小组面、群面常用案例分析的四大框架！

群面和小组面，首先会给你一个案例。案例可能是一个公司营销方式、情景题。在规定的时间内，组内成员共同讨论案例。

那么我们的采取以下两个步骤：起步阶段和运用框架分析阶段。

1.起步阶段

1)总结和归纳问题

在倾听问题后，需要对问题进行归纳，这样使你有机会再次听到相关的信息，避免对问题的理解出现偏差

2)确认目标

咨询顾问在初次会晤客户时，肯定会对目标加以确认。即使案例中的目标是显而易见的，也经常会有可能存在另一个附带的深层目标或者其他隐藏的目标，所以需要确认：“目标之一是提高利润，是否还有其他我应该了解的目标?”如果面试官说“没有了”，那你就可以直接对号入座，如果有两个目标，需要分清主次，一一进行分析。

3)提出澄清性问题

如前所述，提问的目的有：获取额外的信息，向面试官表明你不羞于提问，将单向的案例分析变成双向的对话。提问的要领是，最初的问题可以选取较为宽泛的开放性问题，但是随着案例分析的深入，将失去提出这类宽泛问题的权利(会给面试官觉得你企图诱使他替你解决问题)。提问也不是乱提问的，必须有针对性。

4)拟定分析框架

这是面试过程中最难的一步，所以拟定分析框架前，必须弄清楚案例的类型，应该选择运用怎样的框架来分析和解决这个案例。其实有时候也不需要刻意提出一个框架，只要把你解题的主要思路告诉面试官，但必须注意不要思维跳跃，要一步一步下来，合理又有说服力。

对于案例面试练习的越多，面试时候就会越得心应手。至于有些什么框架，请继续阅读下去。

2.运用框架分析阶段

框架就是一种帮助你组织思路和合理分析案例的结构。然而，经常发生的问题是，即使解答一个简单的案例问题，你也需要从多个框架中摘取适当的部分并组合拼凑来完成，不能够完全生搬硬套。框架只是单个的工具，而整个案例面试是一个完整的工艺过程。那究竟有些什么分析框架呢?

基本的分析框架主要有：

1）Cost-Benefit 成本效益分析

比如一个饮料制造商考虑是否应该上一个订单自动处理系统?这时候就需要采用成本效益分析

。Cost of new automated order processing system would involve: HW/SWdevelopment cost, marketing to support the new program, customer service，而Benefit side的话，我们需要考虑new client businessgenerated以及incremental business that could be drawnfrom existing customers。

2)  Internal/External分析

比如我们的运输业客户最近的capacity utilization rate下降了。这时候我们需要考虑内外部因素，内部因素可能有：scheduling and routing system, sales effort, capacity managementprocess出问题了，外部因素可能是整个行业都在面临产能利用率不高的问题，或者是竞争对手采取了新的定价政策，把我们的顾客抢走了等等。

常用的案例分析框架有：

一

Business Strategy

1

市场进入类

• 市场分析(市场趋势，市场规模，成熟 vs. 新兴，定价趋势，市场壁垒等)

• Competitor (Market share, strength/weakness)

• Consumer (Purchasing criteria, customer segment,profitability)

• Company/Capabilities

• Channel

• Cost

• 市场细分很重要，niche market

• Business Model

• Regulation/Restriction

2

行业分析类

• 市场(市场规模，市场细分，产品需求/趋势分析，客户需求)

• 竞争(竞争对手的经济情况，产品差异化，市场整合度，产业集中度)

• 顾客/供应商关系(谈判能力，替代者，评估垂直整合)

• 进入/离开的障碍(评估公司进入/离开，对新加入者的反应，经济规模，预测学习曲线，研究政府调控)

• 资金金融(主要金融资金来源，产业风险因素，可变成本/固定成本)

3

新产品引入类

• 4C (Customer, Competition, Cost, Capabilities)

• 市场促销，分销渠道(渠道选择，库存，运输，仓储)

• STP分析和4P(Product, Price,Place, Promotion)

4

定价

• Product/Service

• Customer (Purchasing criteria, Price sensitive or not)

• Competitor/Substitute

• Supply/Demand

• 基于成本定价法 cost based

• 基于竞争对手定价法 competitor based

• 基于价格控制成本法 price based

二

Business Operation

1

利润改善型

Revenue, Cost分析，到底是销售额下降造成，还是成本上升造成还是Both?

·如果销售额下降，先弄清楚Revenue Stream，哪一块下降? 然后看Price and Volume，接下去看4P(是价格过高?产品质量问题?分销渠道问题?还是promotion的efficacy有问题?)

