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通常情况下，寻求与客户的共同点能够有效地拉近电话销售人员与客户的距离。这样很容易形成一种良好的沟通气氛，使双方在思想上达到共鸣，为下一步销售奠定基础。 【销售情景】 销售人员：“您好！请问是秦经理吗？” 客户：“对，我是，你是哪位？” 销售人员：“我是绿源公司的张敏，您叫我张敏就可以，您现在讲话方便吗？” 客户：“恩，方便，你找我什么事？” 销售人员：：“我们公司刚研究出了一种新的空气净化产品，想向您介绍一下。” 客户：“不好意思，小张，我对这类产品没兴趣，所以你还是别浪费时间了。我倒是特别关注一些高科技的产品。” 销售人员：“秦经理，您真是一语中的呀，您的想法确实是我们产品发展的方向，空气净化处理也正在向高科技方向发展。这次我跟您说的这种产品正是高科技的产物，是世界顶尖的科学家研究设计出来的，功能非常完备。” 客户：“哦，是吗？那你们的空气净化器的造型怎么样？” 销售人员：“我们这款产品的造型比较高雅，色彩也比较简单，在设计的时候同时考虑了实用性和观赏性，我相信您肯定会非常喜欢。” 客户：“是吗？听起来倒是挺不错的，造型太奇特的会让人觉得很怪异，摆在办公室里也会让人觉得别扭。” 销售人员：“我的看法跟您的完全一致！现在市场上许多产品都是为了哗众取宠，只重视了产品的外观，而忽视了产品的实用性。” 客户：“看来咱俩的观点还挺一致，现在市场上以次充好的产品太多了，希望你们的产品不是这样才好。” 销售人员：“您尽管放心好了！对于我们产品的质量，我用良心向您保证。现在我能给您大致介绍一下我们产品的相关信息吗？” 客户：“好的，说来听听吧。” 1、问题解析 情景中，这名电话销售人员在掌握了客户的观点之后，马上表明了自己与客户观点的一致性，进而获得了客户的好感，并使本来没有兴趣的秦经理在态度上发生了180度的大转变。 2、电话销售实战技巧 (1)、寻求与客户的共同点，立场要坚定 在电话销售过程中，要寻求与客户的共同点，不能仅仅是简单的迎合，电话销售人员必须有自己的明确观点，然后坚定立场。如果人云亦云，一味地迎合客户，反而会让客户感觉电话销售人员太虚伪，进而失去对自己的信任感，接下来的销售工作也就无法进行下。 有时不顾原则，一味寻求与客户共同点的销售就很难奏效，甚至会导致销售结果适得其反。 由此可见，寻求与客户的共同点固然重要，但也要适当保持自己的风格。只有对产品有着独到的认识，坚定立场，才能在销售过程中就一些实质性问题与客户展开深入的交谈。 (2)、多提问，找出自己与客户的共同点 找出客户与自己共同点的最好方式就是多提问，在提问中了解更多的客户信息。比如，电话销售人员可以借机询问客户的籍贯、住址、兴趣爱好、家庭背景、毕业院校、共同认识的某个人、熟知的某个行业等。显然，双方谈及的话题越多，销售员就越可能发现其与客户的相同点。通过这些共同点的切入，电话销售人员就能迅速消除与客户之间的隔阂，从而顺利拿下客户的订单。 (3)、经验总结 电话销售人员在销售过程中不仅要善于挖掘自己与客户的共同点，同时也要善于强调自己与客户在观念、立场上的一致性。这样很容易使客户在思想上与你形成共鸣，从而增加对你的信任和支持。 |
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