|
文|B12 李桐 徐淼峰和林子翔的办公室里挂了一块任务板：9月，攻下20个城市。 上面是一串员工的花名：大侠，无崖子，张三丰，虚竹，黄药师。每个人身上都背了任务指标。「只有大侠是全职，其他人都是兼职，自愿认领的。」这之中有做运营的，商学院管理的，甚至还有做财务的。 「没完成就剃光头。」队里的人都下了狠心。大侠认领了5个城市，徐淼峰打趣他，「要剃光头，你是第一个。」 「不会剃。」大侠笃定地摇摇头。他的发型还挺潮。 攻城，指的是招募城市合伙人，让项目在全国落地。资本寒潮还没过，以家政维修O2O起家的e修鸽却开了一条火线开始扩张，「到年底我们要覆盖100个城市。」 徐淼峰并不避讳外人对这种狂热的审视，「我们就是一群疯子。」 狂热如果盲目，就成了自杀的加速器。但如果押对了方向，或许会成为下一个巨头的催熟剂。曾一度因为「低频」和「客单价低」而不被看好的e修鸽想飞到O2O赛道的前头，它能成功吗？ 和滴滴早期投资人王刚擦肩而过 家政维修工似乎一直都游离在城市的边缘地带。他们活在楼道电梯小广告的背后，电话失联就可以消失不见。靠手艺吃饭赢回头客的尖子和自愿下沉干一票跑一票的混子掺和在一块。找人维修，很多时候还是看运气。 在装修行业沉浸18年的徐淼峰认为这个行业急需改革，「不能还停留在脏乱差的原始状态。」2015年，他创建e修鸽切入家政维修市场，以众包的方式聚集维修师傅，用户下单后匹配师傅上门服务。这是一个典型的O2O项目。 「模式没什么特别的，关键是人。」 1994年出生的林子翔是项目的联合创始人。林子翔给徐淼峰的第一印象是爽直，「没见面，就把钱打给我了。」等一个星期后见了面，这个年轻人又表现出了严谨的一面，「他列了21条问题。那天我们从晚上9点开始聊，聊到了凌晨5点。」 睡了2个小时，两人到了杭州，参加了阿里的创业论坛。滴滴的早期投资人王刚对他们的项目表现出了兴趣，「只要你们做出一个模型，我就投。」他让助手建了一个群，把他们和另外一个团队拉到了一块，让他们互相交流。徐淼峰看了一眼，对方叫「万能小哥」，主打的也是家政维修，模式和他们差不多。 当时「万能小哥」已经拿到了两千万的天使融资。别人跑在了自己前头，徐淼峰心里很慌张，赶紧埋头做事。软件交给了一位朋友开发，他们决定先汇集维修师傅的资源，「等软件一上线就有维修师傅，来订单了就能跑起来。」 徐淼峰和林子翔拉来了创业伙伴组成了八人团队，天天扫街找师傅。「当时也是蛮拼的。有个大学生，师傅不听他讲，他就坐在他的电瓶车上不肯走。」但六七月份正是杭州最热的时候，满腔热情也很快变成了焦躁和不满，「我们是做互联网公司，怎么干得比农民工还不如？」 由于是外包，软件上线得也比预想的慢。「等我做出来8月份了，都没联系王刚。结果后来出了新闻，他投了万能小哥。」 几度波折，整个团队都泄了气，八个人走了五个。那段时间林子翔很痛苦，走的人都是他在学校期间参加创业比赛结识的队友。他们曾一起拿过全国大学生创业比赛一等奖，但这一次，没有人相信他能把这事做成。徐淼峰心里也很懊恼，觉得自己错失了一个再也不可得的机会。 错过时机，再惋惜也没有价值。缓过劲来，他们开始从另一面来看待这件事，「投了，说明这个赛道是被看好的。」后起发力，或许还有机会。 烧钱的风过了，想活着还得落地拼服务 靠着已有的模型，徐淼峰和林子翔拿到了种子投资。他们扩建了团队，开始做地推获客，「去线下五金店，让他们成为我们的门店合伙人。」去五金店买配件的客户，多半有维修需求。徐淼峰在五金店挂上二维码，想把客户引到平台上来，「维修用他们的配件，找我们的师傅，产生订单和他们分成。」 