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这两天在读《影响力》，感觉这本书不错，很多以前经常遇到或者使用过的营销手法，都在这本书中找到了理论依据。
这本书可以让我们避开各种营销陷阱。当然，这本书也告诉一些人如何制造营销陷阱。
本文是我对书中第一章内容进行的解读，我知道大家不喜欢看枯燥的理论，所以我会用我的语言，化繁为简，把精华内容分享给大家。
在美国的亚利桑那州州，有一家珠宝店，最近发生了一件奇怪的事。
在旅游的高峰季节，店主进了一批绿宝石首饰。但是闹心的是，这批绿宝石一直不太好卖。他甚至以超低价甩卖，还是无人问津。
有一天店主要去外地进货，越看这些卖不动的绿宝石越生气。于是在临走之前，他给售货员留了一张纸条：所有的绿宝石，以1/2的价格销售。
没想到卖绿宝石的售货员是个二货，把1/2误看成了2。于是这个二货售货员把所有绿宝石的价格改成了原价的2倍。 然后，不可思议事发生了，涨价后的绿宝石居然全卖出去了！
老板回来，知道了事情的原委后，彻底懵逼了。
现在问题来了，为什么低价卖不动的绿宝石，在价格翻了2倍之后，却会销售一空？ 带着这个问题，我们接着往下看。 在我们潜意识中，有一些盲目而机械性的行为模式，一旦被触发，就会产生相应的反应。 例如，听见吹口哨就会触发尿尿的感觉；看见别人吃东西就会触发饿的感觉；打球时如果有美女在场，就会触发你使出洪荒之力。 遇到固定的刺激，人们就会触发固定的行为，刺激和行为形成了固定的行为模式。
那么有没有什么方式，可以触发人们花钱，甚至是多花钱这一行为呢？
答案是，有。
看我文章的读者，多数都是屌丝男士，心里住着一群女神，身边却连个女神经都没有。
现在我们假设一下，你已经不是单身狗了，现在你喜当爹了。万幸的是，宝宝长得居然像你，说明是亲生的。你乐坏了，飞奔到超市去给宝宝买奶粉。
可是，第一次喜当爹，面对众多的奶粉品牌你如何选择呢？
看包装都差不多，后面的配料表也看得云里雾里，根本分辨不出哪个好。 思来想去，说什么也不能让孩子输在起跑线上，于是你一咬牙，一跺脚，决定买最好的。于是你拿了一包最贵的奶粉。
好了，现在我们从喜当爹的幻想中回来，继续做一只单身狗。
从这个假设中，我们可以发现一个现象，当我们去买一种不了解的商品时，我们用什么来判断质量好坏呢？
只能用价格。
因为，我们的潜意识中，有一套标准原则来指导我们买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。 价格贵，触发了我们心里“高价=优质”这一固定行为模式。
现在再来看我们前面提到的绿宝石案例，为什么价格涨了2倍反而销售一空呢？
这个珠宝店的顾客大多是生活富裕的游客，对绿宝石认识不多。因此，想买好珠宝的游客，一看到绿宝石价格涨上去了，“贵的=好的”模式被触发，觉得这东西更贵重了，升值真TM快，值得拥有。
（很多时候我们即使知道固定行为模式并不总是正确，但是还是继续奉行，这是因为我们没有更好的方法，毕竟在大多数时候，它们一直是正确的。）
影响力的第一个武器：比对原理
在一所学校里，老师正带着学生们做实验。
老师准备了三桶水，冷水、温水、热水。他要求学生们把一只手放在冷水里，另一只手放进热水里。
然后，再让学生把两只手同时放进温水里。
当学生们按照老师的要求，分别把在热水和凉水中泡过的手，同时放进温水桶中后，奇迹出现了。
所有学生都觉得太不可思议了，放在同一桶水中的两只手，居然感觉到了完全不同的温度。
刚刚放在冷水里的手觉得这桶水是热的，刚刚放在热水里的手又觉得这桶水是凉的。
这个有趣的现象叫做对比原理。
大家应该都有过这样的感觉，如果我们先搬一件轻的东西，然后再拿一件重的东西，就会觉得第二件东西比实际更沉了。相反的话，如果我们先搬重的东西，再搬另一件轻的，就会觉得好轻啊！
这也是对比原理在作怪。
那么对比原理有啥用呢？
其实它的作用很大，最实在的一条就是，他能帮我们多赚钱。
我们假设有一个人走近一家男装店，说自己想买一套西服和一件衬衫。如果你是售货员，你觉得应该先给他看西服还是衬衫呢？
聪明的老板都会告诉售货员先卖西服，因为顾客买完西服再买衬衫的时候，哪怕衬衫再贵，跟西服一比，也显得不那么贵了。
如果反着来会怎么样呢？
先拿出便宜的东西，再拿出贵的东西，只会让贵的东西显得更贵。
在汽车销售中也会用到对比原则，销售人员总是等到跟客户谈妥了一辆车的价格，在介绍备选配件。因为几十万的车都买了，再花点小钱升级音响和车内装饰，就会感觉太微不足道了？于是很多人不知不觉中，又多花了几万块。
有一个售楼员，在带顾客去看房子时，总是先给他们看几套又贵有破的房子，你知道这是为什么吗?
就是为了用垃圾房子做对比。看过了垃圾房子，然后在领顾客看真正想卖的房子时，顾客就会眼前一亮。
下面再给大家看一封信，是一个女大学生写给自己父母的。这封信我几年前在网上看过，当时只是觉得写的牛逼，但是却说不出牛在哪里。现在再看，终于知其然，也知其所以然了。
你们可爱的女儿/雪伦 好了，关于对比原理我们今天就学到这里。学以致用，你想好如何利用这个原理了么？ 我想了到一个。 我准备在客厅挂一张猪八戒的照片，这样，我老婆每天看见猪八戒的照片再看我，一定会觉得我长得太帅了，她肯定爱死我了。
关注男儿国公众号：nanerguo 作者：厚厚 |
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