的较少）对汽车后市场B2B企业在选择不同的业务模式进行资本投入时，所表现出的不同偏好度，说明了我国汽车产业互联网的确走到了被关注的阶段。 另外，托比研究将根据互联网公开资料对搜集到进入汽车后市场B2B企业的投资机构（《汽车后市场B2B赛道资本机构一览表》），其中德沃基金、启赋资本、天使汇、险峰长青、中峻基金、春晓资本成为目前关注这一领域较为密切的资本机构。 附：我国汽配B2B企业获投状况 文章节选自托比网
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