在杭州推了100多家，钱差不多快花完了，订单量却还是很少。徐淼峰最后找到了症结，「维修单价比较低，返十几二十块钱，他们不会那么卖力帮我们推广。」 当时正值9月。7月底O2O寒潮已至，9月已是大寒。餐饮，生活服务，出行等多个领域都开始贡献O2O项目死亡名单。低迷的情绪开始笼罩整个团队，人心涣散，团队再次大失血。这回，原来的CMO也走了，团队只剩4人。 那几天徐淼峰内心焦虑，睡不着觉。林子翔反倒很平静，「最伤心的情况已经经历了一次。」他成了引领徐淼峰走出来的人。「还好是轮着痛苦，要是一块来，没准就死了。」在鬼门关走了两趟，两个人拧成了一股力，开始重新思考项目的发展策略。 「靠补贴来获客，靠流量来融资，这个烧钱的模式至少在o2o这个风口已经关闭了。」死在路上的项目都是前车之鉴，徐淼峰和林子翔确立了「不做低价，做品牌」的战略。「让每一单都要有利润，以服务取胜。」 深耕服务，首先要将维修价格标准化。人工价格和配件价格全透明，杜绝维修师傅乱报价；其次是将服务流程标准化。e修鸽和师傅的合作条款中包含两条解约红线：接订单后，不预约时间，停止合作。预约后不上门服务，停止合作；其三是定期对师傅进行统一培训。通过筛选机制表彰服务优质的金牌师傅，鼓励更多普通师傅步入「优质服务」的上升渠道。 相比低价策略，以高质服务引导用户入场的方式起量更难。但它更容易造就一个良性生态：不依靠融资补血，平台自带造血能力。即便一开始活得比较艰难，至少不会死得太快。 优质服务也是和巨头平台谈合作时的巨大优势。「以前58到家和万能小哥合作，现在合作方换成了我们。」在落后一截的创业路上，e修鸽终于实现了弯道超车。 内功练好了，可以放大招了 2016年7月，e修鸽开始切入二手房翻修市场。「还是做维修，不过从小修变成了大修。」二手房翻修相比家电维修客单价更高，利润更大。徐淼峰起初就想切入这块市场，但当时的投资顾问给他踩了一脚刹车，「贪多嚼不烂。家政维修的模式轻，先把它做精做透再谈以后。」 如今路都铺好了，游击队也被训练成了正规军，可以上场打硬仗了。 徐淼峰认为二手房翻修市场容量很大，「过去十几年新房交付量很大。现在这批新房都变成了旧房，墙面发霉，厨房老化都需要改造。」但直至今日，这仍然是块被装修公司丢弃的市场。「客单价相比整装而言要低，又都是返工率很高的区域，还得快速施工，不能影响人正常居住。」 瞄准了这块未被产业化的处女地，e修鸽开始着力线下布局。「在社区附近开门店，就像7-11一样，两公里以内就能找到服务站，这样可以保证便利性。」 7月20日，他们启动城市合伙人计划。「加盟商自己投钱入股开店，我们给他们导入流量，做培训，收取一笔加盟费。」加盟模式的方式有利于平台的迅速扩张，但最大的弊端就是服务质量不可控。O2O本质是体验经济，线上是引流，线下体验才是关键。对于服务质量的把控关乎平台未来的可持续性。 人，依旧是关键因素。在加盟商的选择上，徐淼峰偏好选择「没经验，纯白纸」的90后。「我们一开始招了二三十个合伙人。有行业经验的会偷偷接整装的活，再给他订单，他就忙不过来。年轻人都按我们的方法做，全力以赴。杭州一个小伙子三个月就赚了17万。」 2016年8月，e修鸽拿到了3000万的A轮融资，开始加速城市扩张，「没有对手，能快就快。就算有人跟，我们也已经领先了一年。」开拓疆土，兵力得足。历经两次团队掉血事件，e修鸽似乎已经摆脱了人员流失的阴霾。 「别人都在裁员，我们在扩张，会不会死，拭目以待。」 - 20160912 No.1304 - |
|
|