·如果成本上升，看固定成本or可变成本是否有问题?(固定成本过高，设备是否老化，需要关闭生产线、厂房，降低管理者工资等·可变成本过高，看原材料价格是否上升，有没有降低的可能，switch suppliers? 还是人员工资过高，需要裁员等)

·成本结构是否合理，哪一部分同竞争者相比偏高?产能利用率如何(闲置率)?

2

Dealer和分销渠道设计

·Direct Sales or Dealer

·Relationship with dealer (Price discount, payment terms, commissionrate, training, tech support等)

·Capacity/Production

·Customer (Who? Locations?)

·Distribution cost

·Regional Distributioncenter

三

M&A类

·我们管理收购对象的能力 ability to manage (JV/acquisition, equity structure, management background等)

·Legal, Financial, Management

·5C(Character, Capacity, Capital, Conditions, CompetitiveAdvantage)

·NPV计算，现金流

·投资回报率ROIC

·协同效应是否存在(产能增加导致成本下降?Productline更齐整?客户群更广泛?)

·Risk (Culture? Tech Intellectual Property?  Management Fit? Regulation?)

四

Market Sizing

·Supply/Demand

·Top down/Bottom up

·Breakdown方法：Demographic, Application, Age, Income Level, Tier of City etc

Advance的分析框架：

1

收入情况

·如果销售额持平而利润下降，就有必要审核收入和成本。建议一般先从收入入手，确定和理解收入的来源，这样才能对成本做出合理的判断

·如果销售额持平而市场份额一直相对稳定，可能意味着整个行业的销售额同样变化不大，而且你的竞争对手也面临着同样的问题

·如果销售额下下降，就可以分析：市场需求总体水平是否下降;现有市场是否已经趋于成熟，或者你的产品是否过于陈旧；替代品导致市场份额缩减

·如果销售额上升和市场份额也有所增加，而利润持续下降，那么就要分析是降价造成的，还是成本上升造成的，如果问题不是出在成本上，那就要研究产品组合情况，看看利润率是否发生变化(customer segment, margin, unmet needs)

2

利润情况

·如果导致利润降低的原因是收入减少，那就集中分析市场营销和分销渠道

·如果导致利润降低的原因是费用攀升，那就集中分析运营和财务问题，诸如销售成本，人工成本，原材料成本，租金，运输成本和营销费用等等

·如果收入增加而利润下降，则研究和分析：成本的变化；额外的开销；价格的变化；产品的组合；客户需求的变化

3

产品情况

·如果产品处于新兴期，那就集中分析研发、竞争和定价的问题

·如果产品处于成长期，那就集中分析市场营销和竞争的问题

·如果产品处于成熟期，那就集中分析制造、成本和定价的问题

·如果产品处于衰退期，那就应定义细分市场，分析竞争对手的举措或考虑退出策略

4

定价情况

·如果价格降低，销量会上升，但可能超出满负荷生产能力，这时候如果加班加点将会使成本飙升，从而影响利润率

·如果价格过高，销量会下降，导致开工率不足，库存积压，同样会导致成本上升价格战是有害的，而高价格会使得所有厂商收益

以上三套框架：基本框架，常用框架和高级框架，可以配套使用，具体问题具体分析，切忌生搬硬套。需要融会贯通，才能从容应对。

这里还有一些从容应对案例面试中的小窍门，在这里和大家分享一下：

1.带上纸和笔去参加面试，虽然可能HR会为你准备，但是这能表现出你的professional。而且一张纸可以帮助你组织思路，可以在纸上用图表来展示你的答案。

2.面试的时候要经常保持eye contact，还要注重自己在面试时的manner，别把手撑在脸上或者抓耳挠腮，平时可以对着镜子多练习

3.尝试别对着纸思考

4.有时需要把Internet，e-business对该公司的影响考虑进去

5.可以向面试官询问有没有historical的chart或者data

6.多做算术练习，be sensitive to number。搞清楚billion, trillion, million之间的关系

7.Read your interviewer，解读面试官的表情，有时候面试官听到你在问无关紧要的问题时，会表现出一种异样的表情，这时候需要你去把握;有时候面试官会给你hint，这也需要你“接灵子”

8.别把面试当作面试，就把它当作一次和客户探讨问题的经历

9.No perfect candidate，别让前一个case影响到你后面的表现

总而言之，对于案例面试的准备还是要多看，多想，多练。光看着case练是远远不够的，效果也不是非常明显，还是需要找人练，多找人做mockinterview会对真正的面试帮助很大。下一步就可以去找一些与你志同道合的人练习一下案例面试吧。

本文转自“CareerVenture”，感谢作者